在亚洲一些地方，大象被逮住的最初几天内被拴在树上。
不管如何扯、拽，大象还是无法逃脱。后来训象人把它们拴在地桩上，它们再也不想逃跑了。大象变得无能为力了。
对推销员也是如此。如果某个推销员具有最佳推销的才能，但又不愿做成功所需的事情，他就要么毫无动力，要么感到无能为力，因为他只期待着最糟的事。
贝德佳当保险推销员的第一年，他的收入相当微薄，所以，他兼职担任了史瓦莫耳大学棒球队的教练。
有一天，他突然收到宾夕法尼亚州契斯特镇再酝悦粤的邀请函，请他演讲有关“生活、人格、运动家精神”的题目。贝德佳诧异万分，恐怕自己无法接受这个重任。事实上，他连面对一个人说话都无法表达清楚，更何况要去面对一百多位听众呢芽
贝德佳顿时领悟到，如果想要在推销上有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯和恐惧。
第二天，贝德佳拜访了费城再酝悦粤，向该中心的指导员请教，是否有什么课程可以帮他改进目前的这种状况？
指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来”。
他们来到一间教室里，里面坐着一群人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。指导员告诉贝德佳现在上的是大众演讲课程。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕，但是，他却非常卖力地演讲，不时地指手划脚，他的投入完全吸引了听众的注意力。贝德佳听到这里内心产生了莫大的震撼，自信心在他心中树立：“既然他能，我为何不能芽”
不一会儿，指导员把贝德佳介绍给刚才站起来指导的演讲者，他就是戴尔·卡耐基。
贝德佳问道：“卡耐基先生，我是否能加入呢？”
“我们的课程已上了大半，你最好等一段时间，再过一个月，新课程就会开始了。”卡耐基回答。
“不！”贝德佳说：“我希望现在就加入。”
一个人，贵在发现自己的缺点后能及时地改进它。
“好吧。”卡耐基微笑地握着贝德佳的手说：“下一个轮到你上台说说看。”
贝德佳紧张极了，全身不停地擅抖。但是为了改造自己，他硬着头皮选了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目，与大家瞎扯起来。
贝德佳站在讲台上，拼命地把自己想到的事全说出来。渐渐地，他觉得恐惧感在消失。大家竟对他的演讲报以热烈的掌声。
于是，贝德佳当场报名参加了“说话教室。”每周固定的训练他从不缺席。两个月后，他南下到契斯特镇演讲，那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余。所以，他向契斯特镇的听众畅谈他的棒球生涯，他还谈到与米勒·哈奇斯同宿时的趣事，以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联谊赛中屡建奇功。
所以说，口才不是天生的。再伟大的人，也有胆怯、恐惧的时候，也需要训练自己。所有推销员务必正视这一点。
贝德佳曾说：推销最艰难的敌人不是别人，而恰恰是自己，迈出推销的第一步意味着克服害羞、恐惧、担心、沮丧等情绪。
成千上万的推销人员对于诸如接触新客户，进行小组推销，成交或谈判感到恐惧。因为他们认为这些行为可能失败，或干扰别人，因此无法果断地推销。
一些推销人员在自己办公室的轻松愉快的环境里是最佳推销员，但一想到要在客户的办公室里进行相同的交易会谈，他们就土崩瓦解了。这种对推销访问犹豫的现象威胁了推销这一职业。由于他们本应进行的交易访问次数受到了限制，他们的成绩也受到了限制。
研究表明：多达愿园豫的第一年失败的推销人员表现如此，因为恐惧使他们不能做足够的工作得到新客户。
恐惧是你心理产生的结果。要停止你的恐惧，心理学家们建议，在消极形象进入你的思维后，马上用积极想法取代它。
消极的想法“我做不成”或“他知道我不太熟悉这种产品”可以被“我今天慢慢来，但我将很快得到交易的感觉”所取代。那种“我不善于人际关系”的消极想法可能被“我还没有取得对此人感觉，但我会得到的”所取代。
“思维停止”将不使你无为地把焦点放在你无法控制和你缺乏的东西上。
贝德佳在刚进行保险推销时也有胆怯的时候。当时，他为了养家糊口而推销保险，逐渐地他领悟到，如果想在事业上更进一层，就得拜访一些大人物，接洽较大笔的生意。
他为自己确定了目标，首先要拜访的大人物是安基休斯，费城佛斯机车工业的总经理，在美国东部海岸地区的机车工业界堪称有头有脸的人物。大人物当然忙碌异常，贝德佳在多次吃了闭门羹后才得以见面。
当秘书把他引进富丽堂皇的办公室时，贝德佳变得紧张不已，因擅抖得太厉害而说不出话来。但是好不容易逮住的机会怎么能让它失去呢？
贝德佳结结巴巴地说出一句话：“休斯先生，我？？嗯？？嗯？？嗯？？我一直很想拜访你。但？？嗯？？但现在我见到你？？我实在很紧张，几乎说不出话来。”
奇怪的是，贝德佳在说出这几句后，恐惧感顿时消失了，本来晕眩糊涂的脑子似乎一下子清醒过来，连手脚也不擅抖了。
不过，休斯先生并没有见怪，或许是贝德佳把他视为一位尊敬的大人物的缘故，休斯的态度温和：“没关系，慢慢来！我年轻时也有这种情形，坐下来慢慢说吧。”
就这样，一大笔交易又达成了。
所以，贝德佳认为克服恐惧的捷径为承认它、面对它。
恐惧使推销员退缩。他们在一些并非显得无望的局势中感到无能为力。结果，这给他们的成功罩上了一种无形的阴影。
当推销员的恐惧使他无法果断地推销时，他会感到更多的压力。
恐惧，常常是推销和人际关系问题的祸根。它冻结推销人员的成功感受，迫使他们寻求以自我击败方式行动。
你在推销中的恐惧和不适将最终影响人们待你的方式。重获自我感觉的最佳方法是重新把思维集中在如何能马上帮助客户上。
想出一些你希望在推销环境中能多做的事，或一些你从未做过，但又想尝试的事：是什么恐惧使你无法进行推销所需的事情？
你最不应该这样等待恐惧：“它就在我脑袋里！”嘿，这可是全身的指挥中心！不论是真的或是想象的，恐惧都同样影响你的行动。
尽管恐惧也可能刺激你取得佳绩和保护你不受真正威胁的侵害，但在大多数情况下，恐惧可使你自我击败。它能毁掉你的关系，也可以让你在最困难时刻逃离人们，逃离达成交易的行动。
贝德佳永远忘不了进入信实保险公司后对客户进行的第一次访问。那是他勇往直前的一次尝试。
贝德佳在没有被邀请的情况下主动去见一位客户。他在内心发誓一定要让对方感受到自己的热情与积极。
对于一位不速之客，主人本来就感到意外，没想到对方在推销时还激动地用拳头敲打桌子。贝德佳也为自己的举动感到惊慌失措。但他却发现主人沉默不语，睁大眼睛、挺胸正座听他说话，除了提问题之外，从不打断贝德佳的话。最后，他买下了贝德佳的保险。
这位客户即是艾尔·爱默生，一位商界巨子。在以后的交往中，爱默生成了贝德佳的好朋友，还是最佳的支持者。
爱默生告诉贝德佳：“当时我发觉你同别的推销员不一样，你有一种影响别人的冲劲。”
从那一天起，贝德佳开始卖出保险。与在棒球场上一样，热忱与冲动的奇妙力量对他的工作产生了作用，贝德佳开始发展一份成功的事业。
当然，这种敲打桌子的方法不一定产生热情，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来。只有这样，你才能把内心的恐惧驱逐出境。
当恐惧使你不再轻松，削弱你的自信心，或禁止你进行所需的工作时，它就控制了你的推销。
部分恐惧是担心失去什么，比如，失去自尊。恐惧最终导致人们采取“保护”自己不受想象威胁的自我击败行为。
例如，过分担心“难堪”可导致你访问一些不合适的客户———那些你乐意接触，但成交可能性最少的人。
与恐惧相关的消极想法也从生理方面影响客户。焦虑使他们难以放松，身体感觉涣散。
不能三心二意。如果你担心推销对象比你还了解你的产品，你的注意力就会集中于焦虑，而不是客户和交易。
恐惧的最终结果是身体控制住大脑。你心脏跳动加快，口干，呼吸急促，声音和手颤抖，出汗，头重脚轻，思维混乱。
这像是一个最佳推销员的作为吗？
上述生理反应会导致自我怀疑：“我不中用？？问题在哪儿？”？？“我为啥要做这事？”推销员甚至开始相信：“如果这次失败了，我推销什么都会失败。”
这些生理和心理反应是中止你现行工作的信号，危害极大。
推销之神原一平说过，惟一令人恐惧的是“恐惧”本身。只要你冲出去，成功就等在前方。
