面对复杂的市场，商家的产品战略就应本着“避实击虚”的原则，寻求市场空隙，用最少的竞争消耗去占据较大的市场，而不要一味跟风盲动，与强大的竞争对手针锋相对，从而虚耗了财力物力，市场效果却不明显。一个企业要想由小变大，初期阶段一定要以保全自身为主，在竞争中要选择赢得了的对手，在市场定向上要找供货贫缺的商品。在取得一定胜果，实力有所壮大之后，再扩展市场去啃硬骨头，方有取胜的资本。
例
“人弃我取，人取我舍”
说来难以令人置信：华夏富翁之一——李晓华，起家的时候，只用了3500元！
李晓华是位老“知青”，1978年回北京，连个固定的工作都没有。1979年，李晓华干起了在街头摆摊的个体户，为了办点走俏货，他带上几千元钱到了广州。
李晓华本想买一些电子表、T恤衫、变色镜回北京，可是，在广州城转了几圈后，觉得这些东西赚不了几个钱，于是放弃了初衷。一天，李晓华走到广州商品交易会陈列馆门前，被陈列馆中的一台美国进口冷饮机吸引住了。
北京人好热闹，喜欢“猎奇”。李晓华在心中盘算：“这玩艺运回北京肯定能受欢迎，赚多少钱不知道，但无论如何赔不上！”
李晓华问：“这机器多少钱一台？”
人家回答：“机器倒不贵——3500元！不过这是样品，不卖。”李晓华失望地挠了挠头，但他转而一想：“样品？不就是给人看的吗？交易会结束，总不能再运回美国去啊！”
此后，李晓华天天光临交易会陈列馆，一直到交易会闭会。
果然，这机器不能运回美国。
李晓华花了3500元把美制冷饮机买到手中，运回北京——第一天，纯收入1万元？选喝冷饮的人排成了一字长蛇阵，整个胡同人山人海，大车、小车都过不去了。一个夏天，李晓华净赚几十万。
第二年，小商小贩们一见美国冷饮大受欢迎，争相效仿，一时间，大街小巷，漏斗似的美制冷饮机处处可见。李晓华呢？他看好了录像市场，专心一意地干起播放录像的生意来，又实实在在地赚了一大把。
1986年，我国城市经济体制改革向纵深发展。李晓华觉得自己的文化知识有限，应该“进修进修”，于是毅然放弃在北京赚“大”钱的机会，飞到日本，在东京语言学院当了一名学生。李晓华边学日语边打工（在“中华料理店”洗盘子），毕业后在日本成立了自己的公司并成为“101毛发再生精”在国外的代理商。五年过去，李晓华的公司不仅在亚洲有了很大的发展，还在欧洲和美洲站稳了脚跟。
迄今为止，李晓华北京、天津、吉林等地兴办了十家三资企业，总投资1000多万元；他还为我国公益事业捐款1000多万元。
李晓华，好样的！
【商人活用之一】“避实而击虚”的理论，实际上就是扬长避短，发挥优势的思想。不论哪一个企业、哪一个部门或哪一个地区，都有自己的特长和优势，只要善于扬长避短，把优势发挥出来，就会在国内外市场经济的竞争大潮中无往而不胜。
例
向生手请教突破经营逆境
罗伯特·克力乔是美国职业运动员的心理教练。
有一次，他到某休闲中心去度假，并跟该中心的高干们共进午餐。
克力乔很礼貌地请教中心的经营状况，总经理说：“一切都很好，只有这个露天自助餐一直亏本。”
“您有没有深入分析检讨呢？”
总经理说：“当然有啊！我们逐一探讨过了，装潢有艺术感，景观一流，顾客对餐点与服务也都赞不绝口，然而就是不赚钱。”
“您有没有请教专家呢？”
总经理有点激动地说：“我们不但聘好几位顾问，而且做了各种尝试，包括变更菜单、室内色调、桌椅的摆设，甚至换餐厅经理与餐点供应商，仍旧毫无起色。”
不久，克力乔上前排队取餐点。他要了一个三明治，一份沙拉及一杯果汁之后，发现甜点摆不进餐盘内。
这时，他看见一个小孩勉强把甜点摆进餐盘内，结果将三明治挤落掉到地上。
克力乔脑中灵光一现，迅速回座并对总经理说：“我是研究运动心理学的，并非餐厅的专家，可是根据我取餐的过程，我建议你们更换大一点的餐盘。如此一来，不但可装满顾客想要的食物，而且营业额也会跟着增加啊！”
总经理采纳了克力乔的建议。结果三个月后，更换后的大餐盘使得每个每餐的消费增加一点五美金，餐厅终于转亏为盈。
【商人活用之二】身为经营者，当你在经营上遭遇瓶颈时，要向谁请教最妥当呢？你不一定要去找工作经验相同的人，因为彼此经验相同，看法类似，不易有好构想，最好去请教跟你的工作毫不相干的生手。
生手往往能看出被专家忽略的事情。这是“避实击虚、以迂为直”思想在商业经营中的运用。
因敌而制胜
适应市场
解
“因敌而制胜”，是本篇的核心所在，也是孙子军事理念的精华之一。做为“知己知彼”与“百战不殆”的中间环节，其要旨在于分析情报，而后做以判断，改定自身，制定符合客观规律的策略，而后付诸实施，达到制胜之目的。
因此，既然要“因敌”，就要先了解敌的详情，知其长短，以便有针对的做出以调整；同时也要防止将自己的意图暴露给对方，从而保证己方行动实施的有效。
商家经营之中，必须要时时盯紧目标市场，紧盯同行的动向，从中掌握市场讯息，做出切合市场实际，能为消费对象所接受，又能在竞争中夺取胜势的合理规划。市场消费者、竞争对手的情况都是不断变化的，因此“因敌”就要做到随时随地。只有快速反应，与市场联动，才能做市场的主人，竞争的胜者。
例
独辟牛仔服装新天地
在市场经济大潮中，诸多热点行业会引来人们竞相介入，而有些领域，即使就在身边也可能无人问津。倘若你能拾遗补缺、独辟蹊径，那将会在你面前展现一个全新的天地和领域。牛仔裤的面世便是杰出的先例。
100多年前，美国西部掀起了一股淘金的热潮，原德国籍犹太人李维·施特劳斯抱着淘金发财的希望来到旧金山。但是，当他看到那里已经聚集成千上万淘金的人们后，遂改变了自己的初衷，离开淘金的人潮，自已开了家经营日用品的小商店。
一次，他携带一些线团之类的小商品和一批供淘金者搭帐篷和马棚用的帆布外出销售。在船上，小商品很快便销售一空，待抵达码头时，他携帆布去推销，可是却未能如愿。懊丧之余，李维听到淘金者抱怨裤子不耐磨，没穿几天就破了。他灵机一动，立刻找到一家服装店，用自己的帆布做了几条裤子，卖给淘金者，很快就卖完了，并接到大批的订单。此后，李维专门从事牛仔裤的生产、销售，并成立了李维·施特劳斯牛仔裤公司，设立专门的服装厂，大批量生产“淘金工装裤”，以淘金者和西部牛仔为销售对象，由于这种紧身耐磨令人潇洒的布裤适应了人们的需要，既结实又好看，因而销路极好。
李维·施特劳斯取得了初步的成功，但是他并未就此止步，而是矢志不渝地投入到产品的深层次开发中。
李维不断发展自己的事业，根据工人们的劳动特点，不断改进裤子面料和样式来适应工人的需求。最终，他找到一种法国吡叽布为面料来生产裤子，既坚固耐用、比较紧身，又美观大方。与此同时，他还十分注意裤子的实用性。
因为考虑到人们经常习惯于将矿石的样品放进裤袋里，以前使用线缝制的裤袋不牢固，李维就在缝制臀部裤袋时改用金属钉钉牢；牛仔裤的扣子则用铜、锌的合金材料制成，并在重要的部位使用皮革镶起来。这样，这形成了牛仔裤的特有样式，并且消费人群从工人发展到青年人，而后又打入社会各阶层，做为一种时髦服装拥有广大的消费市场。
此后，李维公司根据人们不同时期消费观念的变化，又不断推出新的样式，使牛仔服做到耐穿、便宜、合身。时至今日，李维·施特劳斯公司已经在世界12个国家设有加工厂，在许多地区和国家设有的销售网，形成了年销售额达20亿美元的大型企业集团，令诸多服装加工业的同行为之震惊。
【商人活用之一】当今的年轻人，几乎没有不穿牛仔裤的吧？就是因为牛仔裤到家的人性设计，结实、合身、美观、实用，服装的四大需求都被很好的满足了，所谓“因敌而制胜”，用于产品设计，就表现为处处针对消费者的需求给予最大的满足。牛仔裤不愧为服装界之典范。
例
寻找出路的企业
在我们苦苦思索企业如何才能一展雄风的时候，在我们渴望能在黑暗中见到一线曙光的时候，我们不得不正视这样一个事实：市场永远是一个十分广阔的天地，它永远只独钟于那些对市场痴心不改的企业；而忽略市场的企业，只有望“兴”兴叹，只恨不能如愿以偿。
最近，一位加拿大的市场学教授对我国425家境况不佳的企业进行了一次调查，结果发现这些企业竟都没有设置市场部，没有市场研究，而只有销售部门的一些毫无精心策划可言的广告活动。由此我们不难看出，中国企业普遍缺乏市场观念。
细细品味这们位洋教授的调查，着实比较符合现实，君不见国内一些企业，无论是大是小，国有还是集体，哪家不是这个“科”那个“室”的“五脏俱全”？可唯独没有研究市场的机构，没有市场研究人员。而我们不少企业正是忽略对市场这个聚宝盆的研究，从而导致了产品的盲目性和盲从性，加之销售观念中又未摆正“市场为中心，消费者为中心”的位置，故时下众多企业感叹“市场疲软，生意难做”也就不足奇了。
