价格制定不仅是一门科学，而且需有一套策略和技巧。定价策略是企业对商品进行定价时所采取的计策谋略，是定价目标和定价方法的结合。企业要根据内部经营条件和外部营销环境的变化，正确选择和适时调整定价策略，使其适应市场的不同情况，实现企业的营销目标。企业常用的定价策略主要有以下几种。
一新产品价格策略新产品如何定价，定价多少，关系到它能否顺利进入市场，长期占领市场，并给企业带来预期效益，因此必须研究新产品的价格策略。新产品的定价策略主要有三种方案可选择：高价策略、低价策略和满意价格策略。
1.高价策略
又称撇脂价格策略、市场榨取定价策略，是指在新产品刚上市时，将价格定得很高，以便在短期内收回投资，获得最大利润。新产品实行高价策略有优点也有缺点。（1）优点：有利于在短时间内收回投资，获得最大利润，并进一步扩大投资，开拓市场；有利于提高产品身价，由于是新产品，将产品价格定得很高，消费者会把它看做身份的象征；为以后产品降价留下空间，降价比提价更能为消费者所接受和理解；有利于限制市场需求，当这种产品供不应求时，通过制定高价格，可以有效地缓解供给不足。（2）缺点：定价过高，利润太大，容易刺激竞争对手和潜在竞争者加入，导致市场竞争激烈，价格下跌；定价过高，会限制消费者的购买能力，不利于开拓市场。
高价策略适合于这么几种情况：（1）产品的需求价格弹性较低，即使把价格定得很高，需求量不会下降很多；（2）该产品是受国家保护的专利产品，能够独家经营；（3）该产品是人们身份和地位的象征，人们愿意高价购买。
2.低价策略
又称渗透价格策略，是指在新产品刚上市时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场，占领市场。新产品实行低价策略有优点也有缺点。（1）优点：由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多销中增加利润；能有效地阻止竞争对手介入，有利于控制市场。（2）缺点：投资回收期较长，利润低，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强有力的竞争对手时，会给企业造成重大损失。
低价策略适合于这么几种情况：（1）产品的需求价格弹性大，低价会刺激市场需求迅速增长；（2）规模经济，随着产品的低价格，需求量增大，产品的成本也会跟着下降，因而能够长期维持产品的低价。
3.满意价格策略
又称“君子价格”或“温和价格”，这是一种折中价格策略，是指将新产品的价格定在高价与低价之间，使价格水平适中。它既能使厂商获得合理的利润，又照顾到中间商和消费者的利益，使各方都满意。满意价格策略在新产品的定价中得到广泛应用。其优点是既能避免定价过高带来的风险，又能避免定价过低造成的财务困难。其缺点是应变力差，不适于需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。满意价格策略主要适用于有固定需求的新产品。
二产品组合定价策略在实际生活中，企业往往不只生产一种产品或者虽然只生产一种产品，但产品型号、款式、档次等也不同。因此企业在定价时，不能只考虑一种产品的生产特点、市场竞争状况，还要考虑企业其他的产品。产品组合定价策略就是对生产多种产品或多种档次产品的企业，利用产品间的关联关系，对所有产品进行组合定价。根据产品间的关联关系，产品组合定价策略又可分为产品大类定价、替代品定价、互补品定价、副产品定价、产品综合定价等。
1.产品大类定价
是指企业根据品种、型号、款式、档次等标准，将产品分为几大类型，每种类型制定一个统一的价格。按照这种方法来对产品定价，虽然产品品种、型号、款式很多，但价格只有几种，方便顾客进行比较选择。如某服装店经营三种价格档次的女士服装：400元、600元、800元。顾客就会从这三个价格上联系到低、中、高三种质量水平的服装，并根据自己爱好、购买力进行选择。企业应用这种定价策略时要注意这么几个方面：（1）分析确认大类产品中哪类产品对消费者最有吸引力，并确定一个合理价格，将其作为利润的主要来源；（2）确认价格种类不要太多，太多了就不方便消费者选择；（3）不同类型价格差距不要太大，也不要太小。差价太大，容易失去一部分愿买中间价格商品的顾客，差价太小，会使顾客无法分辨质量好坏。
2.替代品定价
替代产品是指功能用途基本相同的产品。其特点是：具有替代关系的产品，降低一种产品的价格，不仅会使该产品的销量增加，而且会同时降低替代产品的销售量。如，不同型号的汽车，不同型号的电冰箱、不同型号的照相机就属这种情况。企业利用这种效应可以达到两种目的：一是调整产品结构，它可以利用替代品之间的价格比例来诱导消费者的购买行为，如提高那些准备淘汰的产品价格，或者用相对价格诱导需求，以牺牲某一品种，稳定和发展另一些品种；二是确认某种主要商品作为企业的主要利润来源，如提高某一知名产品的价格，突出它的豪华、高档，利用其在消费者心目中的良好形象而增加其他型号产品的销售量。运用替代品定价策略必须具备两个条件，一是本企业生产的产品具有替代性；二是增加某种产品的价格所导致的利润增加额要大于替代品价格减少所导致的利润减少额，或者减少某种产品的价格所导致的利润减少额要小于替代品价格增加所导致的利润增加额。
3.互补品定价
互补产品是指需要配套使用的产品，如剃须刀与刀架，照相机与胶卷，圆珠笔与笔芯等，其特点是一种产品的需求量减少会引起互补品的需求量也减少。互补品定价又称连带产品定价，指利用价格对连带品或互补品市场需求的调节、诱导功能，运用一定的定价技巧，来实现营销目标。在互补关系中，一般存在起主导作用的产品和附带作用的产品，如照相机是“主件”，胶卷是“附件”；在旅游活动中，观光是主要目的，食宿购物是辅助消费项目。互补产品定价就是降低连带消费关系中起主导作用的产品或服务项目的价格，来促进系列产品的销售。例如将照相机价格降低一些，使用的人多了，对胶卷的需求量自然会增加，总的利润并不会减少甚至会增加。
4.产品综合定价
又称配套产品定价，是指把相关的多种产品搭配好后，一起卖出。如果消费者只购买配套产品中的一种产品，则享受不到价格优惠，如果成套购买，则享受成套购买价格优惠。企业可以借此扩大销售，提高利润。例如，仅买一件西服上衣，可按原价出售；而一套带衬衣、领带、马甲的西服套装，则可以减价优惠。
三差价策略又称价格歧视策略，是指企业对同种产品或服务以两种或者两种以上的价格去销售，而这种价格差异并没有反映成本的差异。根据形成的原因不同，又分为以下几种：
（一）顾客差别定价
即企业对不同的顾客销售产品或服务时索取不同的价格。在现实生活中主要有这么几种类型：
1.对不同身份的顾客索取不同价格，例如，旅游景点对学生和年长者收取较低的费用，对一般顾客收取较高的费用；
2.对将产品用于不同用途的顾客索取不同的价格，例如，自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用，电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费；
3.对购买数量不同的顾客索取不同的价格，例如对大批量购买的顾客给予价格优惠，对小批量购买的顾客不给或给予很少的价格优惠；
4.对新老顾客索取不同的价格，例如，对重复购买的老顾客给予价格优惠，对新顾客不给价格优惠。
（二）产品形象差别定价
在现实中主要表现为：
1.企业对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，从而索取不同的价格，例如，将香水放入普通瓶中和放入华丽的瓶子中的价格不同；
2.企业对当年流行款式制定高价，对过时款式制定低价。
（三）区位差别定价
企业对不同位置或不同地点的产品和服务索取不同的价格。在现实中主要表现为：1.对不同的区域索取不同的价格，例如一碗面价格在沿海和内地不同；2.对相同地点不同位置索取不同的价格，例如，影剧院按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同。
（四）时间差别定价
企业对不同时期，甚至不同的钟点制定不同的价格。例如，通讯公司的电话费在不同的时间有不同的收取标准；公园、旅游景点在节假期的价格和平时价格不同。通过在不同时间制定不同的价格，有利于促使消费需求均匀化。
那么企业在什么情况下可以实行差别定价，以获取最大收益呢？
1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度。企业能够把握不同的购买者对同种商品具有不同的需求弹性。
2.不同价格所形成的不同细分市场之间不能相互渗透。如果各细分市场之间能相互渗透，则高价市场就不可能维持，因为人们会到低价市场去购买然后到高价市场去转卖。
3.在高价的细分市场中，企业在某种程度上拥有一定的垄断权力，因而它可以控制价格，即竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
4.细分市场和控制市场的成本不得超过因实行价格差异而得到的额外收入。
5.差别价格不会引起顾客的厌恶和不满，消费者容易理解价格差别，不会因反感而放弃购买。
6.差别价格策略的实施不能违法，要尊重消费者的合法权益。
四折扣折让定价策略指企业在现有价格基础上，根据销售需要给予买方各种折扣与让价优惠的价格策略。其目的是刺激消费者和中间商，以扩大商品销售，提高市场占有率。其具体又分为以下几种方式：
1.现金折扣
现金折扣是销售单位采用赊销的方式销售货物或应税劳务后，为了及时收回货款而给予购货方的一种折扣的办法。目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转。现金折扣的表示方式如：2/10，1/20，N/30，意思是：如果买方在10天内付款，可享受价格总额2%的优惠，在20天内付款，可享受价格总额1%的优惠，在30天内付款，则不享受价格优惠，即要支付全部货款。
2.数量折扣
又称商业折扣，折扣销售，指销售方销售货物或应税劳务时，因购货数量较大而给予买方的一种价格优惠，其目的是为了鼓励买方大量购买，或集中购买其产品。根据购买数量是否允许累计计算，又分为：（1）累计数量折扣。即规定在一定时期内，购买总数超过一定数额时，按总量给予买方一定的折扣。如销售企业规定某客户在一年中累计进货超过10000件，到年终就可享受全部价款的5%的返还。采用这种策略有利于鼓励顾客集中向一个企业多次进货，从而使其成为企业的长期客户。（2）非累计数量折扣。即规定顾客每次购买达到一定数量或达到一定的金额时所给予的价格折扣。如规定购买100件以上按基本价格的90%收款，购买500件以上按85%收款，购买1000件以上按80%收款。采用这种策略能刺激顾客一次性大量购买，扩大销售，同时减少交易次数与时间，节省人力物力，增加利润。
3.业务折扣
又称功能折扣，它是销售商根据批发商和零售商在市场营销中所担负的不同职能而给予不同的价格折扣。企业采取该策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。一般来说，企业给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。因为批发商还要把商品转卖给零售商，如给予批发商20%的业务折扣，给予零售商10%折扣。
4.季节折扣
有些商品有销售的旺季和淡季，如化肥和农药。销售商利用季节价差，鼓励中间商在淡季大量订货，可使企业整年维持平稳的产量。
五心理定价策略心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者购买的一种定价策略。企业根据适当的定价方法确定基本价格后，针对不同的消费心理，对基本价格进行修改，从而制定出令企业满意，消费者易于接受的合理价格。因此企业应根据不同的消费者群体，灵活地运用心理定价策略。
（一）尾数定价策略
又称非整数定价策略，是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者在心理上产生便宜的感觉。采用这种策略定价容易使消费者产生一种感觉，认为商品的价格是商家经过认真的成本核算制定的，可信度较高。这种策略能够取得成功，可归为两方面：一是它能给消费者造成价格偏低的感觉，心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为，例如通常顾客会认为99元的商品比101元的商品便宜很多，而两者实际上只差2元钱；二是顺应了消费者对一些数字的爱好与忌讳，例如我国人民一般喜欢“8”、“9”和“6”，认为“8”代表发财，“9”代表天长地久，“6”代表六六大顺，美国人则讨厌“5”和“13”，认为这些数字不吉利。该策略主要适用于非名牌和中低档产品。
（二）整数定价策略
这种策略与尾数定价策略相反，指企业在定价时，采用合零凑数的方法制定整数价格。如把一辆轿车的价格定为190000元而非189998元。企业采用这种策略来定价，主要是考虑到两个方面：一是把商品价格定成整数，容易使消费者产生“一分钱一分货的”感觉，提高产品的形象；二是购买这类商品的消费者收入水平都较高，他们更重视产品的质量和档次，实行整数定价，有利于符合消费者“价高质高”的消费心理。该策略主要适用于高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。
（三）声望定价策略
是指利用消费者对某些商品、某些商店或企业的信任心理，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高的定价策略。该策略主要适用于名牌企、名牌商店和名牌产品。由于声望和信用高，消费者愿意支付较高的价格购买公司的产品。这种定价策略适用于以下两种情况：
1.在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品。他们往往把价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优。
2.适应一些特殊消费群体消费心理的需要。通常商家会把首饰、化妆品和古玩等商品价格定得很高，满足了一些人的爱慕虚荣和追求时尚的心理。商家如果把这些商品价格定得很低的话，反而会卖不出去。
但是，运用这种定价策略时必须慎重，不能把价格定得太高，太“离谱”，否则很可能会适得其反，使消费者对“价高质必优”的信念产生动摇。
（四）特价价格策略
指企业利用顾客追求廉价的心理，有意识地将价格定的比较低，达到打开销路或者扩大销售的目的。该策略适用于竞争较为激烈的产品或者积压严重，快要到期的产品。
（五）招徕定价策略
指企业利用消费者求廉的心理，有意把几种商品的价格定得很低，以吸引顾客购买，借机销售价格正常的商品。采用这种策略，光从几种“特价品”的销售看企业不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看还是有利的。
招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型零售企业，它们出售的商品种类繁多，容易吸引顾客购买低价品以外的商品，以弥补在这方面的损失。采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
1.降价的商品应是消费者常用的；
2.经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会；
3.降价商品的降价幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
4.降价品的数量要适当，数量太多，商店亏损太大，数量太少则容易引起消费者的反感。
六地区价格策略在经济全球化的今天，企业要想占领市场，扩大销售，其产品不仅要卖给当地顾客，而且要卖给外地顾客，甚至出口国际市场。把产品卖给外地顾客，就要考虑产品的装运费、储存保险费。地区性定价策略就是企业根据卖给不同地区顾客的某种产品装运费情况，分别制定不同的价格。地区性定价策略主要有以下几种：
1.原产地定价
原产地价格又称离岸价格（FOB：Free On Board），是指顾客按照厂价购买企业某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到顾客指定的某种运输工具（如卡车、火车等）上交货，交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。这种定价策略有利于企业，但不利于距离产地较远的顾客。
2.统一发货定价
统一发货定价是指企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，采用相同的价格，或者说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。如目前我国的邮政资费。这种策略适用于重量轻、体积小且比较贵重的物品。
3.分区定价
分区定价是指企业把全国市场划分为若干个区域，根据各个区域距离远近和运费的不同，分别制定不同的地区价格。距离企业远的地区，价格定得较高；距离企业近的地区，价格定得较低，但在同一个地区则实行同一个价格。
4.基点定价
基点定价是指企业选定某些城市作为定价基点，根据该基点城市到顾客所在地的运费不同来定价。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5.运费补贴定价
企业为了迅速占领市场，往往会对距离较远的顾客给予运费的优惠折让，由自己负担全部或部分运费。采取这种定价策略，可以使企业加深市场渗透，抢占市场。
