日本的“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过。最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。
于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。
一般来说，销售新人在与客户交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制订几个方案，做到有备无患。
那么，作为一名初出茅庐的销售新人，当我们遭遇挫折的时候，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？
（1）承认自己情绪化。比如，害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户，但是我会努力做好的。”当我们进行自我鼓励时，就表明我们承认自己有情绪，同时要努力调整好情绪。这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了。
（2）设法平息内心的波动。对于销售新人而言，刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的。比如，可以翻阅杂志或相册，从而使头脑保持镇静；也可以把注意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天；此外，也可借助音乐来调节情绪。
需要特别强调的是，推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切，必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的，销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力。
4．用“好脾气”创造好业绩
对于销售人员而言，干销售这一行是自己选择的，既然选择了，就应该快乐地去接受，因为它是你决定的，代表着你的意愿；既然选择了，就要坚持到底，用快乐的心态去面对。
很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。那么什么样的销售人员才能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的销售人员。
如果销售人员身上有不良的脾气，就会葬送自己的事业和前程，因为顾客不是你的下属，不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你，不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾气。销售人员在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的意念。优秀的销售人员之所以优秀，就是因为他们都能驾驭自己的情感。
“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终完成交易。
反之，坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情绪，销售新人必须调整好自己的心理状态，做到临危不乱，处变不惊，时刻冷静地面对一切，言行之前先三思。
至于如何消除焦虑情绪，美国一家公司经理的做法值得销售新人学习和借鉴。
这位经理在做销售人员的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。
他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的老朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法，同时，还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让他人看看。
从此，这位销售人员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
要想做一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪：
（1）乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。
（2）猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
（3）妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
（4）恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于不断地去登门造访。
（5）焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。
（6）自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。
其实在生活当中，无论是顶尖级销售人员，还是销售新人，谁都会有发怒的时候，谁都不会永远不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治。要想治本，就需要加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小事斤斤计较。
销售工作是一份辛苦的工作，同时也是烦琐的，但如果你以快乐的心态来面对这份工作的话，那么你也就能从中体会到工作的乐趣；而且快乐的销售人员也会给客户带来快乐，那么他对你的认同感就会增强。
5．练就时刻都能保持微笑的豁达
作为一名销售人员，也许你有过这样的经历，在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查，例如油箱加满了吗？是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时，在五十多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。我们或多或少地都会出现想象不到的情况和犯一些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。
很多资深销售人员在谈起推销的秘籍时，都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为推销的唯一秘诀，但事实上并非如此，推销能否成功实际上取决于销售人员的心态。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售人员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的，而是由心态掌管的。学会以积极的心态应对失败，才能够激发起聪明和才智。
小龙刚参加工作时是一位销售精英，不仅业绩骄人，而且与客户的关系相当融洽，每个月拿的业绩奖也是最高的，每年的个人先进一定会有他。
公司最近要做人事调整，大家都认为这个销售部的经理非他莫属了。
但是公司任命的却是一个二流的销售人员当领导，所有人都很诧异，小龙自己一时也很难明白其中的缘由。他的业绩和能力都要在此人之上，怎么就不能胜任此职呢？于是他心里充满了不满。
小龙开始抱怨领导的不公，他把所有的工作重点都放在和新领导作对上，销售业绩自然一落千丈，最后他愤愤地辞了职。
小龙怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售，一切还是从零开始，没有之前的骄人成绩，在新的岗位上，小龙又开始重新征战了。但是他没有吸取之前的失败教训，还在这种思想支配下开始新的工作，结果是重蹈覆辙。
也许到现在他还百思不得其解，为什么有的同事会超越自己，而自己还是原地踏步呢？实际上要想获取成功，正确的心态是不可或缺的，即使面对失败或者苦难的事情，也应该重新调整自己的心态。
销售人员在面对挫折和失败时，要有百折不挠的勇气。当你历经无数次失败以后，你一定要有足够的耐心。你要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备。对此，你可以参考以下这些建议。
（1）嘲笑自己的错误。很多时候，一笑置之是最好的摆脱尴尬的方法。自嘲一下可以使你从窘迫的情况中跳出来。
有一次，销售人员小D正向一群运输业者展示一种高质量的机油，一切都很顺利，观众也都很专心。小D拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，小D的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的试管。
结果如何？小D看着他们，他们也看着小D。小D看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着小D自己开始大笑出来。小D站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑起来。
小D当时如果用很严肃的态度来处理，就会变成一场很失败的展示会。
出了这么大的糗事，小D还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，他是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。
（2）对诋毁一笑置之。如果遇到对手公司的诋毁，我们该如何处理呢？一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。
销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境，特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却碌碌无为、一事无成，甚至有一部分人在工作之初就转行了。这就是不同心态在起作用的原因。
有时候，即使你的业绩很出色，但也不一定会被认可，所以你要放平自己的心态，学会一笑了之。
微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐。在推销过程中，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”这样的信息。微笑虽然无声，但是它表达出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的销售人员，请你时刻把笑意写在脸上。
微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、紧锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的人，是最容易争取别人好感的人。
6．鼓起勇气，战胜怯场
初为销售人员，当你面对陌生人准备开口说话时，经常会出现心脏“砰砰砰”地加快跳动，原本准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净的情况吧？这时候，我们会更加羡慕那些能够不慌不忙和陌生人侃侃而谈的成功销售人员。
在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显。由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
有很多销售新人往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样，有很多已经有丰富销售经验的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，他们非常勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品，然后一次一次地被拖下去，最终丧失了客户。这种现象在很多公司中非常的普遍。
究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。
刘洋是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心，害怕客户为难自己，或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了，见面总还是要去的。
在去客户公司的路上，刘洋心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了，正好是那位老总，于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，刘洋越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。
