在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。有些顶尖的销售大师说，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次。另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
“心理上的适当瞬间”这个心理学上的名词在销售工作中的特定含义，是指顾客与推销员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空。
对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化和信号，富于警觉和善于感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向推销者发出各种成交的信号。
成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。顾客成交信号可分为语言信号、行动信号和表情信号三种。
（1）语言信号
当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺：
◆肯定或赞同。
◆参考意见。
◆请教使用商品的方法。
◆打听有关商品的详细情况。
◆提出购买细节问题。
◆提出异议。
◆和同伴议论产品。
◆问“要是……”的问题。
◆重复问已经问过的问题。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要推销人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
（2）行为信号
细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：
◆点头。
◆前倾，靠近销售者。
◆触摸产品或订单。
◆查看样品、说明书、广告等。
◆顾客放松身体。
◆不断抚摸头发。
◆摸胡子或者捋胡须。
上述动作，或表示顾客想重新考虑所推荐产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来，总之，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。
（3）表情信号
从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：
◆双眉上扬。
◆眼睛转动加快。
◆嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
◆神色活跃起来。
◆态度更加友好。
◆原先造作的微笑让位于自然的微笑。
由此可见，顾客的一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠销售员的细心观察和体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。
专门向高层主管推销财务顾问服务的专家塔哥德说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对顾客说话时，每段话都接“以便……”随后详细说明有利于顾客的所有专项。
“琼斯先生，我们会在市场比较冷清的25天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，可以立刻和分析师讨论。”
“乔治，我们希望现在就安排这件事，以便纽约分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导销售员追踪成交契机，还可以不断提醒顾客，立即行动最为有利。所以你现在就可以开始用“以便……”句型，以便提高成交率，同时提升自己在公司的地位及薪水。
§§第七章 战胜拒绝成功销售
在销售过程中，令销售员最为烦恼的却又是最常遇到的现象，莫过于是遭到顾客的拒绝。但是，一个想成功的销售员，不会因受到拒绝而停止推销，而是把拒绝看成是一种信号，从顾客的拒绝中分析其本意，善于改变顾客的观点，最后让顾客决定掏钱购买。
