在销售过程中，偶尔示弱并不代表真正示弱，只不过是销售员采用一种迂回的方法来促使顾客购买他的产品而已。
——威纳（哈佛大学教授）
哈佛大学商学院教授康德拉德在讲销售技巧时，为同学们举过这样一个典型的案例。
美国奥瑞斯很善于经营皮靴生意，别人卖一双，他就可以卖上好几双。一次偶然的机会，我见到这位大名鼎鼎的老板奥瑞斯，于是就问他做生意有何技巧。他笑了笑说：“其实也没有什么了，只是在遇到那些挑剔的客户时，要善于示弱。比如说，那些客户总是挑三拣四到处找毛病，把皮靴说得一无是处。顾客总是说哪种皮靴穿上去比较舒服，价格也相对便宜。这个时候，与他们相争毫无意义，他们只不过是想让价格再低一些，好方便自己买鞋。如果这个时候你会示弱，向顾客说自己的皮靴确实有些不足之处，但是穿上去很舒服，价格也不贵，很是受欢迎……你在说皮靴不足的同时，也侧面赞扬了皮靴的优势。也许这就是顾客看中的原因吧。善于示弱，满足了顾客的挑剔心理，说不定顾客就买了你的皮靴。”
课堂收获
销售员在向客户推荐产品的时候，一味地逞强，处处表现出锋芒毕露未必是好事，可以学着示弱，顺着客户的思路，用曲折迂回之术满足客户的挑剔心理，从而促使客户购买产品，完成销售任务。
