美国有位叫玛丽·凯的老板，曾讲述过她的一次购物经历与感受。她当时想买一辆黑白相间的轿车。然而在第一家店里，由于推销员没把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能和价格，使她感到十分满意。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书送来一束鲜花，这位推销员将鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，这一举动使她感动万分！于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了先前的打算。这位推销员是个成功者，一束鲜花沟通了买卖双方心灵的桥梁，使店里充满温馨的气息，使顾客产生了深深的信任感。买卖自然能够成功。
碰到顾客过生日当然很偶然，但这种公关意识值得我们深思。美国一位创年推销汽车1500辆世界纪录的推销员华斯勒说，应当对每一位顾客都尽心尽责，与他们成为朋友。因为每一位顾客都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友。失去一名顾客就会相应失去几十乃至上百名顾客；而得到一名顾客情况恰恰相反。人们会用自己的亲身感受去影响周围的亲友。如果在推销时能记住这个原则，就一定能不断扩大自己的销售业绩，取得不断的成功。
美国肯德基能够在中国风靡一时，在于它独特的经营手段。肯德基只卖炸好不久又热乎又酥脆的鸡，不合要求的鸡宁肯倒掉，也绝不卖给顾客。有一次，一位女士要了一份鸡腿，她并没有在意这是凉的，然而服务小姐主动给她换了一份热的，并向她道歉。这位女士事后说：“只吃这服务也合算。”
由此可见，事情不在大小，一句问候，一次微笑，一个动作，都能体现出为顾客着想的公关意识，也就能获得顾客的理解与回报。
山东荣城市第一木具厂供销商场总经理林治德对此颇有感受。他的口头禅是“眼睛盯利利不来，心想顾客买卖光”。在平时他不仅要求员工热情、周到地为顾客服务，而且要时常想着赢得顾客的心。有一次，他看见一位大娘买了家具后自己和司机往车上装，于是马上就叫当班的售货员赔付这位大娘装卸费，并且立下规矩，以后凡发现顾客自己装卸家具，售货员每人罚款10元。老大娘逢人便讲这件“怪事”，产生了很好的社会效果。又有一次，一个年轻人买了套结婚家具，在装运途中摔坏了一张床，回来想换一张新床，林治德慷慨地答应了。有人不理解，认为这不是商店的责任，可林治德说：“换掉一张床，买来一张嘴，顾客是最好的扬声器，商场的声誉是靠顾客捧起来的。”
工夫不负有心人，林治德上任一年，商场不仅扭亏为盈，而且实现利税70多万元，为企业的进一步发展赢得了良好的声誉与市场。
货真还要价实
商店卖东西不仅要保质还要保量，这样才能真正做到“货真价实”不使顾客吃亏。
保证商品数量充足，尽量不使顾客买不到想要的东西，这既是商业从业人员必须遵循的职业道德要求，也是商店取信于顾客的一个重要方面。顾客买东西，一求质量好，二求数量足。如果说商店的质量主要由工厂负责（当然商店也要负“把关”的责任）的话，那么商品的数量是否充足就应由商店负责了。商店在出售商品时，一定要给够斤两、尺寸，而不能欺骗顾客赚昧心钱。一家商店假如常常欺骗顾客，迟早会被顾客发觉的。这样，该店就会臭名远扬，永远不会有顾客登门买货了。
不过，一家商店即使很重视给足商品的数量，可要想绝对地做到所售商品都数量充足，也是很难的。因为，有的商品在出厂时就已包装好了，而不是由商店拆开零售的。假如工厂称量不足，商店也没办法；有的商品虽是由商店称量出售的，假如个别服务员一时疏忽，也可能造成数量不足。出了这样的事情，商店要是真心对顾客负责的话，就应当向顾客道歉，并补足所差的数量。这样才能得到顾客的谅解，不致产生信誉危机。
阿波罗百货大楼为了对顾客负责、让顾客满意，不仅力求所售商品质量合格，而且还做到数量充足，绝不欺骗顾客。假如出现了数量不足的情况，便履行诺言：少一罚十。
在阿波罗百货大楼，凡经服务员亲自称量的商品基本上都能做到数量充足，但有时由于其它某些原因，也会发生数量不足的情况。当出现了这种情况时，阿波罗百货大楼绝不违背“少一罚十”的诺言。曾经发生过一次毛线包装短少75克的事情，顾客找来后，阿波罗百货大楼当即赔给顾客750克毛线。一位姓吴的顾客到阿波罗百货大楼买地毯，由于上班的服务小姐工作疏忽，错把一件零头地毯的长度和宽度卷颠倒了。刚接班的服务员也没有注意到，便把宽度当长度，少量了0．7米。三天后顾客发现所购地毯长度不够，赶来反应，阿波罗百货大楼当即补给这位顾客7米地毯，价值800元。
阿波罗百货大楼不愧为“物价计量上信得过公司”。该店不仅重视给足商品的数量，而且对于偶然发生的数量不足事件严于自责，少一罚十，真可称得上是“君子店”。对于这样的商店，顾客当然是完全信赖的。
舍小利钓大鱼
“如欲取之，必先予之”，这是一句大家都耳熟能详的古语，运用于商道中，就是“先尝后买，方知好歹”。放长线，钓大鱼，几乎每个生意人都首肯这个道理，问题是，明白却并不意味着能做到。首先，很多人是做不到的，并不是每个人都能像姜太公一样，实力非凡；其次，很多人急功近利，他们信奉的准则就是“刺刀见红”，这当然是些小市民的想法。然而，要做大生意，须有大想法，“先尝后买，方知好歹”不失为一种名牌营销之路。
目前国际市场上有一种品牌名为“MILD SEVEN”（万事发）的日本香烟，据说其销售总量由默默无闻的微少数量跃居世界第二位了。其能取得这样的成绩，是在做了不少亏本生意后获取的。现在其销量如此之大，不但不亏本，反而赢得巨大的利润了。
“MILD SEVEN”香烟是这样做“亏本”生意的：其老板在世界主要国家的大城市物色代理商，然后通过代理商向当地一些著名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠两条本牌子香烟，并声明，对方如果认为不够，还可以再满足。而每隔若干时日，代理商就会寄来表格，征求对这种香烟的意见。等到对方对这种香烟上了瘾，代理商便停止寄赠，那么上瘾者则非掏钱购买“MILD SEVEN”香烟不可了。就这样，使这个牌子的香烟差不多成为高贵身份的象征。于是，在西方市场上人们争相竞购使其销量与日俱增。
“MILD SEVEN”香烟从开始的血本无归和赠送为经营起点，最后达到巨大赢利的目的，看来这种亏本生意不妨多做一些。做生意的盈亏、赚赔，有些时候是不能用小算盘来计算的，而要用大算盘，甚至用计算机才能算得清楚。当然那种毫无依据、不懂计算的盲目的亏本生意是不能做的。做赔本生意是要做到有选择、有目的的。
“万事发”的成功，就在于立意“放长线、钓大鱼”。一个新商品，它的市场知名度不高，用户也极少，为了打开销路，除了做广告等宣传，印制和寄发目录说明外，降价出售，甚至免费赠送一些样品是必要的。“先尝后买，方知好歹”虽是一句古老的生意经，但这一古老的生意经今天仍被广泛运用，并从食物类延伸到非食物的日用品、机器设备。
当然这样“先尝”也绝非盲目行事，而是经过精心核算，对目标市场做过周密调查和预测，为此才能“放下长线”以图最终“钓着大鱼”。如果有人把“长线”放在游泳池内，那结果必然是徒劳无功，血本无归。“放长线”要放在有“大鱼”的地方，才有“钓大鱼”的可能。所以，做亏本生意要做在能赚回钱来的市场和有发展潜力的市场上。
投之以桃，报之以李
要和别人谈成生意，你就应该给别人留下好的印象。但要使别人产生好感，不是靠潇洒的外表或是漂亮的容貌，而是要以真心对待别人、对待顾客。只有平等友好地对待顾客，迷人的微笑、得体的衣着等一切外在形象才能发生作用。如果你能以爱心对待顾客，顾客就会以同样的心情来回报你。
日本人大仓喜八郎的成功就是一个范例。大仓18岁时在东京当了一个小营业员，21岁时自己开了一个小海产品商店，生意时好时坏。一年之后，日本发生了大饥荒，东京地区食品奇缺。政府在大仓所住地区设了一个救济站，大量市民争先恐后地排起长队等待领救济大米。
大仓看见灾民们个个面黄肌瘦，心情十分沉重。在和灾民交谈中，他得知许多人虽然得到了政府救济的米，但仍然由于没钱买菜，吃饭问题无法解决。
大仓看着长长的灾民队伍，暗自做出一个重大决定，他大声说：“我店里的货物，全部送给你们了，请随便拿吧！”人们听了他的话都十分吃惊，在这个大饥荒的时候，许多商人都趁机抬高价格巧取豪夺，而他竟然要把自己的货物送给大家。群众都迟疑着，大仓又大声重复了自己的话，于是许多人都拥进大仓的小店，开始争抢他的货物。
有人问他：“小伙子，你是不是发疯了？”大仓笑着说：“我并没有发疯，你看，这些灾民连饭都吃不上，当然也没钱买我的货。他们需要这些东西，我能给他们帮助，为什么不这么做呢？”听的人都十分感动。
