推销员在实施推销行动之前，总要做一些必要的准备。作为推销形式之一的电话推销也是如此。如何拟定一个成功的推销电话手稿呢？
1.吸引潜在客户的注意
成功电话推销的第一个要素，就是要吸引潜在客户的注意。请记住，对方并不是在恭候你的电话，或许你打电话给他时，他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿，并把注意力转向你。你有10秒钟左右的时问来完成这一任务。
2.介绍你自己
成功电话推销手稿中的第二个要素，是介绍你自己。请参阅下面一段话，你应该能很顺利地做到这一点。
我是桑普森管理公司的保罗·戈尔登。您今天好吗？那真是太好了！
介绍你自己是谈话开头必不可少的一部分，但真正使这段话起作用的是“您今天好吗？”记住，你是在打一个推销电话，而潜在客户也很清楚这一点。潜在客户与你之间有一层障碍是很正常的，这时你所需的就是职业演讲者常说的“破冰船”——通过演讲者的一个词或一段话把听众吸引到演讲中来。在这里，“破冰船”就是为了把潜在客户吸引到你的谈话中来而设计的。问一句对方“您今天好吗？”在这里极其有效。一般来说，答复是肯定的，至少也是中性的。这个提问是借鉴过来的，那就是“要成为一个好听众，就应鼓励别人多谈他们自己”。这一建议不仅对推销电话十分管用，而且在面对面销售中也仍然有效。显然，这也是人与人相互关系中的重要因素。
有人说销售是把你对产品或服务的热情传递给潜在客户的过程。一旦潜在客户对你提供的产品或服务像你一样充满热情，那这笔销售就做成了。从与潜在客户第一次接触的那一刻起，就着力把热情传递给他们。“太好了”是传递过程的开始。
我们的电话推销手稿中还有另外一个影响成功重要的因素。“以往的销售学流派”要把推销员教导成为一名成功的供应者，而“新的销售学流派”则要求推销员变成一位销售顾问。成功的顾问必须能倾听并理解潜在客户或原有顾客的需求，这便要求你得有杰出的提问能力。在电话推销过程中用两个问题来开始“顾问型”销售，其中第一个问题就是“您今天好吗？”正如前面所讲过的，虽然这个问句很简单，但它却建立起了“顾问型”销售过程的框架。
3.讲明你打电话的原因
这是成功电话推销手稿中的第三个要素，请考虑下面的语句：
我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。
请注意，虽然我说打电话给他的原因是因为我给他邮寄过一些资料，但邮件并不是你促销电话的必要前提。寄出邮件应该是过程或计划中的一部分。但如果它做不到这一点，那可能对延长销售周期有利。不幸的是，大多数推销员寄信的目的是为了避免打促销电话，他们相信潜在客户会阅读信件并打电话来订货，从而把推销电话从首要位置处移开。通常的结果是大多数潜在客户并不给你打电话，寄信并不能增加你销售过程正面结果出现的概率。事实上，不管你是否曾在打促销电话前给那个特定的潜在客户寄出过资料，你所处的地位都是一样的。因此，为了加速销售进程，建议你不要把寄信作为促销电话过程中的必要前提，相反，应该用批判的眼光来看待你寄出去的每一封信。你需要做的就是打更多的电话，或许这样你可以收到更高的投资回报。
同样请注意，并不是建议你要对潜在客户撒谎。你告诉对方，你打电话的原因是因为曾邮寄给他一些介绍资料。信件寄出的目的应是用来支持你促销电话结果的，而不应是替代它们。既然你不可能在第一次电话前就和他们有所接触，那么，你可以先寄给他们一些资料为促销电话作些铺垫。关键之处在于寄出的信件不能作为电话销售的必备条件，而应该是为促销电话服务的。
接下来，你向琼斯先生简要介绍一下公司的业务范围。这一点也是非常重要的，因为不管潜在客户是否收到你的信件，他们都很愿意了解你们公司主要提供哪些服务。这也为推销电话的下一个、也是最重要的一个要素打下基础。用一句话概括公司的业务范围。以那份基本促销电话手稿为例，可能会说：“我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
4.向对方提问
既然潜在客户已经知道了你们的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出第二个问题，把话题转给他，让他来回答。在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”推销员。推销员应该多听少讲，通过下面一个公开性的提问，给潜在客户很大的余地来告诉他们公司的业务情况以及需求现状。这样做的好处在于，由于你给了对方很大的自由发挥的空间，通常他会给你一个发现他们公司需求现状的机会，这样也为面对面销售打下基础。
你问：你们公司是如何解决这类服务的？
你读过的大部分电话推销管理书籍都建议你应着重指出产品或服务能给对方带来益处。这些书通常建议使用下面的语句：
琼斯先生，我确信，像我们的其他客户一样，你们公司也希望能节省数千美元的开支……
你一直这样认为，如果你能给对方的投资带来一个合理的回报，那他们一定会到你这里来购买产品，而要做到这一点，你首先得理解他们的业务情况及需求现状。最终，潜在客户会自己决定，是否与你会面或买不买你的产品或服务。你的任务仅仅是要帮助他们作出这一决定。
认真倾听对方的回答，别打断他。
5.得到约见机会
现在，我们应该为成交而努力了。我们刚认真地倾听了潜在客户是否能够满足我们所推销的产品或服务的需求，接下来就是要把热情传递给对方，并争取得到与对方的约见。
“太好了17月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想去拜访您并介绍一下我自己。您下午3：00有空吗？”
这里也有几个要点。首先，在打每一个电话之前，你应决定自己会见潜在客户的最方便时间。在安排时间计划时，通常是为了使自己盈利最大化，而不是对潜在客户。尽管这种观点听起来似乎不是在为潜在客户的需求着想，但请记住，这一策略的目的是要使你投在销售过程中的时间收益最大化。你应该灵活运用，但也应该牢记，尽可能做到效率最高。
建议你给潜在客户一个明确的日期和时间，这个日期和时间应在电话销售之前就已计划好，以最适合于你忙碌的日程安排。发现只给潜在客户一个确切的时间会使谈话内容转向何时会面。如果像其他客户开发文章中所写的那样，给对方的是可选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和你约见，而不是何时约见。请记住，得到客户的约见对你来说至关重要。通过择优约见客户，那你所得到的每一个约见机会都是“优质”的，因为每一个潜在客户都是在你的市场目标之内的。
约见时间的较好安排应从上午8：00开始，每两小时安排一次约见。经过实践发现，一个小时的约见是愉快的、满意的会面，而你也通常自由支配剩余的那一个小时。你管理方面的职责，如写信、写推荐函，或更新资料数据等，应该在每天清早或晚上或在周末做好。记住，客户开发和销售时间通常被限制在常规的上班时间里。大多数情况下，你不可能在星期天下午或晚上9：00与潜在客户见面，因为客户开发和销售时间为常规所限制，是你所不能控制的。所以建议你在有限的时间里，要加大对客户开发的力度，以期取得更好的业绩。
6.复习一下电话推销手稿
一份电话推销手稿包括以下主要内容：
（1）引起潜在客户的注意；
（2）介绍你自己；
（3）讲明你打电话的原因；
（4）向对方提问；
（5）得到约见的机会。
你的任务是要形成一份最能反映你销售个性、简洁的、交流性的手稿。
既然我们已经理解了一份电话推销手稿的基本要素，那接下来我们要理解的是你并不经常可以得到约见的机会。因此，我们需要一个电话推销以及业务拓展过程或策略，使你能得到足够的约见机会，以实现销售目标，增加你的市场渗透力。
