第五篇 说话魅力修炼之四：说好难说的话
第十八章 商务谈判：用语言赢一场没有硝烟的战争
第二节 演讲必须讲究态势语
演讲是在大庭广众之下的讲话，它不同于电台讲话，因此，演讲必须讲究态势语（即非有声言语）的使用。
初学演讲者很难取得演讲的最佳效果，主要原因是非言语技巧表达的生硬或者根本不用。非言语是指用来配合有声语以表达思想、丰富感情的眼神、表情、姿态和动作，它可以弥补有声语的不足，把演讲表达得更加生动。
看录像带里自己的你会感觉很惊讶，这是提高态势语言技巧的最快的办法——因为镜子不会撒谎。它会显示你意识不到的一些动作和手势。让别人把你的讲话动作录下来，然后把声音关掉看录像带。常识将告诉你需要改正的地方，还要注意的事情是面部表情、姿势、手势和穿着。
一、面部表情
最重要的一个面部表情就是微笑。对听众一个简单的微笑就可以迅速拉近你和听众的距离。不幸的是，很多演讲者——尤其是那些商业演讲者——感觉他们必须任何时候都带着他们的“扑克脸”。他们是严肃的商人，他们有业务和身份，他们有责任的最底线。如果他们笑了，他们将看起来像正常人。
用你的表情来强调重点，将你所讲的东西表演出来。你对你刚刚引用的统计数据表示怀疑吗？表示不信任可以扬扬你的眉毛。你在相信你的听众与你立场不同吗？可以皱眉。你在告诉幼儿园的学生们，他们将在升入一年级的时候有更多的家庭作业吗？可以吐吐你的舌头。
二、姿势
演讲者不同的姿势表现，听众就会产生不同的心理反应：演讲者懒吗？病了吗？累了吗？所以，演讲者应当用一个标准的姿势来消除这些猜测。将你的双脚轻微地分开，笔直地站着，并且你的双手随时准备做手势。这是在作任何演讲之前首选的基本姿势。
不要靠在讲台上。偶尔这样做是不影响效果，但是靠在讲台上会让你看起来很虚弱。
不要把你的手放在屁股上。你给人的印象将是一个专横的健身教练。另外，这样做将会使你看起来像是在领着大家做游戏。
不要前后摆动。除非你在讲如何使用摇摆器或是在讨论晕船的情况，没有人愿意看你前后摆来摆去，这样做非常令人分心。
三、手势
有人曾经建议说，如果演讲者不知道该怎样去运用他们的双手，那就用他们把自己的嘴夹住吧。这一建议虽然很偏激，但确实突出了演讲者的一个普遍问题——用你的手干什么。你不能避开这一事实，你必须用它做点什么，并且你的选择将对你的演讲起着极其重要的作用。
俗话说，“佛靠金装，人靠衣装”。问题是，它们将你装扮得怎样呢？答案是：让你看起来可信——如果你穿着合适的话。
一件衣服就可以改变你的整个形象，而且会在很大程度上影响听众对你的信息的接受情况。丹·拉泽刚刚担任CBS晚间新闻主持人的时候，他的支持率并没有预期的那么高，尤其是与他传奇般的前任沃尔特·克朗基特比起来，他给人的感觉太呆板了。拉泽开始在夹克里面穿运动衫之后，问题渐渐被解决了。他的形象变得柔和了，支持率也升高了。
人们会对衣着做各种各样的判断，这是人的天性。很多在零售商那里的调查表明，穿着好的客人会比穿着简陋的客人得到更好的服务。这已经屡见不鲜了。如果一个人穿着格裤子、条夹克、白袜子、黑皮鞋走进你的商店的话，你也会认为他们不太想买东西。重要的是穿着代表信息的一部分，它应该支持你的观点。
