一个善于做生意的商人也必定是一个八面玲珑、见过大世面的人。无论什么样的人、什么样的局面，他们都能轻松应对。做生意就离不开谈判，没有沉稳的气度、高深的谋略和极深的城府是无法左右一场谈判的胜负的。在谈判桌上，就如同进行着一场没有硝烟的较量，需要处处小心，时时提防对方的杀招，并谨慎地寻找对方的弱点，集中全力，痛下杀手。
达成生意的高超谈判术要知彼，先摸清对方的底
与对方达成一笔生意，必须事前像侦查员一样，先弄清对手的底细，然后再进入实质性的谈判。这是成功商人在交易的时候都会采用的一种策略。
美国谈判专家荷伯科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了20年前初次参加与日本商人谈判时的情形。
当年，他被派去东京跟日本人打交道。荷伯科恩暗下决心：我要先扫清日本人，然后再向国际上其他国家进军。他乘上了去东京的飞机，去参加为期4天的谈判。在此之前，他尽所能及地翻阅了关于日本人的精神及心理的书籍，并在内心一直鼓励自己：“一定要干好，一定能干好。”
飞机在东京机场安全着陆了，荷伯科恩以小跑步走下舷梯。舷梯下有两位衣着考究、面带微笑的日本先生在迎接他，并向他客气地躬身行礼，他感动极了。两位日本人帮他通过海关，然后又陪同他坐上一辆大型豪华卧车。他舒舒服服地靠在锦绒座椅背上，再一看那两个日本人，竟笔直地坐在两个折叠椅上，心里顿时拥有一种居高临下、众星捧月的优越感，便妄自尊大起来，并煞有介事、大大咧咧地说：
“你们为什么不跟我坐在一起呢？后面这不有的是地方嘛？”两个日本人毕恭毕敬地答道：“噢，不！您远道而来，您是重要人物，刚下飞机，需好好休息一下。”对两人的回答，荷伯科恩很满意。
其中一位日本人问道：“先生，请问您懂我们这儿的语言吗？”
“噢，真是太遗憾了，我不懂日语，但我想学几句常用或商业谈判用语，我随身带了一本字典。”科恩说。
日本人又说：“先生，您是否关心您乘飞机返程的时间？我们可以安排车子送你到机场。”
多体谅别人呀！犹如一种到了家的亲切感觉，荷伯科恩十分感动，说实在的，在此之前，他并没有被关心过。科恩从衣服口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送自己到机场。
当时，科恩在激动之余并没有对此产生任何疑虑，更不知对方是计，未存有任何戒备之心，完全是身不由己。
谁知日本人看到他的返程机票后，就此知道了他们之间预计谈判的截止日期。而荷伯科恩并不知道对方的秘密——谈判计划截止日期。到达目的地后，日本人并没有急于安排谈判议程，而是安排荷伯科恩旅游观光，甚至听坐禅英语课，每当科恩要求开始谈判时，对方总是应付道：“不忙，不忙，有的是时间，何必这么着急呢？先玩好、吃好、睡好，再谈判不是效率更高吗？”
一直到第2天，谈判总算正式开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第3天又接着谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。
最后在第4天早上，也就是在荷伯科恩临行的那一天，双方才恢复了认真的谈判。可正当谈判深入到问题的核心时，卧车开来了，要接荷伯科恩去机场，谈判双方代表全部挤在车内，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，双方最终达成协议。
结果，本次谈判以荷伯科恩的惨败而告终，他为了完成上司交给的任务，与对方草草签订协议了事。日本人从中获得了较多利益。
这是荷伯科恩首次参加谈判惨遭失败的例子。那时，荷伯科恩初出茅庐，充满责任感、自豪感和优越感，对自己的能力过于自信，为后来误中日本人“笑里藏刀”之计埋下隐患。日本人表面上对荷伯科恩大献殷勤，甚至显得卑躬屈膝，来麻痹迷惑科恩。在科恩得意忘形之时，日本人却设计获得了他返程机票时间，为采用谈判“截止日期”策略暗做准备。用游览观光、宴请娱乐活动来耗费时间，一直拖到第4天，即荷伯科恩定于回国的那一天才开始实质性谈判，待谈到核心问题时，荷伯科恩所订飞机航班起飞时间已近，只好在赴机场途中继续谈判，由于受飞机起飞时间亦即谈判截止时间的制约，科恩不得不匆忙签约，因为他已无讨价还价的时间了，从而让日本人占了大便宜。
这次谈判，也说明了在谈判中“害人之心不可有，防人之心不可无”的教训，同时也告诫商界的那些人：摸清对方的底细就掌握了谈判的主动权，不到最后千万不要泄露自己的底。
运用这一策略，在与对方谈判之前我们就应该掌握对方的信息，只和有决定权的人进行谈判，然后再进行摸底。所以，在谈判前，你可以精明地问道：“您能帮我解决这个问题吗？”如果对方对此回答是否定或者犹豫不决，那么我们应当寻找借口终止这次谈判，重新寻找其他具有决定权的高层人士谈判。
掌握好谈判的最佳时机
厚黑商人是谈判的高手，他们有着异常敏捷的头脑，但是他们在谈判中，一般不会轻易抛出杀手锏。他们往往是先和颜悦色地静观其变，时刻紧盯着目标，等待最佳时机，抛出杀手锏，让对方防不胜防。
切记不要在不适当的时候谈生意，而要选择最好的谈生意时机！
有很多生意谈判之所以失败，并不是因为它们不好，也不是因为执行得不好，而是执行的人选择时机不当。
选择时机在谈生意中的重要性比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个谈生意过程：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？
谈生意到了现在我们是否可以结束了？谈生意的每一进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能使你赢得生意，也可能让你把整个生意谈砸，一切就看你如何把握了。
哈默在天然气开采方面几经失败后，终于在钻探上获得成功，这使他非常高兴。
于是，他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到，哈默却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。原来，太平洋煤气与电力公司最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。
这对哈默来说，无疑是当头泼了一盆凉水，他一下子手足无措。
冷静下来之后，哈默很快就找到了一条釜底抽薪的办法用以制服太平洋煤气与电力公司。
哈默立即赶往洛杉矶，因为洛杉矶是购买太平洋煤气与电力公司的天然气的主要客户。哈默找到洛杉矶市的议员，绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想，并表示他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。
议员为之心动，准备接受哈默石油公司的计划。哈默的招数果然奏效，太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子六神无主。后来，他们找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。
这时，神气的哈默居高临下，提出了一系列很苛刻的条件。最后，太平洋煤气与电力公司只好接受哈默的条件。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。
要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
1．不要轻易脱口而出
假如你对你的对手一无所知，那么进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
2．不要失去耐心
对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了：谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求；耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
3．不要懈怠
一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。
有些人在了解了谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，没有对形势做适当的诱导，必然会给谈生意带来不愉快的结局。
要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？
1．利用别人愉快的时机
延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然你的要求不能过分。
2．利用别人倒霉的时机
别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
3．你最好的交易对象是刚上任或快下台的人
新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不会再斤斤计较。
4．运用非常时机
在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。
你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
5．花点儿时间来缓和一项威胁
时机的选择可以用来缓和做出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。
6．利用忙人的注意力
比较繁忙的人的注意力持续的时间短促，所以你必须直截了当，你得当作到他那里是听他说话的。你应该少说几句，否则你只会引起别人的恼怒或心不在焉。
7．分清事情的轻重缓急
如果你要讨论的问题不止一个，或者你要使对方接受的主意和项目不止一个，那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有提出来”的境地。时机有了，却不会利用，仍然不懂得如何谈生意。这是成功商人对那些追求成功的商人的忠告。
最好的谈生意的时机找到了，接下来的问题就是如何利用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的协议上获得最大的利益。
做好准备，占据主动
谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此，厚黑人士在谈判的时候通常都是小心谨慎，从不会信口开河。他们都会在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，广泛搜集各种可能派上用场的资料，对谈判中所有可能出现的问题都要预测到。甚至对方的身世、嗜好和性格特点，并拿出相应的对策，做到成竹在胸，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。
有一家皮鞋专卖店，出售的皮鞋质量很好，这个地区的人们都喜欢穿这家店的皮鞋。后来，老板希望这个城市的首富皮尔斯——一家玩具生产商的老板，也能够成为他们的顾客。于是，老板叫人给首富皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信，说：“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚希望您也能成为我们的顾客，盼望您成为这双做工精细的皮鞋的主人并寄给我们50块钱。”
第二天一大早，专卖店收到一个邮包，里面有个玩具娃娃，娃娃的手里有一封信，这就是首富皮尔斯的回信：“人们非常喜欢我的玩具。我很希望您也会成为我的顾客并购下我厂最近出厂的漂亮玩具娃娃，现通过邮包寄上。玩具价格是51块钱，扣除皮鞋的钱后，您再给我寄来1块钱就可以了。”
商场就如同没有硝烟的战场，在商场上要想获得成功，靠的就是机智应变的智慧。当别人企图控制你的时候，让你按照他们的意愿来做时，你应当如何反过来牵制别人，牵着别人的鼻子走呢？皮尔斯的做法尽显了精明商人的幽默与智慧。
有一句话是这样说的：“与其迷路一次，不如问路十次。”这也是商人们在商界行事的原则：他们总会在行动前对目标方向清楚定位，不会贸然行事。
美国总统尼克松在一次访问日本时，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：
“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。
美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
