在销售过程当中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。
7．客户的“从众”心理
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”“随大流”。大家都这么认为，我也这么认为；大家都这么做，我也跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为很多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的氛围，以引来更多客户的参与，从而制造更对于客户来说，他们需要的是物有所值的物品，但是就算他们对某件物品很喜欢，身为销售人员你也不能因为客户喜欢就漫天要价。也许客户确实喜欢那件商品，购买的时候很爽快，但等他冷静下来之后再回想，他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个客户。并且他会把他的经历到处说，到时候你的口碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客。
砍价，这是现代市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是他们有一种怕被骗和不平衡的心理，你只要了解了客户的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常，并找出应对的方法。
多的购买机会。例如，销售人员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。
即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时主动问道：
“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，如果有很多人用，就会考虑购买。这也是一种从众心理。
利用客户随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的行列中。
因为人们看到此类场景时，第一个念头就是那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，认为其他购买的人总比销售人员可信。既然客户有这种心理，销售人员在进行销售时，就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。
日本有位着名的企业家，名叫多川博，他因为成功地经营婴儿专用的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增，而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用制品的综合性企业。但是由于公司广泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客客户惯常的消费心理户，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。
尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。
实际上，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要；只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大都会买；如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
当然，利用客户这种心理的确可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。
一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向，表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”。当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。
8．顾客们的名牌心理
联合国工业计划署有一个数据，数据显示：在全世界所有的品牌里面，名牌只占不到3%的份额，但是名牌在整个销售额里面却占据了一半，不到3%的品牌能够占据50%的销售额。那么，消费者是如何理解名牌呢？
我们发现很多人在走进商场的时候，事先对购买什么牌子的商品是有一些考虑的。这种现象相当普遍，另外消费者在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍。从心理角度讲，名牌的心理效应就是反应在消费者认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子就差不多成为名牌了。
如何提高品牌对消费者的影响力度呢？有一个途径就是广告的重复策略。现在一部分人认为广告重复越多越好，因为重复越多，知名度会越强。
从心理学的理论，这叫重复暴露的二因素理论模型。根据这个理论，假设你的广告不断地重复，每一次出现，或者每一次重复，在心理上有两个因子起作用，一个就是它的正面的因子，这个叫做积极学习的效果，叫做积极因素；一个就是乏味的因子。当你重复若干次的时候，积极的因素的效果很快上去了，然后，你再重复的时候，这个效果基本上就少了。那么，另外一个乏味因素在开始阶段，它的表现作用小，但是重复到一定次数以后，效应就很明显了，已经很快进入了人的心里。而这两个因子相互作用，就出现了一个曲线，这个曲线表明在一开始正面的效果是随着重复的次数往上升的，超过一个次数限度以后再重复，就会适得其反，而且最后还要产生反面的效果，这是心理学的一个理论。
最近，一位心理学家获得诺贝尔奖，他的主要贡献是长期研究人们的非理性决策。在不确定的条件下，人们如何判断，这种行为完全跟经济学里面客户惯常的消费心理的假设是相违背的。
人看问题的角度有理性的部分，有非理性的部分。而非理性部分有时候看似莫名其妙，但实际上是起重要作用的。
有一个年轻的司机喜欢戴着墨镜，墨镜里面有一个标志贴在眼镜上。眼科大夫劝告年轻人把标志撕掉，因为会妨碍视力。但是他就是不撕掉标志，这就是非理性行为起了作用。这个现象就使得我们在理论上，对这些东西要有深刻的认识。
这说明什么？品牌美誉度不是简单取决于产品那个实物的物理、化学的特性，还要考虑到人的价值观体系。我们做独特卖点的时候，不能仅仅限制在产品的物理、化学特性这些“理性”层面，而是要考虑这个卖点和消费者的心理特点这两者一致或者不一致，从感性即“非理性的”角度研究消费者的心理，这一点是非常重要的。
9．客户都希望以低廉的价格获得产品
每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了。针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能更好地把客户的这种心理利用起来，为自己的销售工作服务。
黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都人们真正相信一个品牌，更重要的是取决消费了它之后，如果符合消费者的要求并且令消费者满意，那么这个强化就是正强化；如果消费了以后，不是这样，就是一个负强化。因此，在这种情况下，只有正强化对你的品牌起了积极的作用。
会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露。每年的教师节那天，黄老师都会带上自己的教师资格证，并成为了该商店的常客。
这是商家的促销手段，而黄老师这样的消费行为，也是很正常的。客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售人员或者商家来说，则是一件天大的好事。
走在大街上，“某某商场大促销，所有商品一律五折”，不时有这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发送传单。这些都是商家利用客户图优惠心理的销售手段。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢多花钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。
我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
