商场上的权谋和诡计不逊于军事上的欺诈，许多高明的骗子会在开始的合作中建立信誉，而这个信誉只是捞取更多利益的垫脚石。成功的商人知道如何“相信”人和“防备”人。他们信奉“生意场上无父子”；他们深知谈判中的伎俩、需求信息的虚假、广告宣传的夸大和报价的隐瞒；他们清楚，如果掉以轻心就会血本无归。
即使对那些信誉素来良好的合作伙伴，也应留一手，随时随地密切地关注对手的情况。这并非是用怀疑回报别人的诚实，对对手的仁慈就是对自己的残酷。
如果你“慷慨”地告诉别人生产流程，很有可能后来者居上，抢了你的市场。也许你“热情”地回报外来取经商人的“诚意”，别人知道了“秘方”，你就别想还能领先。受损的还是自己。生意场上的合作者，本质上就是你的竞争对手。一旦涉及到利益问题，别人就可能设圈套算计你。到了关乎事业成败或重大经济得失时，若不警惕，你得到的不是“同归于尽”，就是“落井下石”。
若要做一个成功的商人，永远别忘了警惕和戒备自己的对手。
小心防范合同欺诈
生意关系与一般关系的最大不同是，私底下怎么玩都可以，但一旦涉及到合同，涉及到签字画押，就必须丁是丁卯是卯地逐条逐款搞清弄明才行。
有些合同很复杂，一些公司根据各自行业的行规制定出许许多多的条文，让人读起来眼花缭乱，应接不暇，心浮气躁之下便草草签字。殊不知在这一份份小册子似的合同中，夹有多少陷阱与反陷阱的游戏！
从一般定义上说，合同欺诈是以订立合同为手段，以非法占有为目的，用虚构事实或隐瞒真相的欺骗方法，骗取他人财物，又使他人屈于合同制约而陷于无处申诉之苦的行为。
以中国的房地产开发商炮制的合同为例。由于该行业专业性很强，法律法规又非常复杂，购房者难以掌握，并且大多数购房者都是第一次购房，没有经验，很多连合同也没见过。于是一些无德无信的开发商就在合同中设置了很多文字的陷阱让客户去踩，一旦踩上，进退两难。通常这些开发商会先让客户签订一个“认购书”或“意向书”，交付一定的定金。这本来是一个定金合同，然而一些开发商却在这个合同中设置了陷阱，规定：签订本认购书之日起几日内交纳首付款或全款，交首付款后几日内签订合同。如不交纳首付或不签合同，定金不退。按说应是先签购房合同，再交首付款或者全款，然而开发商却把顺序颠倒过来，让你先交纳房款再签订购房合同。按开发商的设置，购房者走出第一步，交纳了定金，签订了认购书，你就得走第二步，交纳首付或全款，否则定金不退。你走了第二步，又得走第三步，第四步……这和请君入瓮式的欺诈有何两样？
久居商海的商人经常接触购销合同，自然知晓其中的“猫腻”颇多。在如今买方市场主导一切商品的情况下，许多买方就利用了文字游戏“设陷”卖方。比如一些商家与生产厂家签订合同时，在付款单价上就爱玩“随行就市”这四个字。“随行”是什么“行”？“就市”是什么“市”？在这里，许多生产厂家在收款时就遇到了这些商家的价格刁难。原因就出在“随行就市”上：一方说这个价，另一方说那个价，最后呢，收款人不得不依付款人的价格收账。没办法，钱在人家手里，价格又没有法界，这赖谁呢？
在当今合同欺诈行为屡见不鲜，已成为社会经济生活中一大公害的背景下，聪明的商人小心地应对每笔与自己有关的商业交易。面对合同欺诈手段的多种多样，他们仔细研究生活中欺诈者的主要运作规律和特征，并采取相应的措施提高自己的防范能力。他们随时保持着警惕，宁肯放弃送上门的生意不做，也不草签有问题的合同。
正是这种小心，使得一批又一批骗子难以得逞，商人的这种“精明”正是当方则方、善于保护自己的表现。
要正确评估生意伙伴的实力
如果你费了九牛二虎之力结交的一个“大客户”本就是一个“皮包公司”，那岂不是竹篮打水一场空？
“皮包公司”是进行合同欺诈的“主力军”，它们肆意进行经济诈骗活动，给许多企业、个人带来了巨大的经济损失。
从表面上看，识别“皮包公司”并非难事。
一看其有无资金。营业执照上所注册的资金数额可清楚地告诉你。
二看有无固定经营场地。如果该公司并无固定经营场所，打一枪换一个地方，这类公司多属“皮包公司”。
三看有无固定从业人员。其从业人员流动频繁，这类公司可能就是“皮包公司”。
四看手中有没有“货”。如果该公司只是嘴巴上说自己手上有多少吨钢材，多少台彩电，多少吨聚氯乙烯，而你却没有真正看到这些“货”，便可暂且怀疑其公司为“皮包公司”。
在现实的商场中，要真正能够识别出“皮包公司”却并非易事。人们可能被该公司的招牌所唬住，根本无意顾及验明该公司的正身，便与之谈上交易了。“皮包公司”奇特的招牌确实也使不少人上了当，真的起到了“奇特”的效果。近几年来，“皮包公司”所打的招牌之所以能迷惑人，关键是他们耍弄着巧妙的手法，主要有如下两种。
（1）有着时髦而响亮的公司名称。什么“某某环球贸易公司”、“某某太平洋贸易公司”、“某某有限公司”、“某某物资交易中心”等。这些名称确实迷惑了不少人，或是迷惑刚进城的农民，或是欺骗初涉商场经商之人，或是欺骗那些仅凭名称判断公司虚实的人。
（2）有某个国营、集体单位做依靠。有不少国营、集体单位为了赚钱，聘用外单位或社会“能人”来经营，或是由一批社会“能人”组织承包本单位的经营业务，把本单位的公司章、银行账户转给这些人使用，结果造成一些奸商和经济骗子打着国营、集体单位的合法旗号，名正言顺地大肆欺骗他人。
很多“皮包公司”利用合法的营业执照骗取对方的信任，再进行合同诈骗。比如，事先在合同中约定产品合格率，在验收时合格标准由自己说了算，致使对方根本无法达到原来约定的高合格率，从而达到骗取押金的目的。
诈骗性的“皮包公司”一般是骗取预付款或定金，但也有其他诈骗目的：一是骗取银行贷款。如以某一“皮包公司”的名义向银行贷款，贷款到手后，举家潜逃，查无下落。二是转让、出卖银行账号，为他人诈骗提供条件。如河北栾城某贸易公司将本公司的银行账号转让给北京市李某，李某与石家庄某经销公司签订购买录像机、彩电的合同，结果无力付款，使他人造成损失。
聪明的商人拥有敏锐的反应和谨慎的经营作风，他们从多年的商业生涯中总结出一套让“皮包公司”显形的办法。
（1）几项因素综合考虑
公司有无资金，有无场地，有无固定从业人员，有无原料等，都需要全面考虑。比如有一技巧叫做“一假则疑全”，就是说，对该公司的资金、场地、固定从业人员和原料等进行综合考虑，若发现其中一项有诈，则应对该公司的其他项产生怀疑，逐个推敲，辨出真伪。
（2）辨别公司有无资金
一般是先看其营业执照，营业执照上标明其注册资金数额。但有时一些不法奸商也通过贿赂或拉拢工商人员而获得营业执照，其注册资金数额并不真实。有的公司仅凭两张伪造的证件，过关斩将，获得了工商部门的批准，取得了营业执照，标明为“全民所有制”企业，注册资金有100万元，其实一切都是假的。
（3）判断该公司有无场地
一般要坚持“眼见为实”的原则，亲自到其经营场地看个虚实。最忌那些以某宾馆（豪华大饭店）为业务办事点的公司，这些公司多属“皮包公司”，租用饭店一两间房来办公。有些人往往被“某某公司大经理”在某豪华饭店谈生意这一假象所迷惑，结果受骗上当。
（4）判断该公司有无固定从业人员
一般可到该公司经营所在地看一看便知。当然如果仍有疑点也可到当地工商部门去问一下这个公司的情况。
（5）判断该公司有无原料
这就是“眼见为实”。转手买卖、买空卖空的情况经常有，作为商人要仔细判断对方是否干“买空卖空”的生意。
商人要用自己的“慧眼”将各种类型的“皮包公司”一眼看穿，才能从容地畅游于商海，免受这些骗子的干扰。
防止对方搞“货到地头死”的把戏
你的生意伙伴如果存心不良，会搞出各种各样欺骗你的把戏，“货到地头死”就是其中之一。这是指在购销货物的活动中，卖方的货物到了买方的地头后却陷入困境的一种情况。
常见的有两种情形：一是卖方的货物到达交货地点时，因商场情况变化，买方觉得购买对自己不利，于是违约，并以种种理由提出退货要求，或拒付货款。二是卖方和货物到达买方地头时，买方百般刁难、借故提出降价处理等要求，否则，不收货付款。不论是哪种情形，均会因买方蛮横无理的要求而使卖方孤立无援，或者驱车回府，或者就地另找客户，或者不得不答应对方的要求，最后损失惨重。
曾有一位经商者运了一车货到广州交付买方，因当初只是口头协议，货运至对方地点时，买方借种种理由，拒付货款，要求退货，或者降价处理货物。这位卖主急中生智，即从车上拎出一桶汽油，掏出打火机，扬言如不收货付款，便与对方的仓库同归于尽。受此逼迫，买方只好同意收货付款。
俗话说，“狗急跳墙”，事实上，卖主出此下招，也是无可奈何，否则，他只有倾家荡产。
商场中，这种“货到地头死”的情况数不胜数，但大多数人不会像上述卖主那样走运，能够在危急中出“绝招”，使对方生畏让步。
买方要找到退货的理由是轻而易举的事。比如，从一大批货物中挑出一两件有毛病的货物并不难，因为任何东西都不可能十全十美。此外，以第一批货质量不好为由，拒收第二批货的情形也存在。
面对“货到地头死”的骗术，商人一般事先要有思想准备，在交易过程中始终保持谨慎，并采取必要的防备措施。
实际上，交易中出现“货到地头死”的情况通常由以下三个原因所致：一是商人与对方仅凭口头协议购销货物，这样，对方想反悔，实在易如反掌；二是交货前没有订好详细、全面的文字合同，让对方有可能钻空子；三是对方以货物质量不好为由，提出退货或降价等等要求。
为了防范“货到地头死”，首先要立足于订好交易合同。从交易一开始，就全面考虑可能出现的各种情况，用合同来保护自己。有些商人以为对方是熟人或国营、集体单位，他们的信誉绝对高，就仅以简单的交易协议书代替正式的合同，甚至仅订立口头合同，这样一来，如果对方反悔，卖方便无法招架，遭受损失。
其次，如果买方为了达到退货或降价处理货物的目的，从货物中找出少数不合格产品作为理由，百般挑剔，这时卖方应尽快采取补救措施。比如，折价处理不合格产品，其余产品按原价出售；有条件的话，尽快如数补上合格产品。
最后，如果买方仍然无理拒不收货，卖方将立即委托律师向法院投诉。特别是在货物容易因保管不善（在对方地头没有条件保证质量）而损坏的情况下，更要从速处理，以免给对方把柄。
与对方订立合同时，应规定对方在取货前必须交付一定数额的定金或预付款，规定交款期限并按期交来货款，用这种方法有效地防范“货到地头死”。
按一般的商场惯例，交付的定金或预付款数额，应为交易总金额的30％左右，这样，在供货方交货前就能拿到数额不小的钱款，足以使购货方不敢轻易违约退货。否则，供货方将依法有权不偿还此款。
手中掌握紧俏商品的聪明商人在抛售大批货物前，往往收取购货者高达50％的预付货款，“货到地头死”的情况绝少发生。因此，收取定金或预付款这一招极为灵验。它使主动权掌握在自己手中。
不过，采取收取定金或预付款的办法时，还要小心购货方采取的“扣货少付款”的蛮横办法，给自己制造麻烦，造成经济上的损失。
防患于未然
双方的关系再好，也要“防患于未然”。要防止合约、合同诈骗，就要从合同订立之前开始。事实早已证明：越是严谨的合同越能得到迅速有效的履行；合同有漏洞，即便对方原本无心，也会忍不住乘机争取更多利益。
商人在签订合同前首先要审查合同的主体是否合格。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用、经营情况，其项目是否合法。如果对方有担保人，也要调查担保人，
一般来说，重要谈判的签约人应是董事长或总经理或企业法人，而对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务代表或推销员等。这时候商人同样要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
在审查对方是否具有签约资格时，聪明的商人通常一丝不苟，绝不草率行事。他们对签约的另一方进行信誉调查，了解对方的具体情况。另外，聪明的商人并不轻易相信对方的名片，有时候名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，还要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，还要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。
