抓住顾客的心理
【案例】
“热狗”这种汉堡的名字是怎样传遍全世界的呢？
据当初德国的汉堡包刚刚问世的时候，几乎没有人去品尝它，生意也十分萧条，只是偶尔有一两个学生图方便才来买一两个。
有一天，一家汉堡包的老板因为没有生意可做，就在自己店前的树下和一群孩子在一起玩耍。玩着玩着，其中有个孩子左手拿着汉堡包，右手对老板比划着说：“你看，你这根汉堡包全身都是我家小狗毛发那种焦黄焦黄的颜色。”他接着又说：“看，它还有一个尾巴呢，啊，它还有温度呢，你为什么不把它叫做热狗呢？”
孩子一句天真的比喻，让这位老板灵机一动，对呀，自己怎么没有想到呢？于是他开始了推销自己的产品。德国人都喜欢养小动物，特别喜欢养狗。这位老板利用人们对狗的喜爱心理，给孩子们编了一首关于“热狗”的儿歌，歌曲的调子诙谐幽默、欢快上口，很快就传遍了大街小巷。这位老板先把儿歌教给经常和他玩儿的几个小学生，让他们在上学和放学的路上一路唱过去，并且每个人每天都可以得到两个免费的汉堡包。
就这样，“热狗”的名字传遍了全德国，后来漂洋过海又传遍了全世界。那位老板也做得越来越大，他的“热狗”成了最受欢迎的食品。
重点提示
推销要善于研究顾客的心理，抓住关键，使销售渠道畅通无阻。
消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要包括生理因素、实际收入水平、消费者自身的道德观念和科学文化素养等等。
求廉的心理
人们在消费过程中，都希望用最少的付出换得最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是常见的消费心理。买主在消费过程中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
求实的心理
消费都讲究实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们都要吃、住、穿、行等，实际上绝大多数人是将其大部分精力放在获得这些基本的必需上，购买或消费行为也是为了满足这些实际需求，消费者自然要要求产品的使用价值。
安全的心理
消费者购买产品就是要求在消费过程中不会给消费者本人和家庭的生命和身心健康带来危害。人们所以要购买各种保险或者把钱存入银行，是因为他们想在年迈或者没有劳动能力的时候能有安全感。人们所要买灭火器等消防装置和防盗门锁，是因为害怕如果没有这些东西所带来的后果。人们宁愿为了安全投资。这种安全心理在家用电器、药品等方面的消费选择上表现得很突出。
求新的心理
追求和使用新产品是任何消费者都有的一种普遍性的心理，在生活的消费过程中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，而且并没有什么太大的应用价值，人们也愿意购买。而那些陈旧、落后的消费品，即使是价格很低，也很少有人购买，这种求新的心理年轻人比老年人更强烈。
求美的心理
任何人都喜欢漂亮好看的东西。漂亮好看的东西一旦进入我们的视线，我们就会感到强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美要求的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。精明的推销员非常注重人类追求美的心理，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美观的形象。
自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，作为消费者同样也具有强烈的自尊心，当生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能够得到社会的承认和其他人的尊重，这也是一种很普遍的现象。无论怎样，我们大家都有这样的情况，喜欢听好听的话，喜欢让人恭维，从而觉得自己很有成就感，并通过某种消费形式予以表现。所有的推销员都应该抓住这一动机，应当有意迎合买主那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的自由意志做出明智的决定。
交际欲的心理
这是一种接近和打动异性的欲望。比如：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由。记得一位推销员曾经说过，她在大街上推销化妆品时，主要选择情侣并向男士介绍产品，其成功率可达到80﹪以上。
攻心策略
推销所遭遇的最大阻碍就是顾客的内心。很多表面的借口、托辞、拒绝，其幕后主使只有一个——顾客的内心。
因此要想推销你的产品，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。在打破心墙、建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动才容易成交。
在推销实践中，推销员通常采用的推销策略主要有：
刺激
根据调查结果显示，正在做购买决策的个人，在特定刺激的情况下将会有一定的回答：买或者不买。采用这种策略时，推销人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解顾客的情况下，观察顾客的反应，然后根据所了解的顾客反应，及时运用一系列有效的刺激需求的方法，对顾客进行宣传说服，促使顾客购买。这种通过一系列刺激的方法去引发顾客的购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在顾客施加影响，促使其转变为现实顾客，达到推销成功的目的。
满足
采用这种推销策略时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时推销人员要尽量少说话，要提出一些问题尽力引导顾客多说话，以便弄清顾客的需要。推销人员也可以通过市场需求调查和分析，掌握顾客需求的具体情况。在现场推销洽谈中，推销人员只有对顾客的需要有了把握之后，才可以插入较多话题加以介绍，帮助顾客更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，再证明推销产品如何适合顾客的需要。
在使用这一策略时，对推销人员的要求很高。要求推销人员要熟悉所推销产品的详细情况，具有丰富的专业知识；要善于体察顾客心理和复杂的交易环境；要求推销人员具有较高的推销技术技巧。
诱发满足
推销人员运用能刺激顾客某种需求的方法，诱导顾客采取购买行动的推销策略是“诱发——满足”策略。这种策略的要点是：先引起顾客的需求，促使顾客想满足这种需要，再说明推销的产品如何能满足客户这种需求。这是一种“创造性推销”策略，如果推销人员推销技术高明，诱导顾客得法，能够获得较好的推销效果。
“公式化”推销
推销人员采用这种推销策略的前提是：设想顾客在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。如果具备这个基本前提，推销人员可针对不同推销阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导顾客逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。这在前面也提到过。
攻心为上
【案例】
陈南是人寿保险公司的业务员。
有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准保户谈了很久，却没有办法促成客户签约。
他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有人在拉扯他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。
小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗？”
陈南忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。
这位主管从他的办公桌上抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一份保险！”
陈南说：“我为您带来一件礼物——把您的椅子转过来。”
他带着那一位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！”
这位主管大吃一惊，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是陈南向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测，您的儿子——差不多就是这个男孩的年纪——可能就必须靠擦鞋为生了，这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗？”
这位主管受到了感动，立刻在保单上签了字。
每个推销员都应在推销会谈中，运用有力的语言或情感去打动顾客的内心。几乎所有杰出、成功的业务员，都采用感性的促成签约方式，并且将许多成就归功于情感的运用。
攻心策略不需要什么复杂的设计，越是直接或直白，才显得自然有力。
抓住情感的心结
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
另一方面，善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
【案例】
