贝德佳曾说：“基本而言，使人产生行动的因素只有两个：一是获得利益的欲望；二是害怕损失的恐惧感。”广告专家告诉人们：“在交易有障碍的情形下，若利用恐惧感，将可以成为带动对方行动强有力的要素。”
有一天，一位青商会的学员罗塞尔告诉贝德佳这样一件事。
“贝德佳先生，我从您那儿学了一句简短的答话，昨天这句话使我卖了一货车的石油。”
事情的来龙去脉是这样的。
罗塞尔昨天打电话给他的一位客户说：“今早给你提供特别的服务，这是别人无法替你设想到的。”
“什么服务？”客户不解地问。
“我可以供应你一货车的石油。”
“不必了选”
“为什么？”
“我哪儿有地方放呀？”
“杜先生，假如我是您的兄弟，我真迫不及待想告诉您一些话。”
“什么话？”
“因为货源即将短缺，到时你可能无法买到所需要的油料，何况，它的价钱即将暴涨，我建议你现在就买下这些石油。”
“不用了，我确实没地方储藏。”
“何不租个仓库？”罗塞尔建议他。
“不，我看算了吧。”
当天稍后些时候罗塞尔回到办公室时，办公室桌上有张留言条请他回电话给杜先生，罗塞尔一接通电话，便听到对方说：“我已经租了一个车库，可以放石油，你那一货车石油马上送过来吧。”
对于推销员来讲，赶在客户身陷绝境的时候买卖的机会实在是少之又少。正是由于这个原因，像保险、安全带及灭火器一类产品必须提前购买以防万一，推销员必须在紧急的情况出现之前制造出紧迫感，而不是在事故之后，只要你能使你的客户产生强烈的欲望，那你的成交额就会直线上升。
在汽车生意中，车价经常会上涨，所以推销员利用这一点去刺激客户，促成交易。“我们准备在本月底提高这款车的标价。”推销员可以在本月初说，“所以，我建议你今天就买下来。”当然，说话之前，必须要确信公司已经宣布涨价，那种信口胡编的做法是一种愚蠢的短视行为，因为你迟早会受其困扰。
人寿保险代理人可以对他的客户说，保险费会随着客户年龄的增大而提高。“艾迪，你的生日很快到了，所以我想今天就递交你的申请表。”如果客户的生日还差一个月才到，代理人则可以说：“公司一般要花四至六个星期才能处理完一份申请，我会尽力设法加快办理速度，以赶在你生日之前把保险单签署下来。”
贝德佳讲述了这样一则故事：我开始推销保险时，第一个接触的是一位很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽车公司的业务经理。他听到我改行非常高兴。“听到你改行推销保险真是高兴极了，我一直就想买个保险，现在正好向你买。”当时艾迪源苑岁，有太太和缘个小孩，最大的员愿岁，最小的缘岁。他一面说一面要我好好为他设计一份保单。我马上设计了一张家庭保险计划，除了主契约外还为他太太提供了一项保证收入。告诉他应及早做决定，毕竟他总得照顾他太太和五个孩子。他向我保证一定慎重考虑，尽早让我知道他的决定。
第二天，艾迪告诉我：“贝德佳，我认为这个计划很好，但是要等一阵子。目前我有猿园园园块钱冻结在股票投资上，如果我现在脱手将损失一笔钱。不过我相信股票会回升的，到时我就卖掉股票来买保险。记得每天和我联络，股价每天都可能回升。
我每天去见艾迪，结果都一样。他把《纽约时报》打开，翻开股票交易栏，同我一起研究股价起落。结果，过了六个星期还是不见回升。”
机会终于来了。“贝德佳，股票回升了，星期一来找我签约。”他满脸笑容地告诉我。
离开他办公室时我快乐得很，我像一个小孩子得到了玩具一样，马上赶回办公室告诉经理：“我终于把保险卖给艾迪了。”
星期一我又去，也见到了艾迪———但是，他却躺在棺材里，死了！
星期五他上班时好像患了重感冒，同事们都劝他回家休息，艾迪还是带病工作了一天。晚上他太太打电话去请医生，而医生不能来，就这样拖到星期六早上，医生到达时，艾迪已经不成人样了———他的肺部受到了感染。虽然马上送到医院急救，但是，一切都太迟了。
见到艾迪躺在棺材里，我才领略到保险的意义。握着他寡妻的手，望着棺材里的艾迪，我们两个人都哭了。一次又一次地，我对自己说：“我错了，我错了？？”
“不，这不是你的错，你已经尽了你的力量。”艾迪太太说。但是，在内心深处，我还是一再地责怪自己。本来我可以为他们的家庭尽一点责任，但是我失败了。
葬礼后两个星期，艾迪的寡妻退掉了房子，没有艾迪的收入，她再也付不起房租。艾迪曾经买了一张二千元的保单，只够付他的丧葬费用。两个大儿子送到艾迪姐姐家，一个美好的家庭就这样破碎了。
贝德佳在《推销改变了我的一生》中有这样一段记述：“我本人就对这种有说服力的成交技巧深有体会。莱里·哈托曾劝说我买了一辆他的公司的车（我现在就坐在这辆车里，我很喜欢它）。在与哈托交谈之后，我就明白了，如果我没有当场决定下来的话，那我可能永远也决定不了！是的，我必须承认他制造了一种紧迫感，他说的对极了，我正在日渐苍老，而不可能越活越年轻！要是没有他的坚持与说服，我决不会买他的车，而且我可能会错过一生中最大的快乐之一———享受生活。”
每一个推销员都有一个这样或那样的时钟，你的工作就是去说服客户必须争分夺秒。时钟走得越慢，客户失去的越多。一个出色的计算机推销员会指出，如果不换新系统，客户原有的系统的低效率将会减少客户的利益。一个房地产经纪人会强调说，如果客户不购买而是租赁某处房产的话，他将花费更多的钱。
无论是推销汽车抑或推销保险，这种制造紧迫感的技巧都能够起作用。你所要做的就是稍加想象，针对不同的客户，“量体裁衣”地制定恰到好处的成交妙计。
当然在运用这种技巧时，你还要强调客户不做购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。这种成交技巧在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤其有效果。
贝德佳就曾对他的客户说：“艾伦，即使你认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资猿园园园美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是一美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约猿园园园美元？？但是你想过没有？这样也可能导致缘园万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗？？？尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”
充满传奇色彩的贝德佳也许算得上是历史上最优秀的保险推销员，他也运用了同样的逻辑推理去说服一位客户每周投资圆园美元购买缘万美元的保险单。他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为缘万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金———每周只有圆园美元！
“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险金，我会把缘万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣员园万美元，不，您可能得挣员园园万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。
“如果您愿意把圆园美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了圆园美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了圆园美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有？？”
在上面例子中，我们都可以看到，所有的客户在贝德佳的面前，都面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险，如果不做出购买决定的话。当然，他们不会因为极小的利益而承担很大的风险，贝德佳正是看准了这一点。
提到推销保险，追根究底只有一件事，就是走出门去拜访你周围的人。假如一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访源—缘个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你保证他在我们这一行一定前途光明。
———贝德佳
每个人都有自己的优点和缺点，所谓“金无足赤，人无完人”说的就是这个道理。如何扬长避短呢芽后天的学习，学习最重要的在于勤奋。
许多初涉推销的人面对的一大问题就是知识的贫乏，一方面是综合文化知识的缺乏，另一方面是专业产品或服务知识的缺乏。推销大师法兰克·贝德佳是个初中都没有毕业的推销大王，面对知识的贫乏，他最深的感触就是：勤能补拙。
