这位推销员听后会心地一笑，然后马上离开了。于是，铸造厂老板就走过去接待那位新的来客，并热情洋溢地同他握手寒暄。但是，热情的握手并没有获得预期的效果。也就是说，那个推销员并没有拿出他的手帕来擦拭自己那被弄脏了的手指。尽管知道自己的右手被弄脏了，但是他似乎根本就没有在意。在听完这位推销员的来意之后，铸造厂老板立即就以自己要到车间里检查工作为由，建议他们边走边谈。
在接下来的15分钟时间里，那位喜欢搞恶作剧的老板想尽各种办法作弄他的“猎物”。最后，终于成功地将这个推销员弄得灰头土脸、狼狈不堪：干净整洁的衣服上到处都是铁锈，一尘不染的鞋子上沾满了泥浆。但是，这个推销员对这一切却毫不在意，他关心的只是自己的机器设备能否满足铸造厂老板的需要。而那个古怪的老板为了从这个“倒霉蛋”那里获得更多的乐趣，就假装对推销员推销的产品非常感兴趣，不停地刨根问底。但是，无论他使用什么办法，都不能让这位推销员产生丝毫的反感和不悦。
最后，怀着满腹的狐疑，铸造厂老板粗暴地带着推销员返回了他的办公室。一直等走到办公室门口的时候，推销员才开始注意到了自己衣服上的灰尘。他说了一声：“请稍等。”然后，又转身回到大门口，在台阶上迅速地刮了刮自己鞋子上的泥浆。接着，他又脱下了外套，抖了抖上面的铁锈。另外，他还摘下了帽子，弹了弹上面的灰尘。片刻之后，他又回到了办公室。然后，径直走向墙角的盥洗台，洗干净了双手，拿过铸造厂老板肮脏的毛巾随便擦了两下。一切收拾利索之后才开始落座，准备进一步的商讨——这时候铸造厂老板早已坐在自己的办公桌前了。
此时此刻，连铸造厂老板自己也不得不承认他已经对这位推销员产生好感了。他认识到：当这位推销员第一次来到他的办公室的时候浑身上下收拾得干净整洁并不是因为他自己有这种洁癖，而是出于对他的目标客户的尊重。之所以这样说，是因为不是在刚刚握手之后，也不是在参观生产车间的途中，而是直到再次回到办公室的时候，这位推销员才开始不厌其烦地打扫自己身上的灰尘。在参观铸造厂的时候，他并不太在意自己的仪表，因为在那里灰尘和污垢是不可避免的。但是，在开始坐下来正规地谈论业务之前，这位推销员却刮去了自己鞋子上的泥浆、抖去了衣服上的灰尘，而且还洗去了手上的污垢——这充分表明了他对自己客户办公室的尊重。而且，在清除身上灰尘、泥垢的过程中，这位推销员是本着实用和高效的原则，并没有表现出过分的讲究和挑剔。
一会儿功夫，这个古怪的老板从心理上来了个180度的大转弯：刚开始他很反感这个推销员，但是现在却对他充满了敬意。他不再试图作弄这个推销员，而是怀着真正的兴趣去聆听他的建议。而且，他对这个推销员所说的一切都深信不疑，因为在刚才那苛刻的考验当中，这位推销员已经充分地展现了自己的诚恳和真实。一小时的时间很快就过去了，当那个矫揉造作的推销员带着满身的污垢和一脸的傻笑再次回到办公室的时候，却惊讶地发现自己的如意算盘落空了，这个巨大的订单已经被那个真实诚恳的推销员拿走了。后者由于自己的服饰而取得了成功——尽管这样的服饰似乎根本不可能打动那个挑剔的客户。但是，他毕竟取得了成功，因为他的服饰既不是过分朴素，也不是过分讲究。他的服饰并不是那种令人生厌的标新立异，而是经过了精心的挑选和搭配之后的和谐与完美，这样的服饰能够给任何一个人留下良好的印象。
四、正确地使用双手
前面我们已经说过，推销员合适的外表特征包括四个方面。现在，我们要讨论的是最后一个方面：推销员在销售工作中如何正确地使用自己的双手。
因为在销售工作中推销员双手的使用处于非常显着的地位，所以推销员的手也很重要。不过，仅仅是把指甲修剪得非常整齐、把手洗得非常干净还远远不够。除此之外，要知道推销员的双手其实也是一个工具，在使用这个工具的时候应该给客户留下一个技能娴熟的良好印象。
我们在前面已经说过，一个人脸上的表情都是天长日久养成的习惯，同样，如何使用自己的双手也完全是后天养成的习惯。因此，即使你的手显得笨拙和粗俗，你也可以通过一定的训练使它们变得灵巧而优雅。我们也说过，推销员的服饰应该平和整洁，而且应该展示而不是掩盖他们真实的内心。同样，推销员的双手也不应该过于引人注目，而应该作为一个销售工具来充分地展示自己的从容和熟练。如果你能够灵巧而熟练地使用自己的双手，那么，即使你的手不是很美观也没有多大关系了。一定要从容地使用自己的双手。要通过大量的训练使它们变得敏捷灵巧，然后，你就可以随心所欲地使用它们但却意识不到它们的存在。而且，你的目标客户也不会因为你笨拙的双手而分心，相反他们会将注意力专注到你的商品上、或者专注到你对商品的介绍上、或者专注到你的身上。
至此为止，我们已经介绍了对推销员外在形象的准备工作的最重要的几个要素。接下来让我们讨论一下为了最有效地做好销售工作，推销员应该进行哪些内在的准备工作。同外在形象的讨论相比，这部分的讨论会更加简洁。尽管内在因素要远远比外在形象重要，但是大道至简，因此我们在这里只进行一点简要的论述。
5.做好内在的准备工作，成为善于交际的人
前面我们曾经提到了美国王子的风度。事实上，这种风度并不仅仅是外在的，更应该是内心的。因此，一个推销员也应该从骨子里具备一个王子的气质。真正的高贵是灵魂上的善良。同其他品质相比，推销员的善良——善良的动机、善良的想法和善良的行为——能够更有效地让客户相信你可以很好地为他服务。
要想让自己对待所有的客户无论是在态度上还是在行为上都一样的友善，只有一个方法——你必须始终如一地善待你所遇到的每一个人。这样的人我们称之为“善于交际的人”，他们往往会得到各种各样的人们的喜爱，因为他们总是以友善的目光注视着世间的一切。因为善良，所以无论什么时候他们待人接物总是彬彬有礼。即使遇到别人有意的冒犯，他们也从不会受到伤害。不过，他们的友善并非扭捏作态或是低三下四，相反，他们一直都是充满了男性气概的大丈夫。
在为销售工作进行各项准备工作的时候，一定要记得自己的基本目的应该是为客户服务。如果你必须要时刻提醒自己“对待别人要友善”，那么，你不可能为客户提供最好的服务。当然，在最初的时候，也就是当你为销售工作进行各种准备的时候，也许你还没有养成良好的习惯，这种提醒是必要的。但是，不久之后，这种友善应该成为你的第二天性。要确实做到友善地对待每一个人。即使是那些不可能成为自己目标客户的人，你也不能对他们横眉立目，更不能对他们咆哮如雷。因为如果这样习以为常的话，你就不可能在追订单的时候表现出诚挚的友善，自然，你也不可能给客户留下良好的印象。每一个推销员都有可能会遇到那些性情乖戾、傲慢无礼的客户，为了在这种时候也能够表现得非常友善，你需要学会友善地对待销售领域之外的那些卑鄙小人。当你受到别人刻薄对待的时候，请不要痛苦，也不要烦恼。相反，你应该把这些经历看成是宝贵的经验教训，它们将会时时提醒你，让你不要以同样的方式来对待你的客户——即使是一个最微不足道的客户。
当然，有时候无情的反击也是必要的。但是，即使有这种必要，也不能出于解恨或者出气的私人目的来伤害对方，而应该本着为对方的利益着想的态度来教育他们。无论在什么情况下，都要保持自己善良的动机。有一个善良的贵格会教徒曾经遇到过一个恃强凌弱的恶棍。当时，他想起了《圣经》上的一句话：“因为主所爱的他必管教。”于是，他决定按照上帝的旨意来从事。毫无疑问，他用他自己一双坚硬的铁拳很好地展示了对那个恶棍的“关怀”和“爱护”。
6.灵活运用所学知识
在本章一开始我们谈到，为了更好地为目标客户服务，销售人员应该从三个方面做好充分的准备。前面我们已经讨论了前两个方面：对所代理产品相关信息方面的准备和为适合所有客户的需要而对自身所作的准备。现在，我们要讨论一下最后一个方面：销售人员如何灵活地运用他所学到的知识。
前面我们已经强调了将所学的知识系统化的重要意义。如果能做到这一点，你就可以非常容易地回忆起自己所知道的任何信息。但是，仅仅做到这一点还不够，除此之外，你还需要将自己掌握的知识和信息按照各种各样的方法进行排列整理，以便让它们能够适应人性的差异和变化。你知道，虽然都是人，但世界上却没有任何两个人可以在身体上完全相同。同样，世界上也没有任何两个人在精神方面完全相同。因此，聪明的销售人员会分别采用不同的方法与不同的人打交道。我们至少可以采用七种方法来将我们的知识归类整理，使之系统化。在这七种方法当中，我们应该根据不同的客户来选择其中一种最有效的方法。
第一种方法：红线串珠
我们可以根据相互关联的一连串事实来整理自己的知识。比如，需要描述一种商品从头到尾的生产流程的时候就可以采用这种方法。
第二种方法：物以类聚
我们可以通过累积的方法来整理知识，也就是说将相似的信息归为一类，统一记忆和使用。比如，不同的客户对自己所代理商品的推荐书和证明信等就可以归为一类。
第三种方法：抓住一点，兼及其余
我们可以将某些显着的信息挑选出来，而将那些与之相关的不太显着的信息作为吸引客户兴趣的中心。比如，一个汽车推销员就可以略微谈及汽车的质量和性能，而着重强调他们公司遍及全国的维修服务站点。
第四种方法：投其所好
不同的客户有不同的爱好，因此我们可以根据这种不同的爱好来整理自己的知识。比如，对于那些特别关注商品表面光泽的客户，销售人员就应该着重向他们强调商品的光泽是多么地好。当然，我们应该根据不同客户的特殊需要或特殊目的来灵活选择强调的重点。
第五种方法：比长较短
我们还可以通过比较的方法来整理自己的知识。比如，为了更好地说明我们产品的长处和优势，我们就可以将自己的产品同客户所了解的其他产品相互比较。
第六种方法：寻找差异
我们可以通过相互之间的差异来整理自己的知识——这是同第五种方法刚好相反的方法。
第七种方法：“名人名言”
我们还可以将所在公司的人与相关的知识和信息联系起来。比如，引用老板或者上司所说过的话。
如果一个推销员没有对自己的知识进行各种各样的分类整理，或者错误地以为他可以采用同一种运用知识的方法来面对所有的客户，那么，他的工作将会面临困境。销售艺术讲究以最小的代价获得最大的销售成果。一个客户经常会习惯性地沿着同一条思路来思考问题。因此，如果销售人员能够了解一个目标客户通常的思维模式，那么他就能够从最有利的角度着手来赢得客户的信任从而获得订单。
为了能够最有效地运用你的知识，首先必须要认识到同一种方法并不适合所有的客户。在以后的章节中，我们将会谈到如何对客户进行评估和判断。在从事销售工作的时候，你将会遇到世界上形形色色的人。尽管他们在本质上都是人，但是人与人之间毕竟有所差别，所以你必须要事先针对不同类型的人准备好不同的应对方法。如果你事先准备了多种应对方案，那么，在遇到任何一位客户的时候，你都能够游刃有余了。一般来说，拥有了七种运用知识的方法，你就足以应对各种各样的客户了。
因此，请你事先准备好“秃头人的七把钥匙”（SevenKeystoBaldpate）（这是一篇小说的题目）。只要有了这“七把钥匙”，不管人们是不是“秃头”，你都能够把自己所掌握的信息传递到他们的头脑当中。如果你不能将自己掌握的信息传递到客户的头脑中去，那么，你的信息对客户几乎没有任何用处。仅仅是将你的信息倾倒在客户的“大门口”还远远不够。如果你随身携带着挂满了各种各样钥匙的钥匙串，那么，你就可以打开客户的“心灵之门”并且将你的想法传递给他们。
