谈判的最终目的，在于促进合作的达成。而达成合作的手段当然并不仅仅是让步，那样的话是无法实现自己的预期利益的。有时候，不但不让步，反而提出一种近似威胁式的最后通牒，也是达成合作的一种方法。
一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干嘛还要跟你合作呢？
因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地作出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。
但是，有的时候让步也未必就管用。相反，使用与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方，也能收到促使合作达成的正面效果。
比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有作出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”
这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的——尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，“这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。”但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。
那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。
这种看似不讲理、不合常理的谈判方法为什么能够促成合作呢？我们用博弈思维来分析一下，就能够找到其中的缘由。
在“懦夫博弈”中，如果对峙的双方都选择退让，那么双方都会草草收兵，都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。如果双方都选择前进，硬碰硬，结果往往是双方都非常悲惨。如果一方选择退让而另一方选择前进，那么选择退让的一方将会失败，而选择前进的一方将取得胜利。
这个博弈告诉我们“两军相遇勇者胜”的道理。但是，如果两军都是勇者，结果对于双方都将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是懦夫，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是懦夫，那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受重大损失却落得个“懦夫”的贱名。很显然，博弈双方都不希望同归于尽的结局出现，而谁都不甘心做胆小鬼，那么双方的策略又是如何选择，这场博弈中均衡又是如何实现的呢？
如果一个决策者在他的对手看来是“不理性的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在懦夫博弈中他就处于有利的地位。
这就不难解释为什么商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复，要是有人已经对你造成伤害，把他忘掉往往会比采取法律行动来得好。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。
做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能会比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
当然，就像谈判中不能总是让步一样，这种“强权”手段也不能滥用，“出奇才能制胜”就是这个道理。
博弈智慧
让步是一种达成合作的态度，不让步也同样是一种促成合作的方法。采用不让步的办法要想一举成功，就要在平时坚持营造自己强硬的声誉。
