根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致分为三个阶段：第一是量的消费时代；第二是质的消费时代；第三是感性消费时代。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己关系的密切程度。他们购买商品主要是为了满足一种情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合，在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，即“我喜欢的就是最好的”；其购买行为通常建立在感性逻辑上，以“喜欢就买”作为行动导向。
商品象征功能是通过具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念以及自身素质等个人特点和品质，即商品的“炫耀价值”。随着消费需求的日趋差异化、多样化、个性化、情绪化，使得现代社会进入了重视“情感价值”胜过“机能价值”的时代，即感性消费者时代。因此，感性消费时代呼唤感性商品。“感性商品”的感情种类丰富多彩，包括有高贵、情趣、充实、艺术、自然、复古、时代感等。感性消费趋向在西方发达国家尤为明显，例如美国有关机构的市场调查结果表明，美国女性选购服装的观念正在发生变化，98％的女性重点考虑穿着感觉；追求所谓“最新流行款式”者仅占极少数。在日本市场上，“感性商品”正在成为新的流行时尚。目前，日本妇女越来越喜欢采购男士服装，主要是拥有一种男性潇洒的感觉。近年来，中国消费者需要的感性化趋向也在逐渐增强。因此，感性消费时代的到来呼吁感性商品的诞生。
创业术语
所谓感性消费，实际上是高技术社会中人类高情感需要的体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足等高层次需求的突出反映。
2．令消费者“一见钟情”的商品
首先，根据市场细分原则，掌握不同消费者的不同心理需求，找到目标市场，在此基础上制造出别具一格的分门别类的感性设计，为消费者的感性消费提供感性满足。例如美国着名的制鞋商塞浦路斯，在企业濒临倒闭之际，聘请了着名的心理学家来主持产品的设计，他要求顾客买回去的不仅是鞋，更是鞋所体现的各种感情，结果，“感情鞋”的面世，公司竟起死回生了。该公司对鞋的感性设计新颖独特，能充分满足消费者感性消费的不同心理需求。该公司抛出的“男性／女性情感型”、“野性／轻盈／优雅／沉稳情感型”等不同款式的鞋深受消费者的钟爱，消费者从中得到的是心理的满足，而不仅在于鞋本身。
其次，要给商品起一个富有文化底蕴，感情色彩浓厚且耐人寻味的名字，使人一闻名就不由遐想联翩，且铭记于心。抓住消费者的不同心理情感，如思念、怀旧、憧憬、享受、幸福等，给商品一个特具感性的名字，不同的消费者具有不同的心理需求和情感，商品的命名能体现和代表着这些不同的情感，这种感性商品就会受欢迎。
最后，根据市场信息和消费者感性特征的变化，重新定位商品的感性特征，满足人的感性需求。“感性商品”通常是由设计者针对某一消费阶层的口味，从式样、色彩、结构等方面对原有商品重新装饰和组合之后产生的。
成功范例
无锡红豆集团将其生产的各种款式的衬衣都统一命名为“红豆”，使人一看到“红豆”二字就不由得联想到唐朝王维的《相思》，并由此而勾起人们的无限相思之情。不同年龄的消费者都青睐。老年人把“红豆”衬衣作为吉祥物：年轻人把“红豆”衬衣视为寓情之物；海外华侨看到“红豆”不禁触景生情，倍感亲切。“红豆”衬衣的成功在于商品有一个颇具人情味和文化味的名字。利用消费者的情感和心理满足大作文章。
3．引导需求，创造市场
消费是需要诱导的，观点是可以转变的，引导需求创造市场是需要“推陈出新”的，根据市场上消费者的不同感性需求推出不同的消费感性商品。诱导消费可通过美感意识、产品知识引导，更新人们的消费观念，能动地引导需求。人们的消费远远跟不上高新技术的发展，其情感需求更是徘徊不前，这些都必须充分刺激和挖掘、引导和创造。在这方面，宝洁公司生产的“海飞丝洗发香波”能在中国洗发水市场上“鹤立鸡群”，大领风骚，就得益于公司对消费观念和消费需求的诱导，大力进行心理攻势刺激消费者的感性消费。在“海飞丝”旷时持久的广告心理大战的“蛊惑”下，广大消费者“恐慌”起来，大家意识到，有头皮屑是使用了劣质洗发水的结果，并由此产生联想：使用劣质洗发水是档次不高的人，低档次才有头屑，难以进入白领阶层的社交圈，甚至还会影响到交友，进而得出这样的结果：要去掉头皮屑，必须使用“海飞丝”洗发香波。这在无形中制造出一种时尚。
随着消费者的消费水平，结构及观念的转变和提高，人们的感性在消费当中表露无遗，而人们大多有点丧失了消费的理性，特别是那些追求最新流行时尚的人们，他们的感性超过了理性，购买自我满足的商品而不惜一切，只要喜欢就买。这种感性消费者大多很会享受、愉悦、满足，他们不会为了价格便宜而去购买他们不喜欢的，宁愿花高价去买喜欢的（有时并非必要）商品，这是感性消费的特征。
从以上分析可见，营销的心理在感性营销中将大放异彩，符合消费者的心理情感需求，满足人们的感性消费，从感性商品的设计、生产、销售、售后服务等方面积极融入感性营销心理，那么无论是消费者还是厂商都将获得实惠、价值和愉悦。
五、如何面对挑剔的顾客
“虚假”客户其实在商业领域非常普遍。比如，在零售卖场，营业员就会经常碰到一些对产品一知半解的“内行专家”，你的彩电用的什么显像管，你的空调用的什么压缩机，其实连做家电几十年的人也很难说出一个确切的答案。此外，业务员拜访客户，或者是企业进行全国性的招商，一些实力不是很强、但是语气却很“狂”的客户就经常给营销人员出这样那样的难题。话说回来，一旦营销人员赢得这类客户的尊重，那么业绩必定会有大幅度上扬，因为他们在圈子内的影响力是不容置疑的。
分析完这类客户的特征，也看到这类客户的普遍性和重要性。
那么，对于这类客户我们该怎么办呢？
对所有的客户一视同仁，用同样的态度去服务这类客户，这是最平庸、最无用的营销手段，我们应该坚决杜绝这类操作手段！
看穿该类客户的“本质”，认定这类客户就是一个“只享受上帝服务、但却从不购买产品”的“虚假客户”，从而对其不闻不问，态度冷到冰点，这种营销手段被许多营销人员广泛使用，甚至被诸多厂商作为教材来采用。这种手段等同于厂商自己放弃更多的商业机会，营销人员也难以得到自我提升。
看到这类客户巨大的影响力，从而更加热诚地为之服务，希望以“真诚”来打动客户，从而迅速获得丰厚的回报。这种做法有点急功近利，打动这类客户需要一个过程，而且这类客户并不是简单热诚服务就能打动的，甚至会由此更看轻你这个厂商（营销人员／产品），有点得不偿失。
上述三种做法都是非常普通、也是欠缺实效的做法，真正实用、有效的做法主要有下列两种方式。
其一，认清这类客户的本质，一方面，对这类客户继续予以重视，给予热诚服务，通过“攻关”这类客户，吸引更多的潜在客户，“借势”凝聚人气；另一方面，重点“攻关”周围这批容易影响的“潜在客户”，获得实际销量。例如，在列车上，由于中年乘客和列车售货员进行不断的交流，周围的乘客都被吸引过来了，许多乘客在不经意间对礼品玩具产生了浓厚兴趣，并掏钱购买了好几套礼品玩具，产生了实际销量。中年乘客变相帮助了列车员推销产品。当然，如果是在招商，或者是在拜访客户的过程中，营销人员完全可以借鉴这种做法，从侧面来“攻关”、影响这类客户。
