比尔在推销界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项营销策略。在当时，营销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1至3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥营销才能，但比尔在当时只是刚刚涉足推销界，他所以得很辛苦。
有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品。户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓动两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品感兴趣，于是两位太太把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
在此时，比尔知道营销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示谢意，感谢他们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品卖给他们，但只能等待以后的机会了。
结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货。比尔告诉他们，他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1至3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔。大约在6周之后比尔将货送予这两户人家。在整个营销过程中，比尔所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的东西，他们就会越想要得到。比尔只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服客户方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被客户拆穿，他们也就不可能对你产生信赖。更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，营销事业势必一败涂地。
比尔相信所有人都在营销某种东西。再举一个关于声音的音调变化和其营销技巧的故事。一次，比尔在机场候机，他看了看自己的皮鞋，觉得该请人擦一下，而且也还有时间。比尔很乐意请在机场的擦鞋童为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。
比尔来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候。过了一会儿擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请比尔就座，比尔坐下来时他则为上一位客人找钱，比尔看了看标示的价格，决定花75分钱做一般擦拭。
在擦鞋童完成其他客人的服务后，问比尔要哪一种服务，比尔回答说只要一般的服务。擦鞋童看着比尔疑惑地问：“一般的服务？”比尔心想这个家伙并非简单的人物，但不会让他得逞的，于是坚定地说要一般的服务，并相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出工具开始擦鞋。
当擦完一只鞋后，他问比尔：“这是您的鞋吗？”比尔回答说：“是的。”他说：“这真是一双好鞋，应当值不少钱。”比尔回答说：“的确值不少钱，但我不嫌贵，因为穿在脚上觉得很舒服。”
擦鞋时，他摸着比尔的一条裤脚说，这是他所触摸过的最不寻常的布料。他说的没错，比尔的裤料的确非比寻常，是上等的布料。他告诉比尔这种特殊的衣料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间。然而比尔却说这是以低于市价买的，他已经穿了7年，仍看不到磨损，这是～套极佳的衣服。
当比尔告诉擦鞋童这些事情时，他又指着上衣问：“这是哪一种衣物？”比尔说出服装的名字，他惊奇地赞道：“老天！这是极佳的服装，这可值不少钱吧？”比尔说：“这种服装价格的确不便宜。”比尔身上穿的这套服装，上身较裤子更昂贵，整套服装花了200多美元。
在他们交谈之间，擦鞋童已为比尔擦好了鞋子。比尔曾在海军服役有过两年的擦鞋经验。因此，他能评估擦鞋童的工作成效。他知道，擦鞋童使用布拍他的鞋子时有两个用意，其一是他在卖弄自己所完成的工作；其二是让等候的客人知道他仍在忙着。
擦鞋童突然停下手，看着比尔的眼睛说：“您也知道，这真的是一种耻辱，一个花100多美元买鞋的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1美元将他的鞋擦亮一点。”比尔回答说：“好吧！好吧！”他令比尔感到羞愧而成功地多赚了他的钱。
他终于多赚到比尔1美元。不知道你会怎么想，其实比尔花75分钱就足够了。不过，当比尔付过钱后，像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这里为人擦鞋呢？
比尔看了看钟，算计着，从坐下来到擦完鞋只过了3分钟的时间，他就赚走了3美元，也就是说，他一小时可以赚到60美元。
一小时赚60美元，一天下来就有480美元（以工作8小时计）。当然，这是不可能的，我们就以半数计之，一天赚240美元，再减半120美元，再减半就是一天60美元，那么一年下来也有18万美元。
当然，他实际赚的绝对比估算的要多，因为他是一个专业的营销人才：他是最佳的擦鞋童，而且他能实现对客户的承诺。
比尔在一年后又回到那个机场，并再度来到擦鞋童的擦鞋摊。这时，各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是两美元。当比尔坐上位子后，擦鞋童问比尔要哪一种服务，比尔告诉他要最好的，他微笑着说声“好”并开始着手工作。
虽然比尔认为他是最佳的擦鞋童，但仍然认为，只要给予他一点鼓励，他还可以做得更好。比尔夸他的工作成效极佳，这时鞋已擦得够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力地擦，直到比尔说必须要离开了，他才停下工作。当比尔再次夸他真心地喜爱自己工作时，他肯定了比尔的看法，并解释说，看着穿着光洁的鞋的人们离开就令他感到愉快，经他服务后，客户们总是会骄傲地几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。
擦鞋童说：“我的确喜爱擦鞋的工作。但我主要还是因客户而愉快，我会遇到各式各样的人，大部分都是不错的人，我喜欢与他们交谈。”比尔说：“你的工作成效极佳，你不仅是个专业的擦鞋童，还是个杰出的推销与公关人员”。
在比尔离开之前，擦鞋童对他说：“我可以请教您一个问题吗？”比尔说当然可以。他问道：“您身上带着行李箱，是否打算在这里过夜？”比尔回答说：“是的。”他接着又问：“您是否在行李箱中准备了另一双鞋子？”比尔回答：“有。”他说：“如果您今晚穿着光洁无比的鞋，而明天却又变得和一般人没有两样，那将会是一件羞辱的事，我可以花几分钟的时间为您擦好备用的鞋。”
擦鞋童这次总共赚了比尔5美元。擦鞋童是个专业的推销员，擦鞋童并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，即会加以充分利用，以做成第二笔交易。应当明白，当他要求为比尔擦拭备用的鞋时，比尔并未有受到冒犯的感受。只要你能取得客户的信赖，你就能不断地为客户提供服务，做成第一笔交易后，你通常已取得顾客的信任。
这并不是建议你一次将一系列的产品往同一个客户倾销，而是建议你在随后的机会中推销它。
