太极法处理的多半是客户的主观型异议，客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就是让销售人员能够借出现异议之机，迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户购买的意愿。
一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”
销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”
销售人员这时就是在运用太极法，太极法取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再返招的办法。
还有一些案例，比如在保险业里： 客户说收入少，没有钱买保险。保险业务员经常会说就是因为你收入少才更需要购买保险，以便从中获得更多的保障。服装业客户经常会说我这种身材穿什么都不好看。销售人员应说就是因为你身材不好才更需要加以设计，来修饰你身材不好的地方等等。
太极法处理异议的多半是客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就是教销售人员能够借处理异议而迅速处理，以引起客户购买的注意。
[巧手点金]
应用太极法处理客户的主观型异议，必须要做到针对异议，有的放矢。主观异议有疑虑、误解之分，针对不同的异议须有的放矢。面对怀疑，应询问产生怀疑的原因；面对误解，应询问误解背后的需要。
第一、消除疑虑。
疑虑说明客户需要保证，需要有力的证据。所以销售人员要提供相关的资料，证明产品确如所说的那样能给予客户利益，满足其需求。需要注意的是，证明资料必须是相关的，也就是是要针对客户所怀疑的特征和利益。
例如，“太极法”就可很好地消除客户的疑虑。其基本做法是当客户提出疑虑时，销售人员则立刻回复：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是说，销售人员要立即将客户的反对意见直接转换成其必须购买的理由。
“太极法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是一些藉口，它使得销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，消除客户的疑虑。但一些销售代表着重要需要的疑虑就不是简单的技巧就能解决的。如对产品性能、公司服务等方面的疑虑是需要确实证据来证明的。这时候，提供案例或权威机构的认证就能有效地消除客户的疑虑。
第二、克服误解。
产生误解是由于客户不了解你的产品和公司，或得不到正确的资料。在销售过程中，误解是很常见的。例如你没有问及或客户没有听到都可以产生误解。但问题的根本点是误解背后客户有需要。所以要澄清该需要，并说明该需要。
如客户经常提到：“A产品的规格太少了，有好多顾客买不到适合自己的品种。”其实，客户的误解是基于“产品品种越多能带来的利益越大”的错误认识。销售人员如果意识到客户的真实需求不是需要“更多规格的产品”，而是“想要提升利益水平”，就可以劝解：“我们精心挑选的这几个品种是顾客最喜欢、销量最大的，虽然更多的品种确实能带来更多的销售额，但您愿意占用更多的资金和库存吗？”
通常，直接反驳很容易陷于与客户争辩，销售人员应注意言辞委婉，避免和客户直接的言语对抗，但有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点：
1.客户对企业的服务、诚信有所怀疑时；
2.客户引用的资料不正确。
因为，任何对企业服务、诚信的怀疑可能极大地损坏企业的声誉，对销售是致命的打击。同样，客户所掌握的不正确的信息是必须立即纠正的。但销售人员也要注意态度诚恳、对事不对人，在让客户充分感受其专业素养的同时不伤害其客户的自尊心
第三、太极法的运用技巧。
通常，销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。销售人员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。
而太极法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售人员再反问巧答，举证说明，消解其主观异议。
[客户异议处理箴言]
第一：采用太极法的销售人员，必须探索出客户的需求，消除客户疑虑。
第二：销售人员在应用太极法时，必须反映灵活，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应挖掘客户兴趣，刺激消费。
第三：太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，刺激客户的兴趣。
第四：请记住：太极中“动中求静，静中有动，虚实结合，刚柔相济”在销售中也同样适用。
用以优补劣法处理客户的客观型异议
所谓金无足赤，人无完人，在销售行业中也亦如此。对于销售建议和销售产品，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短，利用客户异议之外的其它优点，来补偿异议之缺点，以化解不能成交为可能成交。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
销售过程中，我们经常遇到这样的问题：客户说“你这个产品设计和颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜啊这个质量不是很好啊”。这时销售人员应该如何答复客户呢？难道要去与其争辩吗？其实不然，争辩在此时只能起反作用。因此，需要销售人员学会使用以优补劣法来处理客户的客观型异议。
当客户提出他的一种反对或异议的意见时，有事实根据的，你应该承认，并且欣然接受，强力地否认事实是不智的行动。千万不要去否认，你要给客户一个补偿，让他感觉到心理的平衡，也就是让他产生一种产品的价值与销售是一致的感觉。给他的第二种感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。
在一次冷柜展销会上，一位打算购买冷柜的客户指着不远处一台冷柜对身旁的销售员说：“那种AE牌的冷柜和你们的这种冷柜同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冷柜不如AE牌的呀！”销售员回答：“是的，你说的不错。我们冷柜噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。我们的冷柜制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冷柜少得多。我们冷柜的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冷柜在价格上要比AE牌冷柜便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”客户听后，脸上露出欣然之色。
分析：该案例中这位销售员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冷柜“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冷柜的整体优势，使客户觉得还是买该销售员销售的冷柜好。这就是补偿法的运用。
[巧手点金]
以优补劣法又称补偿处理法或者抵消法、平衡法，是指销售人员利用客户异议以外的、能补偿给客户的其他实际利益，对客户异议实行补偿的方法。运用此法应注意：因为前面肯定了客户的异议，就应该马上替客户给出补偿内容、否则会导致客户丧失信心。
第一、学会以自我为核心。
人比人死，货比货扔。没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的；在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧；因为别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。
因此，把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。
第二、准备充分。
所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，不要强迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间；如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。
切记：只有能够满足对方的需求，解决对方的问题的信息，才是有而且是通过对客户需求的探询与确定，与本活动结合所得到的你认为重点诉求的亮点
第三、选择性记忆。
人都是有选择记忆的功能的。当客户习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；所以你需要让他忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。
即使是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。
第四、后发制人。
当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。
你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢？ 只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥最大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。
第五、创造氛围。
你身边的客户会影响到你，也受你的影响；所以在销售中你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策；所以，面对客户，要遵循从我做起，把沟通引向积极方向的原则。
[客户异议处理箴言]
第一：采用以优补劣法的销售人员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，以优补拙，以良救劣。
第二：销售人员在应用以优补劣法时，必须灵活多变，旁敲侧击，去疏导、启发和暗示客户。
第三：利用一技之长，发挥自身优势，创造出良好业绩，把真正失去的补回来。补偿心理可以帮助你从消沉中奋起，从失败的困惑中解脱，保持积极良好的心态？。
第四：有一句成语：“失之东隅，收之桑榆”，意思是说：早上的失利，在晚上取得了。既有“有心栽花花不开”的懊丧，也有“无意插柳柳成荫”的意外收获，这也是一种补偿。
用忽视法来处理客户的抱怨型异议
