卖方除了要求对方阐明意见，还用了一个反问句，提出了新的问题。通过这个反问，卖方可以摸清买方到底是不满报价，还是想掌握更多的信息。如此一来，卖方也就借助这一反问重新掌握了谈判的主动权。
2．具体性提问
具体性问题主要指限定性很强的问题，比如：“你在计算提价额度时采用什么工资和材料价格指数？”“你们生产和检验的程序是如何走的？”“弄好布局图样需要多长时间？”
如果是只需要用简单的“是”或“否”来回答的问题，就是所谓的“是否”问题，它属于具体性问题的一种。大部分情况下，提问者不会提出那种令对方只需要以“是”或“否”作答的问题，除非提问者事先已打好了腹稿，而且确信能够得到自己需要的回答。这种回答最好是双方已非正式地达成一个明确的协议。
面对这类问题，假如都用事实来作答的话，通常会使提问者陷入困境，除非提出者已准备好补充的问题。要是提出者不能应付这种回答，那这方面问题也就无法继续下去了。
3．进攻性提问
一直以来，进攻性提问都被当做一种既有价值又有危险的提问方式。比如：“你如何能证明那是合理的呢？”“那怎么能算有事实依据呢？”“那有什么正当理由吗？”这种提问极有可能会引起对方的冲动，甚至可能引发激烈地冲突。通常来说，在谈判过程中，冲突应该是要尽量避免的。而这种提问通常需要在深思熟虑之后再提出来。
值得注意的事，谈判双方的提问是交替进行的，如果想掌握主动，一个比较好的办法就是将对方的问题交给己方的专家回答，自己则抓紧时间思考如何提出问题，以及接下来应采取的对策。
如何应对客户的提问
要想在谈判中应对好客户提出的问题，同样不是一件容易的事。销售代表不仅要根据对方的提问来回答，而且还要尽可能地把问题讲清楚，使提问者得到最为清晰明确的答复。同时，销售代表还要对自己回答的每一句话负起责任，因为客户经常把他的回答理所当然地视为一种承诺，认为具有合同效力。这样一来，销售代表往往会承担一定的精神负担与压力。
销售代表是否掌握应答技巧不在于他回答问题的“对”或“错”，而在于是否明确应该说什么、不应该说什么以及怎样说才能达到最佳效果。职场话语王总结发现，谈判的应答技巧并没有想象的那么难，只要掌握以下几条要领即可轻松应对。
要领一：为自己争取充分的思考时间
回答问题前一定要谨慎，最好先对问题进行认真的思考，要做到这一点就得争取充分的思考时间。
一般来说，销售代表对问题答复得好坏跟思考时间成正比。正因为如此，有些客户会不断地催问，迫使销售代表在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。一旦遇到这种情况，作为销售代表一定要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，可以明确告知对方“我需要一些时间进行认真思考”。
要领二：看问题值不值得回答
销售代表有回答问题的义务，但这并不意味着销售代表必须回答客户所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，完全可以礼貌地拒绝回答。
要领三：不要轻易给出回答
销售代表回答问题一定要有针对性。有的时候，客户会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清销售代表的底细。对这一类问题，更要清楚地了解客户的用意之后再作答，轻易、随意作答很可能会让己方陷入被动。
要领四：不要确切回答对方的提问
在回答问题的时候，一定要给自己留有余地。在谈判过程中，也不要过早地暴露自己的实力。通常来说，销售代表可以先列举一件类似的情况，然后再拉回正题，或者利用反问转移重点。
要领五：不要彻底回答所提的问题
客户代表要尽量缩小客户所提问题的范围，或者对回答的前提加以说明，以免被客户钻了自己的语言漏洞。
要领六：找借口拖延答复时间
某些情况下，销售代表可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不等同于可以拒绝回答客户提出的问题。因此，销售代表仍要进一步思考怎样来回答对方的问题。
要领七：减少客户追问的兴致和机会
如果客户发现了销售代表语言的漏洞，通常会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要格外注意，千万不要让客户抓住某一点继续发问。为了不让自己陷入这样的困境，借口问题无法回答也是一种应对之策。
要领八：顺水推舟，将错就错
谈判的时候，由于双方在表达跟理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情时有发生的。大部分情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通方面的难度，因而有必要及时予以更正、解释。但是，在某些情境中，这种错误理解可以在谈判中为己方带来好处，此时销售代表就可以采取将错就错的策略。
当客户对我们的答复产生了错误的理解，而这种理解又对我们一方有利时，我们也未必一定要纠正对方的理解，顺水推舟就OK了。
巧用最后通牒策略
每逢节庆期间，众多商家都会争先恐后的开展一系列的促销活动，如“最后3天，不要错过”“从上午9点到下午7点，全部四折优惠，欲购从速”，等等。诸如此类的各种招牌表面上看是在营造购物气氛，其实都是紧紧抓住了顾客贪图“实惠”的心理，向顾客传达着“超过期限就无法享受这种优惠”的信息，于是，大多数消费者都会抓住这个机会疯狂抢购，就算拼抢、拥挤也乐此不疲。
同样地，作为销售人员，在跟客户进行沟通谈判时，也可以为客户设定一个“最后的期限”，迫使客户尽快下定决心购买自己的产品。当然，在购买产品之前，顾客肯定会对产品有一些疑虑，这个时候就需要销售人员的引导和说服了，只有让顾客感到真的非买不可，他才会下定决心购买。
那么，如何才能够让顾客在短时间内下定决心呢？在这个时候，或许很多销售人员都会选择尽力描述产品的优点、购买之后所得的好处等，但是通常情况下你说得越完美，顾客越会拒绝购买。所以，遇到这种情况，销售人员要及时改变策略，不要让自己的说服形式过于单调，最好告诉客户“这是最后的一次机会了，如果现在不购买我们的产品，您将会遭受……损失”，这样客户很容易被你的威胁策略打动。
合理而巧妙的威胁可以坚定客户购买产品或服务的决心，促使客户主动要求签单，进而缩短沟通的时间。如果销售人员掌握这种说服技巧，不仅对增加销售业绩大有帮助，而且还能提高自己的工作效率。
马杰是一家保健器材公司的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的蔡经理。马杰在见到蔡经理之前就通过客户得知，蔡经理对父母的健康特别关注，而且只要看中了产品就不会在价格上斤斤计较。
跟蔡经理寒暄过后，马杰就开始向蔡经理介绍了这种保健器材的一些功能和特点。蔡经理说：“我目前没有这方面的需要，假如有需要的话，我一定会跟你联系的。”马杰听出，蔡经理是在下逐客令。可是马杰并没有在意，他继续说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
蔡经理听了非常感概：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟上年龄了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
马杰说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的运动，这样一方面可以增强身体的抵抗力，另一方面还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”
蔡经理仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们总说觉得太累，再说我也担心他们到外边活动出现什么问题，我也很愁啊。”
马杰说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，马杰看到蔡经理已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了。于是，他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给她一件有意义的礼物，您一定会觉得遗憾的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。实话告诉您，这种保健器材我们目前只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就没有了，那时只能等公司总部发货过来。要是那样的话，您肯定因错过机会而感到遗憾的。”
“好吧，我现在就订下来，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”蔡经理已经迫不及待了。
值得注意的是，销售人员在运用这类策略时，一定要遵循以下3条原则：
（1）要先弄清楚客户最在意的产品优势是什么，以免在一些客户不太关心的细枝末节上浪费时间，做了无用功；
（2）在沟通过程中，销售人员应该尽量做到客观、实际，绝不可以用谎言欺骗客户；
（3）销售人员要以关心和尊重客户为出发点，有技巧地进行说服，以免让客户产生强烈的抵触心理。
“最后期限”策略是销售人员在对客观现状认真分析的基础上，对客户做出的一种善意的提醒：假如你不抓住这“最后一次”的机会，那么你可能就无法享受某些优惠了。
听了这样的话，任何客户都会或多或少地产生购买欲望，跟直接去描述产品的优势相比，这绝对要更具有吸引力。你也心动了吗？
