一、直复营销的含义
直复营销是指企业以盈利为目的，采用个性化的沟通方式和沟通手段（如电话、电视、邮政或计算机网络等非人员媒体），向潜在顾客介绍、展示商品，并促成潜在顾客购买商品而进行的一系列直销活动。消费者从某些媒体了解或接触商品和服务后，通过邮政、电话、计算机网络等来完成交易。
直复营销的本质特征是通过非人员的媒体来完成交易，这个交易的行为和过程不是在店铺内完成的；尽管有时直复营销公司的商品是让顾客去零售店铺购买，但是，这个购买行为的实质是在顾客去零售店铺购买商品之前就已经完成了交易的行为，零售店铺只不过是顾客“领取”商品的一个场所，而不是在零售店铺内进行交易。直复营销强调买方和卖方的互动。虽然店铺销售也可以体现互动，但直复营销方式表现得更明显一些。
二、直复营销的特点
直复营销作为一种商业模式，有以下一些特点：公司销售的产品不一定是自己亲自生产的；公司有自己完备的物流配送系统，具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统；储存有庞大的顾客数据库，建立了完备的顾客满意服务体系。除此之外，直复营销还有以下特点：
1.推销者是媒体，而不是人员
消费者接触直复营销公司商品的桥梁是非人员的媒体，比如直接邮件（邮递品或信函）、互联网、购货目录、VCD光盘等，并且直复营销公司与消费者进行商品交易达成的载体不是销售人员，而是高科技媒体，如计算机、电话、电子商务等。
2.企业激励模式特殊
由于直复营销不存在人员相互之间的推荐与被推荐关系，商品最终交易的达成不需要对消费者做促销说明，所以也就没有必要通过人员之间的激励模式———推荐与被推荐的利益关系去激发销售人员的热情。
3.培训方式特殊
由于不需要对销售人员激励，直复营销不存在对人员的培训会议。
三、直复营销的方式
直复营销采用的媒介多种多样，主要有电话销售、电视销售、目录销售、邮寄销售等方式。
1.电话销售
电话销售是利用电话来达到销售商品或服务的一种销售方式，通过报纸、广播、电视、商品目录等向顾客发出商品广告，顾客用电话订货。
电话销售包括接受顾客的电话购货和向顾客打电话推销商品两种类型。电话销售的主要内容有：销售询问解答、接受订货、关心顾客、市场调研、顾客意见的处理、支持其他直复营销活动等。
2.电视销售
电视销售是指利用电视直接向消费者推销产品。即将产品通过电视直接销售给最终消费者。实质上是电视广告的一种延伸，只不过电视销售是电视广告加上订购、付款及服务系统等项目。
电视销售有两种方法：一种是在电视上做广告介绍产品，顾客可打免费电话订购广告宣传的产品。另一种是通过网络电视播放一套完整的节目宣传介绍产品，顾客可以打免费电话订购产品。这种方法一般用来销售整套产品，如化妆品、新型家用电器等。
3.目录销售
目录销售是指销售商按照选好的顾客名单邮寄商品目录，或备有商品目录随时供顾客索取。目录销售最先由蒙哥马利·沃德公司于1872年在芝加哥创立，在14年后西尔斯公司也采用这种零售方式，目前西尔斯公司的目录营销营业额已高达30亿美元，每年送出的目录手册也达3亿份之多。
目录销售所涉及的商品极为广泛，消费者几乎可经过这种方式购买到任何商品。以美国为例，采用目录营销的公司每年寄出的目录高达124亿份，而且种类多达8 500多种，平均每户家庭每年收到的目录至少有50种以上。
“案例9－8”目录销售的春天
目录销售在国内并不是新兴的商业模式，早在10多年前，小康之家、麦考林等目录销售品牌便进入中国，它们从最初不被市场接受，到如今规模逐渐壮大，让人们看到了目录销售这种无店铺营销方式的魅力所在。
2004年，B2C市场处于低谷，徐沛欣和李阳、郭涛3位初为人父的好友却敏感地看到了母婴用品市场目录销售的巨大商机，在北京成立了红孩子公司，首创“目录销售＋网络直销”出售知名品牌的母婴用品的模式。
通过独特的营销方式加上差异化竞争策略，红孩子在2005年年底已成为北京母婴用品目录销售市场的老大。去年的销售额突破了2亿元，成为国内规模最大的母婴用品销售商之一，同时也是在国内B2 C领域经营最为成功的企业之一，产品涉及婴儿用品、化妆品、保健品、礼品、家居用品、小家电等诸多品类。目前，红孩子已经是帮宝适、惠氏、雅培、多美滋等婴儿用品和奶粉在北京最大的终端销售商，它的雅培奶粉销量占据了雅培全国销量的50%。据悉，在今年年底之前，红孩子将在18个城市开展业务，明年会扩展到30多个省市，而红孩子今年的收入预计将超过5亿元。
资料来源：根据 http：／／www。ydzz。com／magazine／docDetail。《目录销售的春天》整理改写。
4.邮寄销售
邮寄销售是直复营销的一种营销方式，就是用各种方式得到产品资讯，然后通过邮递的行为送达消费者手中的过程。
邮寄销售是指通过邮局以邮寄商品目录、发行广告宣传品，向消费者进行商品推介展示的渠道，引起或激起消费者的购买热情，实现商品的销售活动，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态。顾客根据商店的订货单或广告，将所需购买商品的数量和款项用信函汇寄给商店，商店接到订函和汇款后立即将货物连同发票邮寄给顾客。这种方式可以节省顾客往返时间和费用，便于远距离顾客的购买。
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用邮购的方式获取自己所需的各种物品，打个电话、发个传真、发封电子邮件或写一封信，便可得到自己所需的物品，是在美国兴起的一种新潮购物方式，据美国《堪萨斯城之星》杂志1990 年3 月25 日的一篇调查文章指出：有关邮购业的数据显示：1989年，有91 700万美国人（基本占美国成年人口的一半）通过直接邮购的方式购物。
随着科技进步，网络技术的发展，电子邮购将改善和革新传统的营销模式，彻底地改变消费者的消费习惯，整合多种传统的商业模式，创造出一套属于自己的全新的商业模式，让更多的消费者成为真正意义上的消费者。
5.网络营销
全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。
网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分，广义的网络营销指企业利用一切计算机网络（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及互联网国际互联网）进行的营销活动，而狭义的网络营销专指国际互联网营销。
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国际互联网，全球最大的计算机网络系统
截至1998年2月，国际互联网已覆盖170多个国家和地区，连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机，拥有大约1.3亿用户，而且网络用户还在以每月15%的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来竞争优势的主要途径。
目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司几乎全都在网上开展营销业务。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1996年为30亿美元，1997年为134 亿美元，1998 年为313 亿元，预计1999 年将达到710亿美元，2000年将突破2 230亿美元，到2010年网络贸易额占全球贸易总额的比重将达到42%。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流
资料来源：根据有关资料整理。
