我们见到乌木云老板时已经是我们到锡盟的第十天。我们在一家豪华的别墅见到了这位传奇的蒙古女性。果然这是一位美丽的蒙古女性，虽然她已经过了不惑之年，但看起来她最多也就三十来岁。她有一双美丽的大眼睛，保养的很好的皮肤细腻光洁。她保持着稳重的姿态，说起一口流利的普通话。她对我们说你们的事情我已经从叔叔那了解到了，我已经知会外资老板，我们正在商议向客户赔偿问题。这是我们内部管理出现了问题，是我的严重失误，我深表歉意。现在，我正想法和我的合作伙伴谈判责任认定问题。我了解到孙先生是一位谈判高手，我想请你们帮助我们和外资老板进行谈判。我会优先解决你们的赔偿问题。当然，这不是我赔偿你们的条件，我们是看中了你的才能，我们是请你帮我们中国人自己的忙。看到她说的很诚恳，我们答应和他们一起和国外老边谈判。
北国的春天来的很晚，这里还是严冬，寒风伴随着雪花，把美丽的锡盟大草原变成了银色世界。离我们和外资老板见面的时间越来越近。我们怎么才能把我们的损失降到最低点，我们怎么才能不过分伤了两家的合作气氛。要知道，这是一笔上亿元的巨额赔偿要案。我们谁心里都没有底。这是一件十分棘手的事情。我们在一起进行了分析，对外资企业的责任我们自己首先进行了评估，觉得我们的胜算的把握很大。这是由外资机构他们自己的代表首先违背了他们合作协议，那就是双方必须遵纪守法，在中国法律允许的范围内进行合法经营。他们是经营蒙古草原内的肉食加工，不能超越这个范围。也就是说，这次进口牛肉完全违背两家的合作意愿，是不合法的行为。但是，中方经理也参与了这次违法行为，给公司造成名以上的损失，这个无法回避，也是我们感到头痛的大事。英总的介入使我们谈判很被动，现在，英总自己后悔没有向乌总汇报。现在不是追究他的过时的时候，现在是要英总出面和我们一起和外资老板摊牌。
我们在乌总的别墅和那位外资老板见了面，首先，我们以卢氏集团的代表出现。我们拿出了当时从他们公司进的牛肉化验证明，这份证明是国家食品卫生部门经过严厉检验所出具权威证明。证明对牛肉的出产地进行分析，特地证明这批牛肉不是内蒙，也不是我们国家的。证明牛肉的牛患有口蹄疫。我国并没有发现这种病例。现在我们可以肯定是CCM公司出现了问题。外资老板看了所有的文件，听了中方人员的陈述，英总也在当场出示当时外资代表的谈话录音，这个录音代表外资代表是这一件事情的发起人。我们对他们双方说，在当时全世界对这中病疫成为大家的热门话题，贵公司名竟然冒天下之大不韪，公然进口这种牛肉，我们不知你们用什么渠道进口来的，好在我们及时发现了问题，才没有酿成大祸，但是已经给我们造成经济和信义上的损失。我们今天向你们合作双方提出照会，希望你们进快拿出解决方案，不然的话，我们不排除向世界卫生组织提出申诉，一切后果有你们双方负责。我们说完就提前离开，有他们自己协商。这是我们事先按排好的计划。我们给外在老板的压力是前所未有的。如果我们向世界卫生组织提出申诉，那么这家公司的产品将受到世界为生组织的列项调查。那么他们的所有食品在世界卫生网络内将受到质疑，他们无行动会受到空前的打击。这是一家世界跨国公司，他们绝不会去冒这个危险。
我们回到宾馆后，万泉高兴的向卢哥进行了汇报，他预期我们很快就能拿到赔偿。我给他泼冷水。事情并不是像我们想象的那样，我们肯定会遇到别的麻烦。现在是他们内部进行划分责任。等他们内部问题解决了，就要一致对外，也就是说，我们下一步肯定要和乌木云进行周旋。乌木云可不是一般的女人。我们的对手依旧是乌木云，她怎么轻易地把上千万的赔偿一步到位呀。我们要有充分的思想准备。万泉乐观的说，我看乌总是个爽快的人，只要他们谈判好了，我们就有希望拿到赔偿。我为笑着说，那就等着看吧。
过了几天，我们见到斯琴，她专门来找我们，说是乌总有情。我们在公司的董事长办公室见到了乌木云。她今天特有精神。她见到我们进来，首先表示道歉，说是让我们久等了，今天我们就谈这件事情。我很忙，要回新加坡去打理生意，所以我们要尽快把这件事解决掉。万泉说那就看你们的了，我们早一天拿到赔偿，咱们的纠纷就结束了。乌木云微笑着说，关于赔偿的事情我们今天就说个明白，我们和外资机构共同研究决定，我们只赔偿你们的损失的三分之一，这也是我争取到的。外资老板的智囊团拿出了当初你们定的合同，按照合同要求我们是不负责赔偿责任的。因为在当地你们已经进行了验收，你们自己要承担主要责任，从合同看来你们也许参与了这次行动，我们三方都有责任，因为有合同在先，我们拿出三分之一已经是很人道的了。万泉听了，气的哇哇乱叫，当场要对乌木云动粗。我忙制止住万泉。我对乌木云说，从你提到的合同条款，我们不难看出，这些条款存在明显的不平等现象，并且和中华人民共和国的合同法和食品卫生条例相抵触。根据我国法律规定，我们的条款应当和国家法律法规相符合，不然的话，这些合同条款是无效条款。我们从合同条款上不难看出，这里有一条是制约了你们的供货条件的，那就是必须是内蒙古草原上的原生黄牛。事实上你们给我们的是一种当时世界上都进行销毁的禁用牛肉，而且不是合同规定的内蒙黄牛。你们知道，我们卢氏集团在春节期间做了广泛的宣传，我们有上百家连锁店等于欺骗了消费者，我们春节看好的销售旺季完全被你们的失信所破坏。我们的损失是无法估算的。乌总我以为我们没有必要在玩游戏。我们只有坐下来谈我们的赔偿问题。我们不管你们内部怎么解决，但是，我们的直接损失一分不能少，我们的间接损失要看贵公司的态度而定。我们所以来到贵地和乌总您协商是怀有诚意的，不然的话我们直接拿起法律的武器向你们索赔你们也只按章赔偿了。乌木云听了我的一番话，她沉吟了一会，然后对我说，这件事情我要通报我的合作伙伴，另外你们要拿出一份材料来，我们还可以拿到董事会去研究一下，你们呢也进行一些让步，我们双方才能在合作上往前发展。我告诉她，如果讲到让步那就是看看双方的诚意。我们当场把我们准备好的材料交给她。我告诉她我们的期限。
我们回到了宾馆，万泉说老孙你果然料事如神，那娘们果然不老实，我当场就想把她的裤裆给撕破，让她丢死人，看看她还耍赖不耍赖。我问他，你那样怎么出水？他不以为然地说，小小的乌木云能把我怎么样，当初我跟卢哥打天下在郑州和他们好几十号人进行厮杀，我们也没有孬给他们。我告诉他，乌木云是当地的名头人物，又是区人大代表，她如果把你往公安局一送，我怎么向卢哥交代。几千万的赔偿款不可能就这样到位，不然的话乌木云的事业不会做的这么大。好事多磨，我们耐心等待吧。过了几天，乌木云亲自到我们下榻的宾馆找我们，她说外资老板已经回国，人家留了底线，说是我们愿意负担三分之二。卢氏集团自己负担三分之一。万泉看起来很满意，要当场答应乌木云，我使了眼色，暗示他不要答应。我告诉乌木云，如果是这样我们就不要谈话了。我们明天就回去，你们准备在法庭上答辩吧。我说完，就准备收起公文包回去。乌木云忙拦住我，孙先生不要着急呀，我们还可以商议的啊。我告诉她，乌总我的底牌已经亮出，不会有变化的。我向来是一是一二是二，不会跟人家讨价还价。乌总，我们是索赔，不是做生意，所以我说的价位已经是底价，不可能再有变化。我们拭目以待，希望乌总不要再有什么变化。我们并不怕外资老板回国。我们有我们的手段会让他们答应我们的索赔要求的。乌木云告诉我不要着急，她正在为我们调集资金，很快我们的要求会得到满足。临别，她十分真诚的说，卢氏集团有你这样精干的员工是你们集团的幸运，如果你有兴趣的话，我们乌氏集团欢迎您的加盟。我谢谢她的夸奖，希望她能履行诺言。她无奈的说有你这样的谈判高手我不履行诺言行么。我会协调好资金，尽快把你们的资金到位，如果你们想尽快得到赔偿的话，我们可以供应你们最优质的牛羊肉，如果还相信我们的话，我们的合作可以继续下去。我等你们的好消息。乌木云回去了，万泉佩服地说，孙先生你真能沉住气，硬是把乌木云搞定，她是不是看上你呢，这么一笔赔偿说赔就赔。我告诉万泉，乌木云其实已经决定赔偿我们，她是在试探我们，看看我们坚持多久。我如果答应她的要求，那么她一定会还有其他条件，现在我们没有给她一点反悔的机会，所以我们要看透对方的心理，要坚持自己的立场。他们不会拿自己的商业信誉做赌注。现在，我们如果要快刀斩乱麻，就建议卢哥和他们续约，让他们继续提供优质牛肉。万泉很高兴的给卢哥打电话，汇报了我们的进展。并建议以现货抵债，可以尽快的挽回公司的损失。卢哥答应我们的建议，让万泉全权代表卢氏集团和CCM公司签订新的合约，由孙先生把关。到此，这笔巨款得到解决。
核心提示，这个案例也是心理讨债的范例。我们面对的是商场高手，这里斗志斗心，完全是利用了对方的心理，把对方的步骤完全掌握在自己手里，以其人之道还其人之身。
专家点评。万通信息服务中心法律办公室债务研究小组针对这个案例做出评价，他们把这个案例编成教案用来培训员工。他们给这个案例的评语是，这是一个经典案例，值得我们借鉴的是在合同法和民法的范畴内击破对方利用合约来损害我的合法权利。合约是关键，抓住关键，在进行出击，给对方迎头一击，使对方没有反应过来再提出我们的要求，这样我们的成功率就高。
第七招，借米下锅
这是针对在是没有偿还债务能力的债权人的妙招。我们很可能遇到那些没有偿还能力的债务人，他们因为种种原因生意失败，所欠下的债务一时无法偿还。这些人并不想变成赖皮债务人，是实际情况是他们无法履行还款义务。我们的催债一定引起他们心中的烦恼，他们肯定有一定的抵触行为，我们有可能变得既被动又尴尬。我们这时就要讲究方法，要做出很有同情心的样子，让债务人看得出你很有同情心，很可能又要帮他渡过难关。我们既不能放弃这笔债务，又不能过于心急，我们切忌在这个时候取对方去债，那样会适得其反。我们要替对方分析原因，看看怎么才能是他有能力长话你的债务。
借米下锅是我们在这种情况下进行的一种不得已的手法。我们要对债务人的基本情况尽信分析，看看谈们有没有潜藏的偿还能力。也就是说，我们要发现我们的债务人的人际关系，利用他们的利害关系把债务转移到有能力偿还债务的利害关系人那里。我们很可能不知道其中另外的关系，如果是合伙人之间的借贷关系，我们一定要抓住其中的纽带关系，把债务成功的转移到这个潜藏的债务人身上。确实，有一些债务是两人合伙做生意借下的，但是当初履行借款手续时是现在已无还款能力的债务人。也许他和他的合伙人已经把债务分清，但是如果你能够证明当初产生债务时他们共同欠下，我们就有办法把债务转移。不管他们怎么狡辩，我们一定不要放过这种机会。我们如果想最会这笔债务时，我们首要的任务是要站在我们的第一债务人立场上为他出谋划策，让他感觉到还款有望。这只是一种可能。还有其他因素使债务人的亲戚朋友偿还这笔债务的。我们要利用一切办法是你的损失降到最低点。
可以一说我们要做到不把自己的钱财损失掉，又看到对方没有偿还能力，我们要做到的是冷静下来，千万不要找到债务人恶言相加，虽然我们图了一时的痛快，但是我们的债务也就没有了踪影。虽然我们可以诉诸法律，但是我们很可能赢得都是一纸诉状。我们已经知道了对方没有偿还能力。我们不但要不来款项，反而还浪费一笔不小的诉讼费用，可谓是得不偿失。
利用债务人的社会力量来偿还我们的债务，我们要做到使债务人自觉的和我们站在同一立场上，这就是考验我们的能力的时候。
我的同事小刘是我们同行中最年轻的女中豪杰。她三十几岁，可是从事讨债工作已经十多年了。当初她大学刚刚毕业，到我们事务所求职。她是一个法律专业的民营大学的大学生，因为我们从事讨债工作需要有女性配合，我们事务所当时就收下她。没有想到她一下子爱上了这个行业，一干就是十几年。她虽然通过了司法考试，拿到了律师执业资格证，但是她还是和我们一起共事。她是我们债务研究中心的骨干分子。是我们心理讨债的专家。
