大部分客户总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些客户对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；客户想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；客户以价格为借口，获得其他方面的优惠；客户想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；客户先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；客户眼下经济状况不佳，支付能力有限；客户根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。
当然，上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机，销售人员才能在洽谈中灵活自如地应付。销售人员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售人员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。
比如，当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是，为了公司的利益，销售人员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下，销售人员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，销售人员将无法激起客户的购买欲望，洽谈注定要失败。
7．多让顾客说肯定的话
詹姆斯·艾伯森发现，一旦让顾客开始就说“是，是”，顾客便会忘了他们之间的争执，并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”，会有什么后果呢？我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话。
“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”
当然销售者除了要坚定自己的立场外，还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协。但是首先要注意，你千万不可主动降价或者轻易降价！
在价格问题上，客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以，在洽谈过程中，销售人员要充分意识到这一点，并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。
他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态。反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。
如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。正是这种“是，是”的方法，使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失去这笔生意。幸运的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培训课中接受了相关的培训，他懂得了这个方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回忆说，“这个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些资料，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。
“因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。所以，我同意了他的做法。我告诉他说，那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。但是，我引导他说，假如他去世，他不希望把存在我们银行的钱转移给他的亲属吗？
“‘当然。’他说。
“‘难道你认为，’我继续说，‘将你最亲近的亲属的一些资料告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’
“‘是的。’他又说。
“就这样，最后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他，他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”
想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法；如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出，然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是，是”。
西屋公司的销售人员雷蒙负责销售的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近，才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳的。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。
雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是？”
“是的。”史密斯说。
“你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗？”
“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。
“你工厂的温度是多少？”雷蒙问他。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。
“这就对了，”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。
如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢？”
史密斯不得不说：“会的。”
“那么，”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”
“我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿，最后，史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。
雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是，是’，这才是真正迈向成功的方法。”
伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家，他被称为“雅典的牛蝇”。他所做的事情没有几个人能够做到，他彻底改变了人类的思想进程，同时也是最影响这个世界的劝导者之一。他的方法是告诉别人他们是错误的吗？当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同。
然后，他连续不断地发问，直到最后，他的反对者不知不觉地发现，自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。
因此，在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调；然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的反应的问题。
8．用有效话题打破冷场
做过销售工作的人可能都遇到过这样的情况，销售人员在与客户初次见面时，常常会因无话可说而出现冷场现象。这种冷场会妨碍销售工作的进一销售人员在提问时，要把握时机与火候，不仅要考虑自己的退路，更要想到客户的退路。
销售人员要对客户进行多方面的了解，找到双方的共同点，让客户从心理上对你表示肯定，进而说“是”。
步进行，甚至在销售没进行到实质性阶段之前就会将其扼杀在摇篮里。
销售人员要学会寻找有效话题打破冷场，在情感上和客户产生共鸣。
从心理学上来说，人与人之间如果能有共同感兴趣的话题，那么在进行沟通时，就会在思想感情、理想愿望、审美趣味等方面形成一种强烈的心灵感应状态。基于这种心理现象，销售人员不但能通过有效话题打破冷场，更能博得客户的好感，拉近彼此之间的距离。
