近几年，寻找准客户的方法，已有大幅度的改变，这是由于消费日趋复杂，整个社会也变得更加以服务为取向。
寻找准客户的诸多方法中，惟一比较可靠的就是借用介绍系统，这是使业务员站在买主面前，不至于不自在的惟一方式。
介绍的方式有两种：一种是由称心满意的客户直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务品质是可以确保的；另一种是假使第一种方式你嫌太过直率，客户可以只是替你开路，由他跟朋友说几句好话，让你至少见个面。
譬如，客户生日那天，你应该请他出来吃早餐，只为了这样才有机会跟他见面，你应刻意跟他说；“我们不谈你的保险计划。”这使他放心不少，等吃早饭吃到一半，你应问他：“有我这么一个人做你的保险经纪人，你是否觉得高兴？”没有一个有灵魂的人，在他生日那天，跟你吃过早饭后，会说他不称心满意的。
接下来你可以问问，他太太是否曾把她的产科医师，或小儿科医师介绍给其他的人，答案总是肯定的，整个早餐过程便点到这里为止。
当你要离开时，可以对客户这么说：“你晓得，有件事令我十分困扰，你说你很高兴有我这样的业务员，然后你又说你太太曾把她的医师介绍给她的朋友，可是你从来没有把我推荐给任何人，我怀疑这里不对劲？”
答复通常如此：“嘿，约翰！我可替你介绍不少人啊！”
而业务员的回答是：“我不想你替我介绍一大堆人……我只要你替我介绍一个朋友就行了，你可以打电话给这位朋友，跟他说，你认为我是一个诚恳随和的人，我希望我们能一块吃个早餐，互相认识一下。”
你应该向你的客户保证：你绝不会做任何事，去破坏你们的友谊，或陷身尴尬的场合，这点他应该了解。透过第三者去接近一个人比直接去接近的场面要自然许多。
准客户如果是属于陌生式，惟一使其热情的方法，只有产生信赖感。信赖感的产生，可以借助花大钱举办研习会，在那些参加人士面前，建立所需要的可信度，如果没有这种需要花这么多的金钱和设备举办说明会，就需要请人介绍，介绍人可以是现有对你满意的客户，或其他行业的专业人员，如会计师、律师，或保险经纪人等。
而最简单的方法，莫过于让每位客户都知道，他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍来的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，但至少中间的信赖障碍，可因介绍的程序而被除去，大幅改善销售成功百分比。在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以减低；成交比例可以增加；成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
如果你有了一位客户，立足点也很稳固，你就有能力取得介绍人的协助，剩下的问题就是事前如何准备了。在初次访问中，事情没做错，你提出许多问题，客户会答出不少，待你听过所有的答案，会对他有某种程序的了解。尤其他的背影、经历、家庭，以及嗜好，更重要的则是他从事的行业或工作、过去的经历，以及未来有什么打算。这些留作往后使用的资料，在你寻求介绍时，可以提供一切需要的线索。
