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第13章 过上好日子(5)

两个月后,她终因不合群而离开乐队,独自背着萨克斯浪迹天涯。“我从没对名利和未来设计过,只想把演奏萨克斯当做生存的手段。”

她过上了流浪艺人“跑场子”的生活,每到一个陌生城市,先打听“哪儿有娱乐城”。找到后,便亮出萨克斯,问经理:“你们需要不需要乐器?我给你们吹吹。”然而好多人压根儿没见过萨克斯,更别提听了。一次,她上台刚吹了一支曲子,观众几乎全走光了。她也碰到过演奏完分文不给的事。“只要能演出,不挣钱也认了。”她说。

因生活窘迫,她从没买过奢侈品,以致有的老板直嚷嚷:“你能不能有好点儿的演出服呀?”曾经,她住在散发着霉味儿的窝棚里,床板铺地上,耗子满地窜;有时挣不到钱,她就抱着萨克斯在公园待一夜。“每到一个城市都不知道哪儿能待,只想找个地儿坐坐。”

但她很执着,无论到哪儿,每天必练吹奏六七个钟头,两只手都磨出了趼子。“不知道一站一站是怎么走过来的,流浪的日子使我变得淡定自信,在忍耐中学会等待。”

用走江湖挣的钱,她买了4件不同音色的世界顶级萨克斯,还拍了中国第一张萨克斯风MTV《多彩茉莉花》。她始终坚持西洋乐器演奏民乐的风格,并尝试在演奏中演唱这一新的音乐形式。

眼下,她仍过着跑场子的生活,每天晚上,她都要背着萨克斯出没城市的各大娱乐场所。“现在还是三个字——不容易。”她说,“圣诞节那天,我跑了9个场,吹了27首曲子。”

她仍然节衣缩食,省下钱来做音乐。“梦想出一盘专辑,自己演唱两首原创作品,中间加一段非常好听的萨克斯。”她兴致勃勃地盘算着,“还想有机会开个音乐会。”

她认为,她的音乐生涯才刚刚开始。“我的愿望是与萨克斯一生为伴,70岁时还能站在舞台上。”

乞丐也需要努力

——向上

每天几乎都是在同一时间来到地铁站,时间长了,车上的乘客便成为老相识。而其中的常客是一个乞丐,穿得破破烂烂,拖着一条残腿,样子很可怜。他踏进车厢,必先掏出一根竹笛,吹出《敖包相会》曲子的前半段,然后一拐一拐地沿着车厢往前走,同时唱出那曲子的后半段。最初,我几乎每次都给他一些钱,不过发现其他给钱的人却很少,渐渐地,对他那每日重复乏味的曲子不感兴趣了,我也给得少了,有时就不想给了。这样,他最近走过一节车厢时,甚至分文无收。

这使我想起留学生活工作了近12年的异国城市的一个乞丐。也几乎是每一天下班回家的路上,在那美丽的地铁小站口,总能看见他熟悉的身影。他的身体也有残疾,也是一边演奏一边唱,不同的是,他每天变换乐器和曲目。有时弹奏他的旧吉他,有时拉起他那已经掉色的小提琴;节假日时他往往来一段欢快的曲子,天气不好时他的曲子则可能婉转悠扬。别以为他是卖艺者,其实他是乞丐,每天睡在公园的纸箱子里,属于地地道道的无家可归者。可每次总能看见不少人中途驻足,或给他些钱,或欣赏他的曲子,他那盒子里的钱也总比其他乞丐多。

有一次,我忍不住问他:“这样每天变换乐器和曲目难道不累吗?”

“如果不努力,今后便会更难过的。”

世上的道理就这么简单,优秀的人才靠的是努力,优秀的企业靠的是努力,先进的国家靠的是努力,即使乞丐也需要努力。

你想要的轿车

——袁晓丽

在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

“发票要寄给你还是你的秘书?”

“你要用信用卡还是现金付账?”

“你要红色还是蓝色的汽车?”

“你要用货运还是空运的?”

你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意”。

例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

一个香港人的故事

——李心爱

十几年前,有一个香港人,一心一意只想搞创作。他很穷,以26块港币过一天,一天只吃一餐,只喝可以无限续杯的咖啡,有人请吃饭,他才吃得到好吃一点儿的东西。他住在父母的屋子里,也只能睡沙发,脚不能伸直。有段时间他还睡在厨房的走道上,旁边堆满他搞艺术的参考书籍。

后来,他觉得台湾比较有创作的环境,决心去台湾。他没钱买皮箱,拿了只铁箱装了装东西,就到台湾去了。当时他唯一认识的人是表演艺术工作者吴兴国,并在他家吃住了三个月。

但不会有人想到,这个一心创作、单纯执着的人十多年后以《卧虎藏龙》一片获得奥斯卡金像奖最佳艺术指导大奖。他就是艺术家叶锦添。

“我没有想太多,生活的目标就是一直想着创作与学习,找各种不同的可能性。”他说。

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