老板见他很机灵，便对他说：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下的。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，有些难熬。但是，年轻人还是熬到了下午5点。快下班时，老板真的来了。
老板问他说：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意。那你卖了多少钱？”
“30万美元。”年轻人回答说。
“你是怎么卖到那么多钱的？”老板有些目瞪口呆，半晌才回过神来。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西。我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我便建议他买条船。于是，我又带他到卖船的专柜，卖给了他一艘长20英尺的有两个发动机的纵帆船。然后，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是，我又带他去汽车销售区，卖给了他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的小伙子说，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
这个故事虽然有些夸张的成分，但是它却告诉了销售人员一个道理：每个客户都有潜藏在内心的购买欲望，一旦这种欲望被激活，在购买产品时，他们往往会变得情绪化起来。销售人员只要能够有效地引导客户的这种情绪，就可以获得意料之外的订单。因此，一个销售人员要想提高自己的业绩，成为业绩冠军，一定要想办法去激活客户潜藏在内心的购买欲，让客户购买更多的产品，让更多的人成为自己的客户。
为了帮助广大销售员激活客户的潜在购买欲望，有关专家提出了如下建议供广大销售员参考：
1．每个人心中都潜藏着购买欲望，只要这种欲望被激活，都有可能成为购买产品而且购买潜力惊人的客户。因此，销售人员要善待每一个客户，要想办法去激活他们的消费欲望，促使他们去购买。
2．在消费者购买产品时，不要认为他们仅仅就是要买目前感兴趣的产品。要积极地向他们推荐其他相关的产品，以激活他们对其他产品的潜在购买欲望。例如，在客户购买衬衣时，销售人员可以趁机向他们介绍领带、西服、西裤、皮鞋、皮带等等相关产品，这样就有可能激起他们购买相关产品的潜在购买欲望。
3．向客户介绍产品时，切忌只介绍一种产品，也最好不要问客户“要点什么”。在介绍某种产品时，销售人员还要附带提到所销售的其他产品。或许客户对其他产品的兴趣更浓，购买欲望更强烈。而客户在观看产品时，销售人员最好不要问客户“要点什么”，而应问客户“要A。还是要B”。此时，可能客户需要的就是A或B，或者对A或B有潜藏的购买欲望。而他们在观看众多商品时，又一时未发现A或B。销售人员通过第二种方式向客户介绍，就比较容易激起客户的购买欲望，成交的可能性就会更大一些。
4．在询问客户时，销售人员不要问“买不买”，而应该问“买A还是买B”。很多消费者都有一个习惯，在销售人员问“买不买”时，更多地会说“不买”，而在销售人员问“买A还是买B”时，他们很容易自然地说“A”或“B”，而几乎很少想到说“NO”。在这种情况下，客户无论购买了A还是购买B，对销售人员来说，业绩都要上升一层。
5．在销售过程中，销售人员还可以通过各种方式暗示自己的产品是最流行的、最时髦的。这样也可以激活某些追逐时尚客户的购买欲望。
点燃客户的购买欲
有些客户在购买产品时特别理智，无论销售人员对他们怎么推销，无论他们是否有购买欲望，在购买前，他们总是理智地考虑购买产品的利弊。面对这种客户，销售人员仅仅用激活的方式去刺激他们的购买欲望是不够的，因为他们的理智抑制着自己的购买欲望；还需要想办法点燃他们的激情，使他们的购买欲望暂时“不受理智约束”。做到了这一点，即使再理智的客户，也会情不自禁地掏钱购买产品。
布莱恩·崔西在推销保险时，就非常善于点燃理智的消费者的激情，从而使客户高高兴兴地购买自己的产品。布莱恩·崔西说，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。
正是因为如此，在销售时，他往往能够做成别人难以做成的生意，促使非常理智的客户签单。
有一次，布莱恩·崔西带着一个推销新手去与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。为了给这位新手一个锻炼的机会，布莱恩·崔西让他来主导这次谈话，负责展示产品和完成交易中的琐碎事务。
这位客户在购买产品时相当理智，坚持只买最急需的产品，而不愿意把钱花到可买可不买的产品上。在他眼里，手中的钱要用来做生意，对于保险，迟买早买无所谓，而且买这家公司的和买那家公司的没有多大差别。于是，直到他们快要离开时，那个新手还没有说服对方。
布莱恩·崔西知道，这样过于理智的客户，不点燃他的激情，让他的购买欲望摆脱理智的控制，是无法成交的。在即将结束时，布莱恩·崔西便试着从客户最得意的事情入手，去点燃他的激情，使他的情绪高涨起来。
眼看推销就要告吹了，布莱恩·崔西赶忙接手插话说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
那位总经理一听，立刻对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，情绪逐渐变得高昂起来了。他立刻转向布莱恩·崔西，对他侃侃而谈：“没错，过去的两年里，我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用。因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，布莱恩·崔西怀着极大的兴趣听他讲述。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西趁机巧妙地将话题引入保险产品。由于那位总经理正处在兴奋之中，一时忘却了刚才自己坚持的立场，不知不觉地进入了布莱恩·崔西的话题。结果，过了一会儿，他们就愉快地签单了。
布莱恩·崔西说，遇到一些有购买意向，同时又特别理智的客户，要想让他顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题。当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题。如此，也能给下次拜访留下机会。因此，当你向客户介绍自己所推销的产品时，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。
市场需要一定的激情才能够火爆，如果客户在购买产品时过于理智，那么他们即使有购买意向，也往往难以做出立即购买的决定。对于这些客户，销售人员要善于从他们最感兴趣、最自豪的事情或话题入手。让他们的情绪高昂起来，然后再想办法激发他们的购买欲望，往往能够顺利成交。尤其是在市场比较疲软或者竞争异常激烈的时候，销售人员只要善于点燃这些客户的购买欲望，往往就能使自己的业绩保持上升势头，乃至成为业绩冠军。
为了帮助广大销售员点燃那些理智客户的购买欲望，有关专家提出了如下建议：
