我们就是看到债务人对我们进行回避，对过去的故事故意夸大。我们知道他们是故意拖延时间。对方也在考验你的耐心，他们也在为自己赢得时间。如果他们有可能的话，把我们的耐心给撑败他们就可以把这笔债务成功的回避了。其实我们去处理这笔债务时，我们双方就开始进行一场心理战。我们如果是在这场战争中取得心理上的优势，那么，我们就有可能把对方逼到还账的道路上来。因此，我们必须有一个良好的心理素质，我们做到有备无患。我们不要把问题看得过于简单。我们和对方接触时要表现的很大度，这种大度让对方觉得我们有诚心来解决事情。我们和他们交谈时让他们看起来是为他们着想，这是一种迷惑对方的一种策略。我们学会站在对方的立场上说话，所以讲话的目标不要太偏离我们的主题。我们所以要讲究讲话的艺术。我们的中心以图就是使对方觉得我们的目标是相似的，所以当对方能够理解我们有共同语言时，我们要让他们相信，在这笔债务中，我们是共同的受害者。我们是实际的受害者，我们没有得到我们应该得到的财产。我们让他们看出我们的无辜。我们不要装出咄咄逼人的架势，那样只有把我们和债务人隔离开来，是我们没有机会和他们交谈，没有机会让他们了解我们的苦衷。我们今天来解决债务问题是中心问题，只要把债务解决了，我们就采取一切可以采取的办法。
比较和气的交谈容易和对方把事情谈清楚。我们不可能把这笔债务完全的讨要回来，我们要实事求是，如果是对方在这次债务中的确受到了一些损失，我们要主动的承担一部分。我们虽然是受到了部分损失，但是我们盘活了挤压很久的资金，为企业的发展起到了一定推动作用。长期占压的资金给你的企业造成周转不灵的后果。我们针对这类债务就不要教条主义的去解决，我们尽可能的把解决速度当成我们的目标。很快的解决方案会给我们带来意想不到的效益。我们可以说，这笔债务的解决会给我们赢得另外的效益。我们通过和平解决的方案，可以疏通和我们的客户相阻隔的通道，打通我们另一个销售渠道。
2004年，我们中心和许老板签订了委托协议，让我们为他解决许多问题债务。这些债务都是许老板的合作伙伴分加分给他的。许老板和别人一起办了一家企业，后来生意做大了，两人因为利益分割不公进行了分家，许老板买断了企业的经营权，包括其中的许多债权。这些债权实际上已经是没有希望的，但是为了买断这个企业许老板只得这样把这些债务拦在手里。我们对他交给我们的债务进行了分析，首先给许老板上了一堂比较实在的泄气课，劝许老板不要抱太大的希望。我们先后对几十家债务人进行了盘查，发现大部分都有分歧。其中一位叫刘武杭的业务员最难以说服。我们的协调员多次和他接触，他表现的很激烈，不和我们交流，后来干脆不和我们见面。我们对刘武杭的对抗态度进行了分析。我们发现刘武杭是个吃软不吃硬的汉子。我们的协调员和他的谈话中了解到这样的情况，他当初买了这个企业的的一台机器卖给上海一家公司，这是他费了很大的劲才发展起来的用户，可是机器到了这家企业后安装好没有几天机器就出现了质量问题，他多次找到企业要求他们派人到上海去处理问题，可是他们就是不派人解决，所以到现在他的货款还没有要回来，他的客户也中断了业务往来。我们针对刘武杭反映的问题，我们去许老板那里进行落实，我们从当时的售后跟踪档案里发现有这次供货记录，记录明显记录了当时的处理方案。出事的当天，公司就派售后服务人员去当场解决问题。我们发现档案有当时的处理意见，这次事故不是质量问题，而是当地使用不当造成的，档案有公司人员的鉴定结果，有刘武杭和当地公司负责人的签字。我们拿到档案的复印件，就去找刘武杭。
刘武杭并没有和我们接触，他的妻子和我们见了面。我们发现这位女教师是位通情达理的女性。她告诉我们，刘武杭也是被迫签那个字的，如果不签那个字企业售后工作人员就不给修理机器，当时的那家上海公司也是被逼无奈。我们说，刘武杭不是说当时公司没有派人去现场处理问题吗？刘妻没有话说，她反复说，反正我们也没有要到钱，我们已经不和那家企业有业务往来了。我们看到他们是非常的不合作。我们就回到中心，商议下一步的计划。
刘妻的学校就在村子旁边，这是一家乡级中学。刘妻就在那里教学。我们分析是不是到她的单位找她。当事人时刘武杭，我们去找刘妻是不是合适。我们在和刘武杭联系无有结果后，决定到刘妻的单位去找刘妻。我们的到来果然让刘妻感到很意外，她把我们领到学校外边。你们怎么到学校来找我呀，又不是我欠你们钱，有事去找武航，以后不要找我了。我们对她说，我们找不到武航才来找你，谁让你们是一家人呢。她无可奈何地说，那个家伙我也找不到他呢，你们如果是找到他给我说一声，我们帮你们要钱，省得他把钱塞到骚窟窿里。刘妻的话让我们大吃一惊，这个刘武杭难道是在外边有外遇，他的妻子为什么说出了这样的话。我们的协调员对她说，现在武航不和我们照面，我们只有找他的妻子。我们是想让你把事情告诉武航，我们下一步要对这些欠债不还的人进行财产清算。我们不会再进行协调。我们下一步要利用法律渠道对他所属的不动产及动产进行依法登记，然后申请法院变卖，所得财产我们优先取得债权。刘妻苦笑的说，你们进行什么手段那是你们的权利，我不能干涉也不能过问，这是你们和刘武杭的事情。我们虽然是夫妻的名分，但是我们已经是没有夫妻的事情。我和刘武杭已经分居好几年了，我们谁也干涉不了谁的事情。我劝你们还是去找刘武杭吧，顺便告诉你们，那天见到刘武杭告诉我一声，我还找他算账呢。
我们找到了刘妻不欢而散，这是我们没有预料到的。我们从许老板那也影影绰绰的听说到这个刘武杭很花心，常常在外边包小姐，和家里的关系很紧张。但是我们的协调员前一些日子来他们家协调时明明发现刘武杭在家里和妻子在一起，为什么说不见就不见了呢。我们觉得这里有问题。我们在他的村里暗访到这样的信息，刘武杭这次回来大带来了一个南方女子，原先妻子并不知道他带来女人，后来进城看到刘武杭和一个女人手挽手的在大街上行走，回到家里就和武航生气，他们两口子吵吵闹闹一连几天，武航干脆带着那个女子住在了县城里不回家，老婆这几天正生闷气呢。我们了解到这个情况，就积极的频繁和刘妻接触，希望从她那了解到有关武航的信息。
本来武航妻子本人也是个很漂亮的女人，虽然说已经是两个孩子的母亲，但看起来好似一位未婚姑娘。她保养的很好，从事的又是教学工作，她的皮肤很光滑。她说起话来也是慢条斯理的，给人的印象是很有教养的女人。我们和她接触告诉她武航的现状，也探听出有关武航的而相关信息。我们从他妻子那了解到武航现在还推销起重机，是一家公司在上海的代理商。他的业务本来是不错的，都是他花心太严重，每年的利润还不够给那些小姐和二奶。家里从来没有见过他一分钱，妻子靠自己的工资养活两个孩子。我们还了解到武航在上海还有一个家，在那里他已经有了孩子。他现在的老婆正准备和他离婚。
我们了解到刘武杭的基本情况后发现，他的资金一般是在发货期间有些充足，我们要对他的业务往来关注。我们还发现他现在是和许老板的以前合作伙伴来往。关键是这个朱老板和许老板已经闹僵，他们不会来往，我们不能得到他的协助。但是，这是我们了解武航的唯一途径。我们还是和朱先生接触。朱先生并不是像我们想象的那样对许老板有成见，他见到我们到来很爽快的说，你们是来了解武航的情况吧。他告诉我们武航已经回南方去了。他没有告诉我们刘武杭的具体地方，但是，影影绰绰的我们从她的口里听到了这个消息，那就是刘武杭领的那个女子说一口粤语。我们断定他很可能是在广东那个地方。我们去向许先生打听刘武杭的地方，许老板也不知道他在什么地方开门市。我们就去找刘妻，我们的协调员和她在一起聊天，旁敲侧击的打听刘武杭的下落。刘妻开始也不说他在哪里，后来时间一长，耐不住我们的协调员多次试探，特别说到那个南方女子，气不打一处来，滔滔不绝的说起刘武杭的不轨行为，她说这笔款早已要玩，并且武航还在上海和那个南方女子鬼混。这次来的女子就是他上海的小老婆。这个女人是这个公司的保管员。其实长得不怎么样，可是是个狐狸精，就会迷惑男人。
我们知道了武航的具体地址，回去看到了上海这家公司的具体地址，我们立即去到上海。我们果然在那个公司旁边见到了朱先生的办事处。我们在一旁观察了两天，终于发现了刘武杭。他就是这个门市的老板，平时是位姑娘在这里照管生意，他和小老婆在各个企业来回巡回。我们见到了那个小老婆，这是个并不漂亮的女人，但是打扮的很妖娆。我们和他的老婆比较起来发现并没有老婆漂亮。我们不知道刘武杭为什么和她在一起。我们用微型摄像机拍摄到他们在一起的录像和调查他们的录音，我们来到他的门市见到他，刘武杭见到我们有些吃惊，他不防我们会来到这里，我们的调查员向他出示了我们的证件，约他出去谈谈。刘武杭没有在家里那么横，他觉得理有些亏，要让我们去饭店吃饭。他说到了上海找到他就是朋友。他就要招待。他说我知道你们是受人之托，我对你们没有意见，我们先交个朋友再说其他的事。我们没有放弃这个机会，和他在一家比较有名气的大饭店吃了顿饭。这顿饭是个鸿门宴，他专门请到了上海方面的混混到场，并且说是他的朋友。我们发现这几个小混混是出道不久。为了给刘武杭心理上以打击，我们事先联系了上海的同行，并且这次赴宴有他们陪同。开始，这是火药性很浓会面。那几个小混混似乎很霸气的向我们挑战。我们的同行用粤语和他们对话，谁知他们经对不上来，我们的同行不答应了，责问他们是吃那碗饭的，看起来小混混确实是不怎么样，看到我们的同行说话那么气粗，知道遇到对手了，他们知道这些人的利害，忙向他们赔礼。刘武杭看到形势不对，忙赔笑和我们说话，并且叫了好几位小姐，要她们好好侍候我们的客人。武航的态度转变和我们同行的出现十分不开的，他万万没有想到我们会来这一手。他原先请的本地人没有给他起到什么作用。我们的同行告诉他说，他们是本地最大的讨债公司，想必你已经知道我们的名气，现在是我们同行求援，我们如果要插手的话就一定使出我们所有招数把这件事情摆平，你如果想在这里做生意的话就不要和我们作对。这个方案是我们事先商定好的。他听到上海人的话，脸色都变了，马上说，有事好商量。我们当场把这笔债务解决了。
核心提示，这笔债务是这类债务比较典型的一个案例。我们的工作人员面对债务人的回避并没有退缩，而是利用亲情关系和债务人和妻子之间的矛盾，旁敲侧击，摸清债务人的实际情况，最后利用债务人依赖当地人的特性，巧妙的把债务人最大的软肋摸清，最后一击，迫使债务人回到还账的道路上来。
专家点评。这个案例是万通公司利用债务人家人的矛盾进行旁敲侧击的典型案例。我们可以从这个案例中借鉴一些经验，遇事不要惊慌，遇到债务人耍赖时应当采取的措施。我们可以从这个案例中学会怎么旁敲侧击的打听我们需要的问题。
第三十一招，巧设迷魂阵
