我们常说，一个客户身后存在着一个巨大的市场，如何挖掘做大这个市场？这就要看销售人员如何培植、维护客户关系了。
具体来说，客户关系不是一朝一夕培养出来的，这是个慢工，是个细活，销售人员应有一个长期观念。营销实践证明，销售人员至少需要在潜在客户的视线中出现2次，客户才可能开始注意你，至少4次，准客户才有可能真正对你感兴趣并和你签单，至少7次，老客户才有为你转介绍的可能。所以，我们在拜访客户过程中千万不能急于求成，一口吃个热馒头，必须要有耐心和韧劲，树立长期公关的观念。
区域经理小育能说会道、性格开朗、做事激情、市场掌控能力很强，可以说做起销售是把好手，可就是与客户处不好关系，换了不少区域还是被客户投诉说成事不足，败事有余。使得小育十分纳闷，在销售方面，已经帮助这些客户做得有声有色，市场方面，也为他们操作得风生水起，可这些刁钻古怪的客户为什么还不领情，投诉自己呢？小育在不停地自我反省，寻找着自己得不到客户喜欢的原因。
下面是小育刚到某个销售区域，拜访该市最大的分销商的一段插曲，折射出小育的处事风格和自我改进的态度：
小育坐在刚住进的宾馆的沙发上，心里犹如打翻五味瓶，自己几乎在每个片区都和客户处不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能再犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给该市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。于是拿出手机，打起电话来了：“您好，周总，我是新调来的区域经理小育，公司最近人事调整，我现在负责管理区域的销售开展。我现在已经到达本市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款情况、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”周总：“噢，你是新来的经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！”小育：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！”周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！”小育一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机半句多”，影响以后的相处，小育强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。”
小育随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？”周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。”小育：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做的嘛，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦！”小育还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的，这里的客户比以前那些区域还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！”
小育真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞美的心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆二喝三，不免想给你下马威。”小育一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小育真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。终于，在第三天下午，小育和周总在其办公室进行一次零距离的会面。
小育：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”
小育一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生了误解。
小育：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清，”周总：“是吗？小兄弟，真感谢你一来就给我们提供大力支持，有何促销政策？”……下面的故事可想而知了。
在小育的这段初次拜访客户故事中，我们看到了小育的不同处事方式所带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在专业人士的身份对待客户影响了与客户的交流。到后来听从朋友的善意指点，进而再从沟通中拉近双方的关系和距离。
1.提高“出镜率”，保持经常联系
做销售，谁都想跟客户把关系培养好，因为把关系处理好了，也就相当于把自己的经济搞活了。那怎么样才能培养优质的客户关系呢？
（1）谈完公事谈私事。
这句话的意思就是把公事谈妥了，不要一拍屁股就走了，公事谈完了，不妨谈谈最近发生的新闻，或者是客户喜欢的事情，比如：篮球、足球、其他运动等，只要客户喜欢的东西，我们都可以谈，如果这客户很久没有人与他共同分享了，他会觉得我们就是他的知音。下一次的生意，还会不给我们机会吗？即使价格有点偏高，那也不是什么大问题了。
（2）给客户最新的优惠信息。
如果公司有什么最新的优惠信息，销售人员要第一时间告诉自己的客户，让客户觉得我们就是真诚帮他带来实惠和价值的人。
（3）记住客户的生日。
在客户生日的时候，刚开始最好不要给电话寒暄几句而已，不妨给客户送上祝福短信或邮件，或者是让花店送鲜花等形式送上祝福。
（4）多向客户请教。
让客户觉得受尊重，因为人喜欢被尊重，喜欢驾驭事物，比如说，“林老板，你一年的销售额怎么达到区域第一名的，传授点秘籍。”“方大哥，你的车怎么保养得这么好，开这么多年了，还跟新车一样。”……
（5）小花费大回报。
不要老想着请客户吃大餐，玩大的游戏，其实这些，很多客户都见惯了，聪明的销售人员要在客户需要的时候送上及时的需求。
（6）经常保持联系。
客户不仅仅只有一个供应商，他有很多的供应商，销售人员要每周给客户一封邮件，一到节日给客户送上一些祝福，平时还要给他们一些好的小笑话，在他脑海里时刻都能记起我们，那么当他们要采购的时候，就非我们莫属了。
2.愉快合作赢得好口碑
对于很多销售人员来讲，无论是在售前、售中还是售后，都需要跟客户合作，要想在客户中获得良好的口碑，必须尽最大努力使客户满意，那么，如何才能与客户愉快合作，赢得好口碑呢？
要想与现有客户或者潜在客户保持长期、良好的合作关系，以下十点需要牢记在心。
（1）请记住：销售是第一要务。
清楚地认识到我们是在做销售，要采取既规范又坦荡的态度。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧？”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。”如果我们仅是认为我们在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那其实根本不适合做销售。销售是我们的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。
（2）多向客户提问。
设法保证让客户有机会告诉我们：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。如果有些销售人员没能做成生意，十有八九是因为自己说得太多，提的问题却太少。
（3）预留足够多的时间来检查。
在销售客户定制的产品或服务时，请确定足够的检查的周期，这样销售人员就永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。客户永远是对的，因为，如果告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。
（4）制定让彼此都足够明确的合作协议。
与此同时，在协议中规定履约的具体进度要求，其明确程度足以使客户懂得：如果他们不遵守协议，那将意味着什么。客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。例如，假定为一位客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付25%的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。
（5）保障在客户心目中的信誉。
竭尽全力建立起信誉，这样的话客户就比较愿意相信我们。在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使我们有充分的进退余地，便于做好自己的工作。在难题出现之前，就把过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做有助于维护我们在客户心目中的印象。
（6）请多谈工作，不要谈感觉或过程。
在销售过程中，我们要多谈及工作内容，而少涉及个人的感受。尤其是要关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。因为过于重视客户的感受，不利于我们展示产品或服务的特色优点。
（7）适度向客户提出强迫性的问题。
“如果我在×××方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？”请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。强迫性问题的好处和优点很多，无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉我们，他究竟在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使所有的问题都暴露到桌面上来。
（8）请向客户多提供机会，了解他的肯定或否定的反馈。
请一而再、再而三地问：“还有什么呀？”再回头来看看上述想法：多提问题、让潜在客户有机会多谈谈，尽量与客户保持一致的观念，虽然做起来并不是那么简单。
（9）把一切都记录下来。
与客户交往时请用纸、笔，把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了，没有任何借口不把所有的东西都记录下来。请对书面形式情有独钟，并乐此不疲，客户则会因此而感谢我们。
（10）做销售时应该按部就班。
吸引对方来购买，设法使对方站到自己一边来。我们不可能把什么东西一下子全销售出去。一般说来，总包括好几个步骤，要让客户跟我们一起一步步走，使客户逐渐信任我们。越早发现这样的步骤，销售就越有效。
