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第58章 小猪是如何壮大的

欧佩克的一个重要特点是其成员的生产能力各不相同,特别是沙特阿拉伯的生产能力远远超出其他成员。同属一个联盟组织的大成员和小成员,它们的作弊激励是不是一样大?

为了简化这个问题,我们只看一个小成员,即科威特。假定在合作的情况下,科威特应该每天生产100万桶石油,沙特阿拉伯则生产400万桶。对于它们两家,作弊意味着每天多生产100万桶。换言之,科威特的两种选择分别是100万桶和200万桶;沙特阿拉伯则为400万桶和500万桶。

基于双方的不同选择,投入市场的总产量可能是500万桶、600万桶或700万桶。假定相应的边际利润(每桶价格减去每桶生产成本)分别为16元、12元和8元。由此得出上面的利润图(如图所示)。每一个格子里,左下方的数字是沙特阿拉伯的利润,右上方的数字是科威特的利润。

通过分析,我们知道科威特有一个优势策略:作弊,每天生产200万桶。沙特阿拉伯也有一个优势策略:遵守合作协议,每天生产400万桶。沙特阿拉伯一定遵守协议,哪怕科威特作弊也一样。

囚徒困境就此破解:沙特阿拉伯出于纯粹的自利心理,有一种合作的激励。假如它生产一个较低数量,则市场价格攀升,欧佩克全体成员的边际利润上扬。假如它的产量只占欧佩克总产量一个很小的份额,它自然不会发现,原来向整个联盟提供这种“公共服务”对自己也有好处。不过,假如它占的份额很大,那么,上扬的边际利润会有很大一部分落在它自己手里,因此牺牲一些产量也是值得的。

这个例子描述了走出囚徒困境的另一个途径:找出一个“大慈善家”,让它遵守合作协议,并容忍其他人作弊。在许多国家内部,一个大政党和一个或多个小政党必须组成一个联合政府。大政党一般愿意扮演负责合作的一方,委曲求全,确保联盟不会瓦解;而小政党则坚持它们自己的特殊要求,选择通常可能偏向极端的道路。

在国际生活中,正如亨利·基辛格在《大外交》中所指出的:几乎是某种自然定律,每一世纪似乎总会出现一个有实力、有意志且有知识与道德动力,希图根据其本身的价值观来塑造整个国际体系的国家。而这样的国家,也就责无旁贷地担当起国际事务中的“大猪”角色。例如,从17世纪到18世纪,“大猪”的位置先后由法国和英国占据。到了19世纪,梅特涅领导下的奥地利则重新建构了“欧洲协调”,但是这种主导地位不久又让给了俾斯麦主政下的德国。到了20世纪,最能左右国际关系的国家则非美国莫属。再没有任何一个国家能够像美国一样,如此一厢情愿地认定自己负有在全球推广其价值观的责任,因而也没有任何国家比美国对海外事务的介入达到如此高的程度,并且在防务联盟开支中如此自愿地承担一个不恰当比例的份额,大大便宜了西欧和日本。美国经济学家曼库尔·奥尔森将这一现象称为“小国对大国的剥削”。

在社会生活的其他领域也是如此。在一个股份公司当中,股东都承担着监督经理的职能,但是大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成本相同的情况下,大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此,小股东往往不会像大股东那样去监督经理人员,而大股东也明确无误地知道不监督是小股东的优势策略,知道小股东要搭大股东的便车,但是别无选择。大股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本,是在小股东占优选择的前提下必须选择的最优策略。这样一来,与智猪博弈一样,从每股的净收益(每股收益减去每股分担的监督成本)来看,小股东要大于大股东。

这样的客观事实就为那些“小猪”提供了一个十分有用的成长方式,那就是“借”。有一句话叫做“业成气候人成才”。仅仅依靠自身的力量而不借助外界的力量,一个人很难成就一番大事业。在市场营销中更是如此。每一位营销者要想发展,都必须学会利用市场上已经存在的舞台和力量。只有具备更高的精神境界,才能借助外界力量,把自己托上广阔的天空。

兵法《三十六计》中有计为:“树上开花,借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。”这是指利用别人的优势造成有利于自己的局面,虽然兵力不大,却能发挥极大的威力。大雁高飞横空列阵,全凭大家的长翼助长气势。

在商业运作中借用他人力量的前提,是自己有主导产品。只是在自己的发展过程中力量不足时,才借“大猪”的活动来壮大自己的实力,扩大自己的市场份额。

20世纪50年代末期,美国的佛雷化妆品公司几乎独占了黑人化妆品市场,尽管有许多同类厂家与之竞争,却无法动摇其霸主的地位。这家公司有一名供销员名叫乔治·约翰逊,他邀集了三个伙伴自立门户经营黑人化妆品。伙伴们对这样的实力表示怀疑,因为很多比他们实力更强的公司都已经在竞争中败下阵来。约翰逊解释说:“我们只要能从佛雷公司分得一杯羹就能受用不尽了啦!所以在某种程度上,佛雷公司越发达,对我们越有利!”

约翰逊果然不负伙伴们的信任,当化妆品生产出来后,他就在广告宣传中用了经过深思熟虑的一句话:“黑人兄弟姐妹们!当你用过佛雷公司的产品化妆之后,再擦上一次约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果!”这则广告用语确有其奇特之处,它不像一般的广告那样尽力贬低别人来抬高自己;而是貌似推崇佛雷的产品,其实质是来推销约翰逊的产品。

博弈智慧

借着名牌产品这只“大猪”替新产品开拓市场的方法果然灵验,通过将自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起,消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这只“小猪”进一步扩大业务,生产出一系列新产品。

这个博弈有两个纯策略纳什均衡:一方前进,另一方后退;或一方后退,另一方前进。但关键是谁进谁退?当然,该博弈也存在一个混合策略均衡,即大家随机的选择前进或后退。不过相对而言,我们更关注于纯策略均衡。

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