等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。
大家不知道听过多少次守株待兔的故事：有一个人在田里锄地，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。
为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，就是兔子跑得再快，也可能抓住它。
1.主动销售，不要坐等客户上门
做销售要主动，就是鼓励销售人员拿着产品到客户面前去销售，而不是坐等客户找上门来。在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动提出：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。
同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往以失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时的时间，我们讨论一下这个问题。”这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了。
比如，客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定。”时间就是生命，哪有很么长时间等待，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。
“世上无难事，只怕有心人。”作为销售人员，只要全身心地投入，把自己融入销售事业当中，我们就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些销售精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心！
2.销售过程中，攻心为上
在销售过程当中，我们必须问自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我的竞争对手的？”这一点非常重要。
很多销售人员都觉得客户应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么客户要买我们的而不买别人的呢？假设没有仔细地分析过，在销售过程当中就会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，我们就很难跟产品和服务谈恋爱，因为我们不知道自己的产品到底比别人好在哪里。
（1）分析客户购买或不购买的原因。
我们必须仔细分析客户，就像畅销书《攻心为上》的作者麦凯所讲的：“了解你的客户和了解你的产品一样重要。”正如前面所说的，我们必须问自己：为什么客户会买我的产品？我们要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的客户有哪些共同点？不买的客户有哪些共同点？我们只要把这些客户分类研究，就可以了解原来买的客户有这种特质，不买的客户有同样的抗拒点。了解这些之后，我们就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
（2）给客户百分之百的安全感。
在销售的过程中，我们要不断地提出证明给客户，让客户百分之百地相信我们。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以我们必须给客户安全感。
我们必须时常问自己，当客户在购买我的产品和服务的时候，我们要怎样做才能给他百分之百的安全感。
（3）找到客户购买的关键点。
还有一个销售关键是，每一个客户都有一个“key buying point”，也就是他会购买产品的主要关键。也许产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
林肯讲过，“假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。”这实在是太有道理了。
（4）反复刺激客户的购买关键点。
例如买房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让销售人员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若销售人员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么即使先生说，“啊，这房子漏水。”销售员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”销售人员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当销售人员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，说服客户的几率是相当大的。
3.善于创造机会，向乔？吉拉德学习销售
销售是需要智慧和策略的事业。在每位销售人员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，著名的乔？吉拉德的汽车推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？
（1）250定律：不得罪一个客户。
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个销售人员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售人员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售人员做生意。这就是乔？吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。乔说得好：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。”
（2）名片满天飞：向每一个人推销。
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。有些人可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位销售人员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的销售人员，想起名片上的名字：乔？吉拉德。同时，要点还在于，有人就有客户，如果我们让他们知道我们在哪里，卖的是什么，我们就有可能得到更多生意的机会。
（3）建立客户档案：更多地了解客户。
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信并且是真心相信：你喜欢他、关心他。”
如果客户对我们抱有好感，那成交的希望就增加了。要使客户相信我们是喜欢他、关心他，那我们就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，不论我们推销的是什么东西。”如果我们每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的客户。
刚开始工作时，乔把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。”
所有这些资料都可以帮助我们接近客户，使我们能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，我们就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要有办法使客户心情舒畅，他们不会让我们大失所望。
（4）猎犬计划：让客户帮助你寻找客户。
乔认为，做销售这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的客户）帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的客户都会帮我推销。”
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒客户乔的承诺仍然有效。如果乔发现客户是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用――一定要付给客户25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
（5）推销产品的味道：让产品吸引客户。
每一种产品都有自己的味道，乔？吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的做法不同，乔在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果客户住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，客户会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果我们能吸引住他们的感官，那么我们就能掌握住他们的感情了。
（6）诚实：销售的最佳策略。
诚实，是销售的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则，我们在前面的内容反复强调了诚实对销售的帮助，而乔对此有更深刻的认识。
诚为上策，这是我们所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是我们在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对销售人员有好处，尤其是销售人员所说的，客户事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果客户和他的太太、孩子一起来看车，乔会对客户说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对要这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管客户知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过销售人员因为告诉客户实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。客户问销售人员他的旧车可以折合多少钱，有的销售人员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉客户，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使客户开心，赢得了客户的好感。
（9）每月一卡：真正的销售始于售后。
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，将会既赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是销售的开始。乔在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名客户每人寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。
