销售实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你的产品呢？
1.销售从拒绝开始
一个小伙子每天在下班的路上都见到一个美丽的姑娘，从见到姑娘的第一眼起他不禁对她一见钟情，于是有一天小伙子去对那位姑娘说：“小姐你好，我每天从这里经过都会遇见你，真是有缘，不知能否成为你的朋友？”姑娘有些吃惊和慌乱，于是拒绝了他：“对不起，我不认识你，所以你的要求我不能答应。”小伙子很有风度地笑笑：“没关系，谢谢你给了我提问的机会，那我们明天见。”小伙子下来很高兴地把这件事对朋友说了，朋友笑问：“被拒绝还这么高兴？”小伙子兴致勃勃地说：“恋爱从拒绝开始。今天她拒绝了我，但心里一定会期待明天我会和她说什么，因为没有人能拒绝好奇心，那么明天见面我就可以向她介绍自己，后天我就可以了解她的爱好，再往后我们就能找到共同话题成为朋友，再往后我就可以追求她让她成为我的女朋友……你说我能不高兴吗？”
在感情生活中，我们称具有小伙子这样精神、行动力和技巧的人为“情圣”；在销售中这样的销售人员则是我们的“销售精英”，因为他们明白――销售从拒绝开始。
在销售工作中销售人员经常会遇到客户的异议（异议包括拒绝），美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一，这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议能在一个恰当的时机，给予一个比较圆满的答复。懂得如何处理客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
2.突破客户12种拒绝的话术
（1）客户：“我要先跟我太太商量一下！”
销售人员：“好，先生，我理解。可不可以约您的太太一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
（2）客户：“我现在没空！”
销售人员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
（3）客户：“我没兴趣。”
销售人员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？……”
（4）客户：“我没兴趣参加！”
销售人员：“我非常理解，先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您，行吗？”
（5）客户：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
销售人员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？”
（6）客户：“抱歉，我没有钱！”
销售人员：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在制订一个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
（7）客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
销售人员：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
（8）客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
销售人员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”
（9）客户：“我们会再跟你联络！”
销售人员：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务。对您会大有裨益！”
（10）客户：“说来说去，还是要推销东西？”
销售人员：“我当然是很想销售东西给您了，不过要是能带给您让您觉得值得期望的东西，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？”
（11）客户：“我要先好好想想。”
销售人员：“先生，其实相关的重点问题我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：您顾虑的是什么？”
（12）客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
销售人员：“欢迎您来电话，先生，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员就乘机跟进，诱使客户接受自己的产品。
3.建立客户信赖感的9个步骤
永远记住，销售最重要的关键是建立跟客户的信赖感。在销售过程当中，必须花至少一半的时间建立信赖感。很多销售人员认为顶尖销售人员就是很会说话，其实真正的顶尖销售人员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者，可以参考下面几点详细的提示：
（1）必须发问很好的问题。
最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”
打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设我们一开始就能把听的工作做得很好，我们跟客户的信赖感已经开始建立了。
（2）给客户赞美。
第二个增加信赖感的步骤是赞美客户，表扬客户。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
（3）不断地认同客户。
客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，我们就要开始认同他。
（4）模仿客户的语速。
我们都知道人讲话有快有慢，作为一个讲话比较快的销售员通常比较愿意和讲话速度快的客户沟通，而对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。反之，客户也是如此。所以每次销售的时候，要不断地调整讲话的速度，来符合对方说话的速度。
（5）准备充足。
销售前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对我们会更有信赖感。
（6）证实。
这一点是最重要的，我们必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。最后一个建立信赖感的方式，就是必须要有一些大客户的名单。通过以往的销售案例向客户证明：“你的选择是对的！”
艾美在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候艾美就会（展示）出她曾经帮助，帮过惠普，帮过施乐的记录。客户看到她有这种能力，反过来会要求听她的产品介绍。可是如果没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为她在浪费他的时间。
然后对这些名单进行价值评分，首先把客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，认为是几分。
从这个小小的过程当中，我们可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我们。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……
假如我们很明确地知道跟客户的关系，就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样的话其他的后续销售工作就会顺利许多。
还有一点很重要，就是我们必须列出有哪些客户对我们有负面的意见或印象。销售非常困难，不可能每一个人对我们都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对我们有不好印象的。请把这些人列出来，同时想出解决方案。只要做这两件事情，我们的业绩必定会有所提升。
