“未来事件”秘诀的关键在于人们害怕损失的心理。你可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以强调购买的利益。但是，请注意！这与强调“损失”有相当微妙的差异。强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心理深入人心，因此运用这个秘诀几乎万无一失。
这个秘诀的使用方法是，推销员描述现在不成交，顾客即将面临什么样的后果。但是这个后果却不见得是严重的损失。例如零售商店贴出的广告：“自5月20日起，所有价格将上涨10%”，这个广告告诉顾客——现在就买，以免蒙受损失。
使用这个秘诀时，以暗示的手法进行一样有效。例如：新泽西州和纽约曼哈顿的交界处有个加油站，终年挂着这样的招牌：“在新泽西加油的最后机会”。该加油站因而年年大发利市。人们总会想，这是最后的机会，一定要把握住（当然，该加油站绝不会说明的是，过了这一站，你会有在纽约加油的第一个机会）。
如果推销员游走道德边缘，这个原则同样能产生效果。例如：业务员提醒你，你想买的那块地下午三点过后就要公开竞标。这就暗示如果你不赶快成交，就会丧失机会，三点钟后你就会蒙受损失。
顾客本想再考虑一段时间，但是为了避免损失，他只有立刻成交。如果推销员所言真有其事，这个技巧当然不会引发任何争议。但是，如果推销员不顾道德，欺瞒顾客，或许一时之间可以影响顾客。然而万一顾客拆穿了推销员的谎言（这是极有可能的），这个技巧当然就失效了。
服装店的售货员说，你喜欢的西装只剩一套，而且昨天另一位顾客也对这套西装有兴趣，他今天中午还会再来。“不过，当然了，你人在这里，”她说，“如果你要的话，我会告诉伊略特医生，他来晚了一步。”听到这里，你大概就会掏钱买下了。促使你下决定的就是今天中午过后你可能买不到的“未来事件”。
“未来事件”也可以是某些状况。例如，顾客不想那么早作决定，推销员就说，本产品的数量不多了。又如某些零售商店限定数量，折价拍卖。还有邮购公司告诉顾客，某套书只剩下最后的两三套了。结果，该公司因而卖出近上千套书。只要妥善运用这个技巧，顾客为了不愿错失良机或蒙受损失，成交就是必然的结果。
同样的，顾客也不愿意损失即将拥有，但尚未拥有的物品。如果有人说，你不能拥有某一物品，你的反应如何？你会想要立刻得到该物。因此，当你的顾客犹豫不决时，你可以摇摇头，然后选择下列最适合的一句话：
（1）“我们恐怕没有适合你的尺寸。为您特别订做一件好吗？”
（2）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货。”
（3）“我知道您想订购600件，但是我建议您再多订一些。虽然我们现在有存货，但不知道够不够供应给其他顾客以及贵公司整个夏季的需要量。”
一旦碰到合适的时机，针对顾客“避免损失”的心态进行说服，绝对能精彩地完成交易。如此一来，顾客会迫不及待地购买你的产品。好好利用这个“存货有限”技巧，鼓动顾客购买。
尽管“立即行动”是一句伟大的格言，但是所有推销员都知道，有太多顾客说什么也要等到“明天”再做决定。推销员可以说：“我很愿意等您做决定，华德森先生。不过，我担心礼拜三或下礼拜做决定会太晚。”
“为什么？”
“因为……”接着，告诉顾客即将发生的情况，如价格上涨或产品数量有限等。
如果“未来事件”确定会发生，这个技巧不会有任何风险；如果顾客真的喜欢产品，你这么做，只是敦促顾客提前购买。即使“未来事件”不一定会发生，推销员一样可以加以利用。“我不敢保证一个月内这种纸的价格会不会上涨。”一位纸张推销员对顾客说，“这点我不确定。但是如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40%。着急的状况和两年前几乎完全相同，我可以告诉你当时的上涨数字。”
这位推销员拿出了两年前的实际资料，使顾客相信现在不买，未来的发展（预估而非必然的发展）会造成顾客的损失，结果当然是立即购买。尽管顾客本想好好考虑这件事，但是为了避免损失，他只好立即做出决定。
菜斯克当年是全美最杰出、富有的广告代理商。他由于工作过度，而入院休养。在病床上他听说公司安排了与一位顾客的会谈，这是关键的成交机会。莱斯克不顾医师的劝阻，换上西装，抵达会谈地点。公司的高层管理人员正谈着数百万美元的交易。
“各位，我特别为本公司争取推销而来。”他说，“我本不该在这里，应该留在医院休养。如果各位现在签好合约，我就可以回医院继续养病。”菜斯克确实是掌握“未来事件”秘诀的高手，连他自己的精神衰弱都可以加以利用。
你也会发现，“未来事件”是完成交易的有效秘诀。但是，如果你提出不存在的未来事件，反而会毁掉自己的信誉。所以，使用这个秘诀时，一定要诚实、谨慎，只谈事实。如有必要，想办法挖掘新的事宴，运用真正的未来事件完成交易。
