1993年4月，我收到一封书信。此时春花烂漫，蜜蜂飞舞。拆信看，是我在巢湖师专考试时邂逅的一位朋友写来的，看完后我站在校园门口发呆，脑海里一片空白，因为五颜六色的梦已经跟着灵魂出发了。
下午，我去县城居住的小屋收拾画板、画笔、画纸等一套写生用具，背起行囊准备远行。临走前，我留下一张纸条贴在门上：
宋谨，我走了，去一个梦歇脚的地方？ ？
我从无为县出发，到芜湖坐火车去黄山市，下车后换乘长途汽车前往婺源，到了婺源县再乘坐三轮车到紫阳镇，到达目的地的时候已是第二天上午10点左右，我找到了娟子的学校。槐树下，一位清秀的女孩站在微风里盈盈地笑，空气里弥漫着芬芳。
我在镇上的一个小旅馆里下榻，第二天，娟子陪我下乡写生，去了江湾。一路上，娟子给我介绍了婺源的历史和文化。
我们走进一个村落，支起画板。此时，晨光洒满大地，村庄房舍、树木、芳草与人物，层层浸染着茫茫水雾。我先在画板上裱好一张白纸，然后用刷子浸水打底，待水湿透了纸面后开始作画。
不多时，空中炊烟飘逸，徽州村落赫然显现在我的画板上，梦一般的风景。池塘边，我画了一个放牛男孩，他此时正在朗诵着古诗。景外，一群孩子在玩耍，嬉戏，其中的一个小女孩好像发现了我们。过了会儿，这群孩子跑过来看我们写生。
我们要换地方作画，这群孩子们就跟着我们挪地方。其中有一个小男孩帮我拎起小水桶，协助我清洗画笔上面的水彩颜料。大约上学时间到了，这群孩子呼啦啦地走了，那男孩站在我旁边不动，我扭头问：怎么不去上课呀？男孩不说话，只是腼腆地笑。
一上午，我们换了五个地方，那男孩一直跟在我们身边。
我问：你叫什么名字呀？
男孩说：我叫宋氏酋。
我们收拾画板起身，准备去往鸳鸯湖写生。男孩跟在我们身后，我回头诧异地问：你要跟我们走多远？
男孩腼腆地笑，此时他把手里攥着的一束油菜花递给我，说：送给你的。我感觉这孩子好可爱，娟子笑容可掬。待我们转身继续前行时，身后传又来他的声音：哥！能把那幅画送给我吗？
我回头发现一双为梦而生的眼睛，映印着我的身影。
2009年，远方来了一位好友，在我办公室里两人一起品茶，闲谈。人事部杨柳送来一份报告让我过目，一堆名单里我突然发现了“宋氏酋”这一个显眼的名字。我问：宋氏酋是什么地方人？
杨柳说：我帮您看看。
她翻了翻资料，说：是江西婺源人。
我问：他现在在哪里？
杨柳说：最早在咱们一个分公司里工作，后来申请到总部进修，现在安排在紫府商学院学习，来了有半个多月了。
哦！呵呵，我说，这孩子我十几年前就认识了。
机缘巧合，宿命安排。
宋氏酋2008年毕业于广西艺术学院，临近毕业之前，同学们都在网上向全国海投简历。宋氏酋参加了一次招聘会，被紫名都南宁公司录用。宋氏酋说：因为我喜欢紫色，所以我喜欢紫名都这份工作。
后来，宋氏酋知道我也在紫名都工作，他说：这份工作我可能要干一辈子了，因为梦已经找到了歇脚的地方。
宋氏酋父亲是婺源县紫阳镇一家铁匠店里的主人，家有三个哥哥，一个妹妹，母亲在家务农。那个年代，生活条件都不是很好。宋氏酋说：到10岁时才轮到我上学。小时候，记得有一次我跟伙伴们在一起玩耍，邻居家小孩王充把我推进了池塘里，我扑腾扑腾爬上岸，他们一群人听到了学校铃声，一溜烟跑回教室去了。我浑身湿淋淋地一人站在那里，注目着他们的背影，眼泪哗哗地往下流。
在我办公室里，我对杨柳说：好好地培养他吧！宋氏酋，他是从梦里走出来的人。
感谢的话就不说了。宋氏酋说：一半是机缘，一半是造化。
宋氏酋在紫名都是一位少有的学习型人才，也是当前紫名都最出色的高端设计师之一。宋氏酋跟别的普通设计师不一样，一般设计师认为，学好绘图软件，能画出效果图就算是设计师了。深入一点就是学点材料知识，到工地上听听工人师傅讲解一下施工工艺，再回来了解一下装修主材（这将来有用，知道材料商能给自己多少回扣）。可以毫不夸张地说，当前装饰行业70%以上的设计师都是围绕着“图纸”转，你问他这图里面用的是什么材料呀？一半设计师能说上来，你再问这些材料市场上多少钱可以买得到呀？又将有一半设计师不知道了，你继续问下去，图纸上的造型是需要多少个工时呀？问得再细点，这个项目上除去材料、人工等其他成本费用，公司最后能赚取多少利润呀？能知道的设计师如凤毛麟角。
宋氏酋就属于凤毛麟角的那类设计师。
我们拿100位设计师为标准来举例子。当前，100位设计师里面大约有5位谈判成功率是100%（评为：钻石级设计师），有10位谈判成功率是80%（评为：白金级设计师），有20位谈判成功率是50%（评为：黄金级设计师），有30位谈判成功率是30%（评为：白银级设计师），有25位谈判成功率是10%（评为：黄铜级设计师），有10位谈判成功率是1%（评为：废铁级设计师）。读者朋友，你若是一位企业老总，从现在开始用数据说话，统计一下你公司里面的设计师的谈判成功率，测算一下他们是属于哪几类级别的人才。倘若读者朋友是一名在职设计师，你在心里盘算一下，历年来公司给你了多少单子，你又成单了多少个客户？看看你是属于哪一类型的设计师。
如果是属于“废铁级设计师”，那说明这类设计师刚从学校出来，可以说，什么都不懂，即便懂一点也只是懂个皮毛，碰到需要他面对客户说话的时候他张不开嘴，平时，发现他说闲话的时候倒滔滔不绝。
这类设计师主要是肚子里面没“货”，就跟一盘空白磁带一样，因为是空白的，没内容，所以放不出声音来。
宋氏酋刚参加工作时也“放”不出声音。
在紫府商学院，宋氏酋学到了“客户消费心理需求”理论。朱老师说：我们把消费者的消费性质分为三个阶段，即生理消费阶段、感性消费阶段和情感消费阶段。
在物质生活不够富足的时候，消费者往往处于“理性消费”阶段，装修非常注意性价比，即便装修总价很低也要货比三家，生怕“上当受骗”。他们注重的焦点是：质量、功能、价格。处在这类消费阶段的消费者虽然看上去很理性，但对装修和服务的判断标准单一，基本上以“好坏”作为标准。
当物质生活相对富足的时候，消费者就逐渐走向“感性消费”阶段，装修时不仅关注性价比，更关注装饰品牌的大小、方案的人性化设计、服务的好坏等，开始信奉“便宜没好货，好货不便宜”的消费理念。消费者注重的焦点是：装饰品牌（信得过）、设计（人性化）、人文服务（标准化）。这个阶段的消费者以“喜欢和不喜欢”作为主要标准。意思是：你装饰公司不错，是个大品牌，并不是代表我一定要跟你们合作，你们必须讨我喜欢才行。
“感性消费”再过一段时间，便自然升级到“情感消费”。消费者一旦进入这个阶段，就会变得更加挑剔和苛刻了，他们的消费主要以精神生活占主导，物质生活为精神生活服务。他们房子的装修一定是找全国有影响的大牌子。他们消费注重的焦点为：情感归属、体现身份、注重价值与精神信仰。对这个阶段的消费者，那些装修打折降价、活动抽奖、赠送等促销活动就变得无济于事，只有你的品牌精神和所代表的身份才能打动他们。朱老师接着讲：现在消费者生活水平提高了，越来越少的消费者还停留在“理性消费”阶段。再说，利润最高的就是“情感消费”阶段的客户群，“感性消费”逐渐作为当今装饰行业的中端消费全体，目前，这样的消费者占紫名都客户量的65%左右。
“理性消费”是客户消费的初级阶段，这类客户装修不把设计审美放在首位，也不会注重装饰企业的品牌知名度。他们注重新房子里面能摆放多少东西，甚至会想到原来老房里面的旧家具应该放在新房哪个位置合适。另外，价格也是此类客户关注的重点，要是碰到打折促销那就太好了，他们喜欢凑热闹，赚便宜，恨不得装修不花钱。
学了这些知识，宋氏酋明白了，设计师不是仅仅会画图就了事了，他们更要懂得不同阶段、不同层次消费者的消费需求。
在听谭督导的课时，谭督导讲道：装饰行业的消费者一般忠于三点：第一，忠于价格；第二，忠于设计；第三，忠于品牌。忠于价格的是属于“理性消费”群体，忠于设计是属于“感性消费”群体，忠于品牌是属于“情感消费”群体。忠于价格的消费者，要求价格越低越好；忠于设计的消费者要求设计越贴近他们的心越好；忠于品牌的消费者，要求你的品牌知名度越大越好。为什么现在很多设计师在谈判上失利呢？
谭督导又说：他们认为自己是学设计的，设计就是自己的专业，动不动就给客户摆弄设计方案。很多设计师不知道，设计审美是跟人的生活背景有关系的。设计师就是一个故事家，你要为客户写一篇关于他（她）的故事（装修设计作品就是他们的故事）。你要了解他（她），你要像演员一样感受他们的生活，去用心体验，然后才能感知到客户所要的东西，这样设计出来的作品才能让客户无可挑剔。
很多设计师达不到这种境界，所以谈“设计”没有优势。谈价格呢？很多品牌公司本身运作成本就比较高，装修价格不可能跟那些三流小公司放在一起做比较。在这样的情况下，若要作为一位高端设计师的话我们应给客户分类，属于一类“理性消费”阶段的消费者，要引导他们上升到“感性消费”阶段；属于二类“感性消费”阶段的消费者，我们要引导他们上升到“情感消费”阶段。这样的话，我们才能找到与对手公司不同的地方，以此突显我们的优势，促成快速签单。
谭督导总结说：现在很多设计师在谈判过程中很少跟客户谈品牌优势，很少向消费者行销品牌的价值，放着公司很多优势资源不用，净谈一些自己不“沾光”的内容和知识，导致最后被对方牵着鼻子走。
宋氏酋就是一位注重谈企业，谈品牌，谈“情感消费”的高端设计师。不管谈判要花去多长时间，基本上在整个谈判开始到最后搞定客户这段时间内，他的谈判内容都要分成六个阶段：第一，创造好感阶段；第二，寻找感兴趣的话题阶段；第三，让客户认同阶段；第四，创造安全感阶段；第五，创造信任阶段；第六，创造依赖感阶段。
就跟游戏一样，第一关没有过就绝对不允许进入下一关。这就是游戏规则。很多客户问宋氏酋，最低能优惠多少钱？
宋氏酋总是说：你不是差钱的人，看来你对我的服务还不能打满分。
每次说到这客户都不好意思。宋氏酋总会找出客户认为不满意的地方再做详细的分解，直到客户满意为止，如果客户被说服了，偏偏再坚持要个折扣，宋氏酋就会问：今天能定吗？
客户说：要是折扣给的合适就能定。
宋氏酋又会问：您带钱了吗？
在这当口，若客户说没带钱，那即便定下合同了也没啥意思。宋氏酋就会说：这样吧，你回去考虑一下，我这边呢也跟领导商量一下，咱们约明天上午时间，你把钱带上，要是谈好了你就定下来。
至于明天过来能享受到多少折扣，这是客户最关心的问题，但只有明天带钱过来才知晓。这就是谈判的游戏规则。高手谈判，客户只能在签合同前一分钟才知道最终成交价。
宋氏酋在紫府商学院学习半年，理论与实际相结合。其中他感觉最有反复研究价值课程是我创作的枟凤凰剑枠系列，其中“初级设计师之剑”里面的谈判、工艺、设计、材料、预算、企业优势、企业荣誉他都学完了。第二个月倪老师讲了“中级设计师之剑”里面的理念、文化、效果、品质、主题、元素、个性。第三个月王老师讲了“高级设计师之剑”里面的信念、信仰、境界、感受、规律、情节、故事。第四个月宋氏酋又从其他老师那里学习了枟紫名都企业品牌枠课程里的“六感法则”，其中核心内容分析了消费者的重度消费、持续消费、承诺消费、推荐消费。通过这些知识他了解到消费者对品牌消费大致分为满足感、信任感、归属感、身份感、自豪感和新鲜感这几个心理层次。
宋氏酋跟孟老师交流，他说：北京真不愧是首都，文化底蕴真深！
孟老师说：通过这半年的学习，你感受到了吧！那些都是高端设计师必须吸收的知识。
宋氏酋是位个头不高的年轻人，要是你去过婺源就知道了，他长得跟婺源当地特产“冬瓜”一样。为了显示有艺术特征，宋氏酋在大学里就蓄起长发，扎着马尾辫子。宋氏酋头发散开时，从后面乍一看，还以为是著名明星王刚头戴着他老婆的假发在路上晃悠呢。
宋氏酋在紫府商学院学完全部课程后服从总部调度，去R城紫名都工作。上班第一天就碰到领导交给他的一个重要任务：拿下马联瓜。因为这客户是一个半富商（意思就是，属于“富人”和“穷人”之间的人，富人他能搭上话，穷人他身边不少），要是能把他家房子装修了，关系处好了可以顺藤摸瓜，直接跟上面开发商打交道，那以后的活就“吃”不完了。那么，马联瓜是属于什么情况呢？
领导说了，马联瓜家的房子是咱们公司设计师小张设计的，方案人家不是很满意，但是也说不上什么不好来。跟我们同时竞争的有几家当地公司，规模和实力还是都有的，那些公司主要是打价格战。现在马联瓜处于徘徊状态，打了几次电话都没有接听。今天上午电话倒是打通了，说下午要出去遛狗，抽空路过咱公司，顺便上楼一趟来看看。别的没说什么，主要是听话音找不着感觉。
宋氏酋心想，找不到感觉看是跟谁打交道了。谈客户就跟处对象一样，你若不喜欢对方，对方老是打电话给你，你就嫌烦，不把她当一回事了，而她还锲而不舍地要跟你接触，想想吧，心里很恶心。
宋氏酋跟领导说：下午我试试吧，应该定下来没问题，安排人准备一份空白合同吧，若下午不交钱连人带狗一起“扣”下来。
领导睁大了眼睛：什么？没听错吧！
下午四点半左右，客户真的来了。马联瓜牵着一条中国狗跟日本狗杂交产下的混血种狗，狗的长相比较奇特，怎么形容呢？就像中国人骂日本人，日本人恨中国人的那种表情全显现在这条狗脸上了。
领导亲自出马迎接，说：马哥，来啦！
马联瓜用鼻子说话：嗯。
接着他吩咐说：把狗给我照顾好，乖，它还没学会咬人，你别怕，牵着它到一边喂点火腿肠吃就行了，要拉屎它就会叫的。
领导平时忙，在家从来没细心照顾过孩子。此时他对狗比对马联瓜还要有热心，因为他怕狗不耐烦，惹事。狗若一急，马联瓜就在公司坐不住了，于是就要走，这一走下次来不来就很难说了。
宋氏酋认为领导向狗献殷勤没有那个必要。他觉得自己能搞定马联瓜，因为这样类型的客户他在紫府商学院学习时，老师讲到过，只要对症下药，好搞定。就跟牵牛一样，抓尾巴不行，要牵它鼻子它就跟你走。
马联瓜落座，客服端来茶水：请慢用。
马联瓜喝水，半晌，再没人过来招呼了。行政人员见势赶紧跑到领导问，安排哪个设计师接待了？
领导说：不是安排宋氏酋来谈的吗？
行政人员在公司里面到处找宋氏酋，领导牵着狗也在到处找，结果，狗发现了宋氏酋，领导顺着狗的视线向左看，哦！原来宋氏酋在打电话。领导上前一步，小声地说：客户来了，很重要？ ？ 。
宋氏酋捂着手机，小声地说：你跟他说，稍等，一个美国的朋友到北京了，他还以为我在北京呢。我正在找大使馆的一个朋友先替我招待他一下，先安顿好，过几天飞回去。
领导对宋氏酋另眼相看，心想，这小子洋味还挺足。
几分钟后，宋氏酋登场了。在马联瓜面前冲着手机说了几句英语，然后匆忙挂断电话，俯身跟客户亲切握手，道歉，解释说：一个外国朋友突然去北京了，说巴黎有一个峰会，要拉着我一起去看看。不好意思耽误了时间，让您久等了。
马联瓜说：哦！你是从北京过来的呀。
宋氏酋说：嗯，刚来第二天，主要是总公司派我过来谈一个关系项目，R城市委书记王学程的姑老表牵头搞了一个市政改造工程，这次他们家两套别墅顺便也要装修一下，叫我来指导一下设计方案。
宋氏酋哈哈笑，说：碰巧了，我们乔总说你是R城大人物，家里要装修房子，老是定不下来，叫我帮你把把脉。
马联瓜一听，觉得这是个有来头的人，问：你也是搞设计的？
宋氏酋说：我是广西艺术学院毕业的，后来去英国学习，2008年又去了美国，后来因为不放心初恋的女朋友一人在家，所以就跑回来了。
马联瓜觉得这个人有意思。
宋氏酋说：马叔，非常荣幸能认识您！听说您最近挺忙的是吧。
马联瓜笑笑：为装修的事情心里有点烦。
宋氏酋说：为什么心烦呀，跟我说说，看我能不能帮您解决。
马联瓜说：这段时间我又在外面转了几家公司，感觉有一家是方案设计得不错，他们是从大公司里面跳出来的几个设计师在一起组建的工作室，让人有些顾虑，但是图纸我相中了。为我做设计的那个小伙子说，只要你相中了方案，我们就能给你找工人把活给干了。只要菜谱出来了，“炒菜”的事情家庭妇女都能做。再说了，那些大公司的装修队伍也都是从马路上找来的人，领到工地上一换服装就变成大公司的工人了。
宋氏酋说：对！有些公司是这样的情况。
马联瓜说：每家公司都有一套说辞，搞得我最近头晕晕的，吃饭都不香了。以前一顿饭还能吃两个馒头，现在多一个馒头就咽不下去。你阿姨在家说，老头子呀，歇歇吧，装修的事情着什么急呀，再说新房子土建的活还没完呢，什么时候能交钥匙八字没一撇呢。我想想也是，所以这段时间除了遛狗，我就在院子里自己跟自己下象棋。其实我是在思考，在研究所接触的这些装饰公司在跟我下的是什么“棋”。有些“棋”我懂了，有些“绝招”我还是研究不透彻。比如说你们紫名都吧，前两步棋我懂，后两步棋给人感觉好像棋路子变了。
宋氏酋呵呵笑，心想，是不是自己无意间露出“凶器”了呀。接着他说：马叔，不管下什么棋，下棋双方只要快乐就行，您说呢？人生就是一盘棋，活着不就图个开心嘛！不高兴干什么事都觉得没意思。
马联瓜笑嘻嘻地说：是呀是呀，老了不想让自己受罪了。
宋氏酋说：马叔，新房装修可跟下棋不一回事，怎么说呢？因为棋可以不下，但是，房子不能不装修呀。
说的有道理。马联瓜说，所以我这段时间在犯愁，歇是可以歇一段时间的，但是，歇完了接着不也要接着操心吗？就跟洗澡一样，刚在身上浇上水，老婆说，岁数大了，歇歇吧，待会再洗，不急，你说你躺在浴盆里你难受不，早晚都得洗，恨不得早洗完了算了。
宋氏酋说：对，房子装修是早晚的事，您看马叔，下一步您是怎么考虑的？
马联瓜说：不是说脑子里面一团糨糊似的嘛！你是从北京来的，大城市，中国首都人，你帮我出出主意，给我洗洗脑。
宋氏酋说：马叔，装修是一个事，说来说去主要是为了办事，您说对不对？
马联瓜说：对。
宋氏酋说：办事就为了追求办得漂亮，办得漂亮心里高兴对不对？
马联瓜说：对！
宋氏酋说：办漂亮的事情有三点，就拿装修房子的事情来说罢，一要省钱，二要装修满意，三要脸上有面子。马叔，您说对不对？
马联瓜说：对！
宋氏酋说：省钱还不能影响装修质量，满意呢还不能多花钱，房子装修好了，一问谁家公司给装修的呀，说出公司名字来脸上还要有光。同样是开车，别人说开天津夏利来的，您说：我是开宝马车来的，路上有点堵，开不快，这东西烧油厉害。
马联瓜哈哈大笑，说：你怎么说得这么贴切呢。
宋氏酋问：如果现在这几个条件都能满足您，装修的事情您现在定不定呢？
马联瓜说：那就要看同样是装修，找你们装要省多少钱了。
宋氏酋说：很多客户找紫名都装修不是为了省钱，我可以告诉马叔您，现在若是能定下装修的事情来您能赚钱。
马联瓜兴趣大增，问：这怎么讲呢？
宋氏酋说：同样是100平米的房子，你现在买跟五年前买房价是一样的吗？哪时候买更省钱？
马联瓜说：那当然是五年前买的省钱了。
宋氏酋说：现在很多人糊涂时还以为自己很聪明，把钱存到银行里面，让银行用钱来放贷款给开发商盖房子，然后老百姓再拿着从银行里取出的钱和利息买新房子，还感觉挺高兴呢。
马联瓜不知道宋氏酋下一步走什么棋，不敢妄言，只是继续听。
宋氏酋说：我曾经问过几个大街上的老百姓，我说，你们生活在B城，B城三年前的房价平均是多少钱一平米呢？他们说3000多元每平米，我问，三年后的今天是多少钱每平米呢？我说的是均价。他们又回答说7000多元一平米了。
我给他们算了一下账，听着，拿100平米房子来打比方。100平米房子若要是在三年前购买总房款是30万元，三年后的今天购买总房款是70万元，前后相差40万元。我们接着算一年365 天，三年为1095天，一天为24小时，三年为26280小时。同样100平米房子三年多涨出40万元来，折合每天上涨365畅29元，每小时上涨15畅2元。这15畅2元要是搁在“文化大革命”那个年代之前能买一拖车大米。
马联瓜感慨：是呀！
宋氏酋问：那房子为什么每年、每天、每小时都在涨价呢？
马联瓜不知道。
宋氏酋说：不光房子在涨价，素菜、猪肉都在涨价。过去一斤猪肉3毛钱，现在一斤猪肉13元，你说翻了多少倍！
马联瓜点头：真的是这样的。
宋氏酋说：为什么要涨价呢？涨价的原因基本上有两点，一，原材料上涨；二，人工费贵了。为什么说原材料上涨呢？因为人口数量增长了，原来一车西瓜10个人买，现在一车西瓜围着300个人买了，货供不应求所以就贵了。那么，人工费为什么贵了呢？因为现在人比以前人懒多了，原来一块石头10个人争着过来搬，现在一块石头搁在那里没人过来搬，要搬行，钱得给得让人满意。人多了，干活的人少了，工费就贵了。
马联瓜说：你讲得非常有道理。
宋氏酋说：不用说了，装修也是跟着市场大环境走，最早装修一套房子最多花2万元左右就了不得了，现在看看，不花上5万6万进去就装不出好样子来。
马联瓜说：是。
宋氏酋说：我曾经有一个客户，房子三个月后才能拿钥匙装修，我说，你傻呀！房子迟早都是要装修的，不装不能住。你现在签合同要比你拿钥匙那天签合同，要省1万多块钱呢。这1万元省下来了就等于白赚了1万元。你要是把装修款存到银行三个月利息才多少钱？再说了，你现在签合同又不需要缴纳全款，只收合同定金1万元，也就是你现在交1万三个月之后白赚1万元。
马联瓜听到装修能赚1万元，非常感兴趣。
宋氏酋说：为什么三个月后签订装修合同跟三个月前的今天签订装修合同会相差1万多元呢？涨价的原因基本上也是由两点决定的：第一，原材料现在的价格跟三个月的价格不一样；第二，现在的人工费跟三个月的人工费不一样。也就是说，现在签订的装修合同按照现在的市场价走，三个月后签订的合同则按照三个月后的市场价走，因为时间不一样，市场价也有很大的差别。前面我说过了，三年前的房价跟三年后的房价相差40万，也就是说，三个月90天，同样一套房子要涨出3畅2万元出来。房子为什么要涨？前面我也说了，主要是人工和材料价格在上涨。装饰行业是建筑行业的延伸，决定涨价因素也是人工和材料，这是市场行为，是不受人为所控制的。
马联瓜认为这个道理非常对。
宋氏酋说：要是现在能订合同的话，公司就会算工程量，按现在市场价采购的装修材料入库。工人这块也是一样的，提前给工人安排好计划任务，同时也会跟他们签订一份长期的劳务合同，这样工价就不会上涨了。
道理这么一说，谁不懂呢。
宋氏酋说：这就是我跟您说的第一点，现在签订装修合同省钱的道理。就跟买房子一样，早买要比晚买每天多挣365元。
马联瓜开窍了。宋氏酋继续说：第二点呢，是您要追求的满意度，装修的满意度分四点：一是设计方案，二是现场施工，三是公司配套管理和服务，四是公司给予的保障。光是设计方案满意了不行，具体施工若出问题再满意的设计方案只能算是一沓废纸；光施工质量满意还不行，因为装修属于“功能消费”又属于“心理消费”。科学点来讲，它不光要满足消费者的理性消费需求，还要满足消费者的感性消费需求。从这方面来说，公司规范的配套管理和服务显然特别重要。
我们去饭店吃饭，填饱肚子是最基本的需求，除了满足生理需求之外，我们还得要求消费环境好，配套服务要好，等等，否则，我们在家自己做饭也能填饱肚子，就没有必要去饭店吃饭了。
这些道理马联瓜都能接受。宋氏酋继续说：还有第四点，公司给予消费者的保障。我觉得保障这东西不是光用嘴来说的，要拿事实来说话。有很多公司说，装修我们保修三年、保修十年的，其实，他们公司能生存到三年、十年吗？现在市场很多公司经营不到一年就卷铺盖走人了。那些承诺都是空话。发展了十年以上的公司才有资格给客户承诺装修保修三年或者保修十年。要客户相信公司给出的保障，前提是这个公司是历经多年发展越来越壮大，效益越来越好，这才能算是安全的公司、有保障的公司。就跟买股票一样，股民不会买那些发展萎缩的企业股票，因为企业发展没保障。
马联瓜感觉受益匪浅。宋氏酋问：我说得对不对？
马联瓜说：对！
宋氏酋说：我不想再讲了，要是再说多了还以为我在推销呢！再拿装修“情感消费”来说吧，同样是装修，同样是花钱，找一个全国最大的公司装修您觉得脸上有没有面子呀！从安全角度上来讲，就如我们买鸡蛋一样，若是同样的价钱我们就不如去大商场去买了，不会从街面上摆野摊子的小贩那里买，因为大商场放心，不会缺斤少两；从情感消费方面来讲，我们举买手机的例子，手机功能都是为了能打电话，有人问你手机是什么牌子的呀？你说，哦，杂牌，说话时感觉脸上挂不住。若是你手里拿的是苹果手机，你说，苹果，感觉身份不一样了吧！
紫名都在装饰行业算是最大的公司了，全国连锁近400多家了。国际三体系认证，享有30多项荣誉呢！
马联瓜感觉紫名都确实是一个好公司。
宋氏酋接着说：比如说我吧，是从英国回来的，国际上的时尚元素我都能搞出花样来。我为你们家服务难道您不觉得荣幸吗？
马联瓜说：非常荣幸！不过你们的设计方案我没怎么看上，实话实说。宋氏酋接过话说：您想想看，紫名都是大公司，全国著名品牌，您若不定下合同来，谁会用心给您做设计呀。再说现在这个行业骗图的消费者非常多。大公司生意一般比较忙，没有哪些高手闲下来给别人做免费设计的。比如，像我这样的，能闲下手来为客户免费做设计吗？再说了即便是做了，你能搞准客户就一定找你装修吗？他们也许因为公司价位太高而放弃了你，但是你付出劳动了，谁会买你的账呢？
马联瓜觉得这些话说得都非常客观，非常实在。
宋氏酋说：只有您订下合同来，设计师才会把您当成准客户来用心设计，用心做服务。换作您也是这么个心态。那您又要问了，为什么别人家设计师就能专心为客户做免费设计呢？我可以告诉您，那些都是小公司，平时没什么活干，反正闲着也是闲着，画画图碰碰运气。
那样的公司，您是相中了他们的设计方案了，但是后期施工出不了你想象中的那种效果，装修白搭了。到后来材料出问题，工人出问题，管理出问题，服务出问题，等等，一大堆事情等着您，惹您一肚子气，烦死了。那样的装修叫遭罪！折磨人！报纸上经常刊登小公司骗人的把戏，您回家翻翻报纸看看。走一步棋错了可能这一局就输了，没事，接着再下一盘，没准能赢，但是装修一次若选错了一步，那一辈就受不了了。
马联瓜说：你说的都有道理，但是我今天没打算订合同呀。
宋氏酋说：马叔是一个有文化的人，不是呆子不是傻子，见到利益谁不去争取呀。您若在马路上发现一个钱包躺在地上，您会不会自言自语地说，我今天出门没打算捡钱包呀！难道您会放弃那个钱包吗？
马联瓜再次哈哈笑，说：小伙子每句话都够说服人的。好了，我签合同了，不过，我今天真没准备，身上没带钱。
宋氏酋说：那有什么关系呢，又不是限定你签完合同10分钟内必须交上钱来，晚点时间交怕什么呢？我们会服务到家的。
马联瓜没话可说了，在合同上签了字。房子的设计方案、装修预算公司里都有。马联瓜说：装修项目和内容都差不多，就是造型上我要做些改动。不行到时候我带你跟我一起去那家公司看看人家的方案设计，回来你好照着那些样子来搞。
宋氏酋没话可说，只好应声：行。
合同签完了，马联瓜要走。宋氏酋为了兑现上门服务的承诺，他安排财务开好现金收据，跟着客户一起去他家里取钱了。小狗领着马联瓜在马路上跑。马联瓜脑袋沉甸甸的，走路步伐缓慢。他后面紧跟着紫名都公司的财务。
财务对着客户说：你今天太幸运了，宋大师刚从北京总部过来，今天是第一天上班，你是他的第一个客户。你们都是第一名。
呵呵！马联瓜说，第一名是小狗，因为它跑在了前面。
……
思考题
1.归纳一下，宋氏酋在紫府商学院都学了哪些知识？
2.作为高端设计师应具备哪些知识？
3.说说客户消费分哪几个层次？
4.宋氏酋是怎么征服马联瓜的？
5.宋氏酋谈判使用的是什么逻辑？
6.我们在谈判时应注意哪些方面？
7.在谈判中，列举的例子有什么要求？
故意制造假象，引诱敌人做出错误的判断，然后出其不意地采取行动，一举歼灭敌人。
敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。
敌军神志慌乱，迷失了主攻方向。预料不到敌情的变化，这时可以乘敌军慌乱，一举歼灭敌军。
声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人做出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，做出错误判断。
运用“声东击西”的计策的方法很多，或制造谣言，混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范，但本身的意图和行动绝对要保守秘密，时刻都要争取主动。
