心理实验
心理学者洛钦斯做了一个这样的实验：分别向两组被试介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，再介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其它作业，如做一些数字演算之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个组的被试，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效应明显。这就是着名的“近因效应”实验。
心理启示
在总体印象形成过程中，新近获得的信息有时会比原来获得的信息影响更大一些，因为在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激。
其实，在人与人的交往中，交往的初期，首因效应影响重要；而在交往的后期，即在彼此熟悉时期，近因效应的影响也同样重要。研究发现，近因效应一般不如首因效应明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息作用就会较大，就会发生近因效应，但是，不论是近因还是首因，它们都会让人陷入以偏概全的错误判断之中。所以，在具体的看人看事的过程中，首因和近因的片面性一定不要忽视。
对于亲友的关爱，我们已经习以为常；而对于陌生人，哪怕是一点的帮助，我们就会感激不已，这是为什么呢？
心理实验
有人做过一个实验：一个人右手举着300克的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了。也就是说，原来的砝码越重，后来就必须加更大的量才能感觉到差别。这种现象被称为：贝勃定律。
心理启示
生活中，人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200元，人们则不会觉得涨幅很大，这即是说第一次的刺激能缓解第二次的小刺激，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
我们对亲人朋友的关爱习以为常；而陌生人的一点帮助，却我们就感激不已。
这便是“贝勃定律”在操作我们的感觉。对于亲人朋友，我们对他们的关爱习以为常，而且期望值很高。有时他们少了一丝关爱，我们就会不适应。对于陌生人，我们没有抱着多大的期望，因此，他们的一点点帮助，我们都感动不已。贝勃定律告诉我们：给予方要多做雪中送炭的事，少做锦上添花的事，尽量不做画蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的点滴所得，善待身边的人。
在他人越是禁止，越是再三强调不可去做的事情，人们越要尝试着去做，甚至会产生强烈的好奇心，这是为什么呢？
心理实验
有人曾做了这样一个实验：茶盘中放着5只扣着的不透明的茶杯，孩子根本对它们毫无兴趣。实验者在其中一个杯子下放了一枚国徽面朝上的硬币，重新扣上。
然后告诉孩子们：“杯子下面有东西，你们千万不要随便乱动，否则我会生气的1然后假装出去。出去后的实验者，在外面设法窥视，结果发现，他越是向孩子们强调地厉害，孩子在等他出去后越要打开看，有的孩子还要把那枚本来很普通的硬币拿出来仔细观察，然后再放好(他不知道原来的放置方法)。心理学中将这种越是不让做越要去做的现象叫做“禁果效应”，也可称作“罗密欧与朱丽叶效应”。
心理启示
“禁果效应”存在的心理学依据在于，无法知晓的“神秘”事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。往往信息受传者对信息的完整传达有着一种期待心理，一旦关键信息的阙如在受传者心里形成了接受空白，这种空白就会对被遮蔽的信息产生了强烈的召唤。这种“期待-召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基矗这与人们的好奇心理和逆反心理有关。
生活中，“禁果效应”不论是其积极方面还是消极方面，其产生的影响随处可见，我们一定要时刻注意它的消极方面，努力让其积极方面发挥到极致。
生活中，在寻求他人的帮助时，如果能够采劝以退为进”的技巧，则常常会轻而易举地达到自己的目的。
心理实验
1997年，Patch和他的同事们做了这样一个实验，他们的实验对象是在街上随机拉住的行人，然后说服他们送10张宣传单给身边的人。在“以退为进”的模式下，实验人员告诉行人说自己是某环保组织的成员，询问他们是否能够帮忙散发100张宣传单，旨在提醒回收处理有毒有害的家电用品。但几乎遭到了所有行人的拒绝。
遭到拒绝以后，实验人员表示可以理解，然后询问对方能否接受最少送出10张。在对照组实验里，没有前面的请求铺垫直接问能否送10张宣传单。实验结果发现，采用“以退为进”的技巧后，60%以上的人同意帮助散发传单；而在对照组里，只有不到30%的人同意。
心理启示
由以上实验可知，采劝以退为进”的技巧向对方寻求帮助，相比直接向对方寻求帮助而言，成功的可能性要大的多。的确如此，在现实生活中，若请别人帮忙时狮子大开口，无疑会遭到拒绝；但如果此时能够紧接着再提出较小的请求，采劝以退为进”的策略，对方则比较容易接受。
有不少学者认为，两项请求之间的反差通常很有效，因为这样会让后一项请求看起来代价较小，比对照条件下更容易达成。还有的学者认为，这项技巧类似于讨价还价或一个人作出某种让步。但不管其中的原因具体是什么，采用这种技巧能够让我们达到自己的目的，何乐而不为呢？
很多人都有这样的体会，即无意中说出“好的”之后，再说“不”就成为了一件十分困难的事情。那么，其中的原因是什么呢？
心理实验
1978年的一个清晨，Ciadini和他的同事做了这样一个心理实验，实验对象是他的学生们。实验开始之前，实验人员在教室做完自我介绍后宣称要为认知过程的研究工作找几个学生，而参与这项研究工作的学生可以加学分。其中的一组实验者，询问是否有学生愿意参加，当有学生表示了同意之后，告知他们实验在早上7点钟开始，然后又确定一下对方是否愿意参加。而另外一组实验中，实验人员知识开诚布公地说实验7点钟开始，并未征求对方意见。
两组实验相同的是，在实验的前一页，实验人员联系每一位受试者，提醒他们实验事宜，然后记录请求接受率，同时记录早上7点实际出现在实验室门口的人数。结果发现，那些之前答应过的人53%都参与了实验，而后置参与的只有24%。
心理启示
由上述实验我们可以发现，一个人在接受了别人的请求，说了“好的”之后，即使半当中情况有所变化，他们也很难再进行拒绝。这是因为在人的意识里，再没有什么比背信弃义更困难的事情了，即使原来的决定不是真心实意的。这就给我们这样一个启示，即在请求别人帮忙的时候，可以先设法让他们做出肯定的回答，如果能够达到这一目的，那距离真正的成功也就不远了。
为了能够拥有良好的人际关系网，人们都想给别人留下一个最佳印象；但很多时候，这个良好印象是需要我们付出一些成本的。
心理实验
1994年，Rind和Benjamin做个一个实验，实验的对象是20岁到30岁之间的男子。实验中，在他们偶尔落座的商业街的用餐区，身边会出现一个20多岁的漂亮女子。这个时候，实验人员就会过去向这个男人打招呼，告诉这个年轻男人说自己卖摇奖彩票，所得利润将捐给一家慈善机构。然后根据这名男子购买的彩票数量测量对受试主体行为的影响效果。
实验结果发现，当男子身边有女伴时，售出的彩票数几乎增加到两倍；然而多数情况下这个男性并不认识身边坐着的女性。
心理启示
随着社会的发展，人与人之间的交往变得越来越重要。而如何才能够尽快地建立自己的社交圈呢？给别人留下良好的印象是前提，因为这样常常能够得到别人的好处或讨人喜欢。在这种心理的作用下，就可能会导致某些行为，尤其是购买行为发生变化，而他们这样做的目的仅仅是为了在别人面前提升自己的形象。
尤其是一个男人与一个女人在一起时，男人会为了保持自己的面子，处处表现的大大方方，例如买单等；而女人呢，为了在男人心目中留下良好的形象，也不会再与那些小商小贩谈价还价，大干唾沫仗。如此一来，一些不必要的消费就会增加，而很多商家正是抓住了人们这一心理，大做文章，进而达到销售的目的。
生活中，当你无意间发现一个陌生人的名字与你的名字相同时，会对他产生莫名其妙地好感。为什么会产生这种现象呢？
心理实验
2003年，Guéguen和Jacob曾做这么一个实验，实验的目标在于看看是否能够增加回答日常饮食问卷的网民人数。他们通过网络给一些网民发送请求，当然，这些被请求者并不认识发出请求的人。发送请求的实验人员自称自己是大学生，这么做是为了完成老师布置的一项作业。请求者与被请求者的名字有时一样，有时不同。实验结果发现，当请求者与被请求者的名字相同时，记录下来的回复者多了3倍。
心理启示
熟悉度或者相似度常常更容易激发别人帮助。1967年，Jellison和Mills通过实验证明，人们更喜欢那些在某些地方与自己十分相似的陌生人；这个结论应该能够解释问什么我们更乐意向他们提供帮助。因为人们都喜欢与自己比较熟悉的东西，也喜欢牵扯到自己的东西。这样就会催发对看起来和我们有相似之处的人的好感。渐渐地，当这种熟悉的效果起作用的时候，我们会不自觉地喜欢和欣赏对方，感到对方值得信任。
根据这个原则，一些销售员想像得到创建这种情感的其他方法。例如，他们通过掌握顾客及其口味、爱好等一些信息，然后适时地在消费者面前表示出来，就会造成与消费者之间很熟悉的假象。在这种情况下，因为觉得熟悉，消费者很快就会做出决定购买的行为。
