假如你所面对的老板粗鲁直率、决策果断，不喜欢拖泥带水地浪费时间，那么你坦率地看着他的眼睛并且直截了当地说出你的想法也许是最好的方法。比如你可以说：“我希望能在您的手下干活，因为咱们的性格很相似。现在，您可以随便向我提出任何问题。这样，在您雇用我之后，就没有必要再把我叫到这里问长问短了。关于薪水，请您一个月给我200美元，以后该什么时候加薪，您说了算，我绝不会跟您讨价还价。”
我认识一个年轻人，他就是采用这样的方法在三分钟之内，从一个以性情乖戾闻名的老板那里获得了一份不错的工作。
有两个求职者去应聘一家汽车公司办事处经理的职位。这家公司的老板是两个机械师。他们公司的汽车就是由他们自己设计的。虽然他们精通机械技术，但是对于办公室事务的运作他们几乎一窍不通。事实上，除了对他们的工厂车间之外，他们对一切都不在行。
第一个求职者在办公室事务管理方面拥有丰富的专业知识和工作经验，而且还带着非常有说服力的推荐信。而第二个求职者并没有多少工作经验，甚至都不太能够胜任这份工作。但是，遗憾的是，第一个求职者却不擅长进行自我推销。当他向公司的两位老板陈述自己管理理念的时候，他没有意识到自己面前的是两个机械师，因此，他的管理学术语让那两位老板听得一头雾水。假如是一个整天呆在办公室里、熟悉办公室事务运作的老板，一定会对这位求职者的管理才能留下深刻的印象。但是，汽车公司的那两位老板却从直觉上对这个能干的求职者存在着偏见，因为在各个方面这个求职者都同他们自己没有相似之处。
另一个求职者很聪明。他知道运用推销术来弥补自己在管理经验方面的不足。在陈述自己的管理理念时，他借用了一些在工厂车间实习时学到的术语。在建议办事处配备一个产品展览室的时候，他将这个方案比喻成是工厂的工具仓库。在阐述办事处的组织机构时，他拿工厂车间的设置图来进行类比。而他在谈到办事处的开支时，则将这种开支同工厂的制造费用进行对比。
汽车公司的两位老板虽然对他所谈论的话题本身知之甚少，但是，他们却非常熟悉他所使用的词语和表达方式。换句话说，虽然求职者所讲的是他们完全陌生的话题，但是他们却能够用自己熟悉的方式来理解求职者所表达的主旨，因此，这位求职者给两位老板留下了深刻的印象。尽管同另一位求职者相比这位求职者在管理能力上并不占优势，但是，因为他更擅长自我推销，也就是说他知道如何激发老板的兴趣，所以他最终赢得了年薪万元的工作。
不要因为你喜欢某些想法就试图把它们推销给你的老板。要知道你喜欢的并不一定就是他们喜欢的。因此，一定要向他们推销他们喜欢的想法。也就是说，要让你的想法适合他们的性格。
假如你发现一位老板思维敏捷，那么，你就不要有丝毫的优柔寡断，而应该迅速而自信地做出你的决定。相反，如果你发现他在做出决定的时候小心谨慎，那么，你就应该注意不要让他觉得你做事冲动鲁莽。
如果一个老板表现出对于着装和秩序的一种过分讲究和挑剔，那么，你就可以通过一丝不苟的着装以及严谨精确的习惯来引起他的兴趣。我刚刚看过这样的一个故事：一个年轻的求职者本来可以成为一个着名金融家的高级助理，但是，由于一个小小的失误——在最后同那位金融家面谈的时候错误地穿了一件软衣领的衣服——却让他失去了这个大好的机会。
当然，你也不能为了博得老板的青睐而假装对自己不喜欢的东西产生兴趣。要知道，你必须要真正无愧于自己给老板留下的良好的第一印象，无论你做什么事情、说什么话或者有什么样的表情，都不能违背于自己的真实个性。也不要通过欺骗的手段暗示出自己的想法同老板有某些相似之处。如果老板是一个共和党人，而你是一个民主党人，那么，当你们谈论起政治话题的时候，不要假装自己是一个“大象”的崇拜者。相反，你应该坦率地承认自己的党派归属，同时解释说在政治信仰上自己并非褊狭顽固、墨守成规，而是思想开明，愿意虚心接受新思想、新观念。这样，也许他认为有希望将你改造成为一个共和主义者而决定雇用你呢。
7．拥有受人欣赏的优点
在正直诚实的人们之间，绝对的、原则性的思想对立是很少的。因此，你可以让预期的老板明白：尽管你们在很多方面可能都存在着差异，但是你们在思想方法上却是一致的。你并不需要着重强调你们在思想上的相似程度。当然，强调你们意见上的分歧将是非常愚蠢的作法。
你所暗示出来的自己同老板在思想上的任何相似之处都会给老板留下良好的印象。他们会很高兴看到这些相同点，而且这些相同点将会掩盖他们头脑中可能存在的对你的某些偏见。你们思想上的相似性将会让他们想象到在以后的工作中你们的团结协作、密切配合。俗话说“惺惺相惜”、“英雄惜英雄”，因此，在意识到你们的相同之处后，他们会在想象中把你安排在一个合适的职位上——在那里，你的那些让他们欣赏的才能将会得到令人满意的发挥。
这样，你就初步引起了老板的兴趣。这时候，你预期的老板还没有意识到他们正打算要将想象中的情况变成现实。也就是说，尽管他们并没有雇用你的强烈愿望，但已经开始想要接纳你作为他们的员工了。这个过程就相当于你叩开了一个陌生人家的大门，主人对你审视一番之后，把你让进了屋里。虽然他可能还会对你存在着一些戒备和怀疑，但是他听到敲门声之后，毕竟已经为你开了门，而且还把你让进了屋里，这表明主人愿意对你的来意做进一步的了解。
但是，当老板对你产生了初步的兴趣之后，他们有可能马上就会感到后悔，因为他们又在你的身上或者你的想法方面发现了一些令他们感到不快的东西。同样，有时候，主人为来访者开门并邀请他进入自己的屋里之后，也可能会感到后悔。之所以会出现这种情况，往往是因为来访者在进屋之后做了某些不恰当的事情。不过，现在我们暂时只讨论如何获得“主人”的“进门邀请”。在以后的章节当中，我们将会进一步说明如何最有效地利用主人的“盛情款待”，同时还要说明如何避免让主人觉得你是在滥用“客人的特权”。
人们的想法被称为大脑这套“房子”当中所陈设的“家具”。我们在前面已经说过，人们的想法是感觉印象反复积累的结果。人们某个具体的大脑中枢当中所陈设的“家具”的多少同他们运用感觉通道从外界向里面运输“新家具”的频率成正比。但是，并非运来的所有“新家具”都会受到欢迎，只有那些同已有的“家具”在风格上能够相互协调、相互匹配的“新家具”才会被大脑中枢非常乐意地接受。试想，对于我们前面提到的那位因为穿了一件软衣领的衣服而没能成为一个着名金融家高级助理的年轻人来说，如果他根据那位金融家的想法和喜好去进行着装，那么，他完全能够引起金融家的兴趣并最终获得大好的工作机会。
如果你所做的某一件事情让对方感到不满，那么，这一件事情就会影响到他对你的总体看法。相反，如果对方非常喜欢你的某一个特点，那么，这一个特点就将会减轻你给对方留下的不愉快的印象。
因此，在你进行自我推销的过程中，当你见到了预期的老板并引起了他们的注意之后，要避免给他们留下一个不愉快的印象，一定要运用那些你确信能够赢得他们好感的方法去刺激他们的感官。如果你按照这样的销售流程去进行推销，就一定能够赢得他们的兴趣。
为了赢得老板的兴趣，你不需要诱导他们让他们始终都喜欢你，或者让他们喜欢你的每一个方面。在最初的时候，只要他们喜欢你的某一点，那么，他们就会对你产生足够的兴趣，从而可以让你有机会获得更多的兴趣。一粒种子可以长成一棵参天大树。同样，老板对求职者的一点点好感也可以变成足以促使他做出录用决定的巨大兴趣。
8．只做能给人留下良好印象的事情
在销售流程的这个阶段，任何“贪功冒进”的举动都是不明智的，因此，不要过分地强调那些令老板感兴趣的内容。这时候，他们的兴趣也许还不够强烈，如果你对那些他们并不认为特别重要的内容进行大量的强调和渲染，那么他们就有可能对你产生某种偏见。我曾经听说过这样的一个故事：一个求职者在参加面试的时候，由于按照约定的时间准时到达了面试地点而受到了老板的称赞，于是，他就开始大谈严格守时的美德。而那位老板恰好常常不能按时赴约，因此这个求职者的话让他很是反感。自然，这个求职者最后并没有在这里获得工作的机会。
当你在争取获得老板最初的兴趣的时候，态度一定要温和，否则就可能会给你下一步的销售留下隐患。在你确信自己已经引起了老板强烈的兴趣之前，一定不能有任何的轻举妄动，否则，你将可能丧失已经获得的优势。在这个刚刚引起老板兴趣的阶段，一定要小心谨慎。
不要滔滔不绝地谈论老板的某个业余爱好，要知道他们本人对这个爱好的兴趣也许并不像你想象的那样大。喋喋不休地谈论老板的业余爱好是危险的，一定要避免这样的作法。也就是说，在谈论老板业余爱好的时候，你需要运用高超的技巧，既要显示出你的热情同时又不能让对方对你的真诚产生怀疑。
销售流程当中每一个阶段的工作都必须运用艺术化的方法。而在引起老板注意和激发老板兴趣的销售阶段，这个艺术化的方法在于：运用独出心裁的方式来给老板留下一个与众不同的良好印象。包括销售员的自身形象、成功资格以及自我推销方案在内的一切都应该表现出独特之处，都应该打上他们个性化的烙印。他们不应该看上去像一个普通的求职者一样，而应该让预期的老板觉得他们是有着独特性格和特殊才能的求职者。
运用这样的方法可以给老板留下良好的印象。让老板意识到你拥有与众不同的个性首先能够让老板感到愉快，其次能够激起他们某种程度的赞赏，接下来，还可以引起他们一定的好奇——这种好奇几乎就相当于兴趣了。如果你给老板留下了良好的第一印象，他们将会对你产生好感，并且他们还会开始真正关心你的求职申请。
为了能够有效地完成销售流程这一阶段的工作，首先要对你可能给老板留下的印象进行分析，要对好的印象和不好的印象进行区别和选择。然后，在激发老板兴趣的实践中，要根据这些区别和选择对你的行为做出限制——只做那些能够给老板留下良好印象的事情，而不做那些让老板感到不愉快的事情。
大多数求职者在同预期的老板开始进行面谈的时候，往往没有把自己的来意明确、具体地说出来。这样，他们自然就会令老板感到兴趣索然。要知道，你来到这里是为了给老板提供服务的，所以，请立即向老板指出他们的需求，同时还要说明你能够为他们提供的服务。要通过真诚友善的微笑和坦诚直率的眼神交流打破你同老板之间的冷漠的坚冰。
然后，要毫不犹豫地以公事公办的方式直接开始进入正题。首先要展示出你的热情——只要不显得过分夸张，这种热情是可以传染的——而你的热情要基于一种真正的乐观主义。要通过某种独创性或者某种不同凡响之处暗示出一种与生俱来的、朝气蓬勃的活力和勇气。这种活力和勇气也许会令老板稍稍感到吃惊，但是它们显然应该是你真实性情的自然流露。一定不能让老板感觉到你是在鹦鹉学舌或者没有自己明确的想法。要知道一个不确定的、假设性的说法是不会让老板感兴趣的。要经常运用“大字标题”式的概括性陈述来强调你所论述的主要内容。在读书看报的时候，你的注意力和兴趣往往会被那些大字标题所吸引，所以，在进行自我推销的时候，如果你能够运用“大字标题”式的概括性陈述，也可以有效地吸引老板的注意、激发老板的兴趣。
一个着名的销售主管虽然已经享有了相当优厚的待遇，不过“宁为鸡头、不为凤尾”，他认为只有自己做老板才能获得令人满意的成功，因此，他召集了一批知名的金融家并且以如下的开场白向他们表明了自己的想法：“先生们，大家好。我有一个很好的想法，为了实现这个想法，我愿意辞去我年薪75000美元的工作。现在，我想把这个想法告诉大家，并且希望大家能够在资金方面给我提供必要的帮助。”当然，他“大字标题”式的概括性陈述立即引起了那些金融家们的兴趣。
同样，你完全也可以使用这种大字标题式的陈述来进行自我推销。如果再加上生动的、有说服力的语言，你就一定能够有效地刺激老板的感官，因此，请预先想一想如何将你所能够提供的服务用大字标题式的方法陈述出来。为了使这种陈述更为准确、更为生动，你最好还要把它们写在纸上，行诸文字。如果按照这样的方法去做，那么完全可以相信，老板在听到你陈述的时候，将会产生同一般的读者在看到报纸上的大字标题时一样的心理反应。要运用各种方法以令人愉快的方式来刺激老板的感官，从而引起他们的注意和兴趣。然后，你就可以像一个老练的销售员一样——他们往往会想出种种可能的方法来刺激老板的感官——去运用与众不同的方法来实现自己的销售目的了。
因为感觉是一种无意识的行为，所以老板感觉的大门始终是敞开着的。如果你通过自己的切身体验对这种感觉产生的过程有了深刻的理解，那么，你将能够有效地吸引老板的注意并且激发老板的兴趣。
