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第45章

第二篇 说话魅力修炼之一:学习说话方圆之道

第七章 倾听:沉默是金,善听是福

第四节 不要在别人面前喋喋不休

在别人面前喋喋不休,会给别人留下不好的印象。

当马克·吐温还是一名普通船员的时候,罗克岛铁路公司打算建一座大桥,把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。当时,轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。所以,轮船公司把水运权当成上帝赐予他们的特权。一旦铁路桥修建成功,自然也就葬送了他们的特权,断了他们的财路。因此轮船公司竭力对修桥提案进行阻挠。于是,美国运输史上最著名的一个案子开庭了。

时任轮船公司的辩护律师韦德,是当时美国法律界很有名的铁嘴。法庭辩论的最后一天,听众云集。韦德站在那儿滔滔不绝,足足讲了两个小时。

等到罗克岛铁路公司的律师发言时,听众已经显得非常不耐烦了。这正是韦德的计谋,他想借此击败对手。然而,大令韦德意外的是那位律师只说了一分钟。不可思议的一分钟,这个案子就此闻名。

只见那位律师站起身来平静地说:“首先,我对控方律师的滔滔雄辩表示钦佩。然而,陆地运输远比水上运输重要,这是任何人都改变不了的事实。陪审团各位,你们要裁决的唯一问题是,对于未来发展而言,陆地运输和水上运输哪一个更重要?哪一个不可阻挡?”

片刻之后,陪审团作出裁决,建桥方获胜。那位律师高高瘦瘦,衣衫简陋,他的名字叫做——亚伯拉罕·林肯。

韦德之所以用两个小时滔滔不绝,一方面是在炫耀自己的口若悬河,另一方面也是存心拖延时间,好让林肯在发言的同时替自己接受听众的厌烦。但是他不仅错估了听众厌烦的剧烈程度,而且也低估了对手林肯的机智反应。这样一来,相比较林肯的言简意赅,韦德的慷慨陈词不但没能加深陪审团的印象,反而愈发显得惹人生厌。

在推销中,这方面显得尤为突出,但是一个素不相识的推销员向别人推销时,对方一般都不会轻易接受的,何况推销员还喋喋不休呢!因此,你在向客户做推销时,一定要记着看对方脸色行事。尤其是在向一些大客户推销服务时,更要言简意赅。

克里蒙·斯通说:“‘试着向每一个人推销’是母亲给我的指示。起初我一直坚持照着做。我赖在每一个人面前不走,直到把对方烦得累垮。而我在离开他之后,也是筋疲力尽。”

很显然,这样做的效果不仅对于推销业绩无所助益,而且久而久之,对自己的推销能力也将产生怀疑。

后来,克里蒙·斯通决定:“并不一定要向每一个我拜访的人推销保险。如果推销的时间超过预订的长度,我就要转移目标。为了使别人快乐,我会很快地离开,即使我知道如果再磨下去他很可能会买我的保险。”

谁知这样做竟然产生了奇妙的效果:“我每天推销保险的数目开始大增。还有,有些人本来以为我会磨下去的,但当我愉快地离开他们之后,他们反而会到另一间办公室来找我,并且说:‘你不能这样对待我。每一个推销员都会赖着不走,而你居然不再跟我说话就走了。你回来给我填一份保险单。’”

任何人都不喜欢别人喋喋不休地向自己宣传,试着简明扼要地向推销对象说出你的要求,然后留下一定时间让对方作出决定,这样会大大提高你的成功率。

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