客户最希望推销人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。倘若推销人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。推销员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。只有成为一位产品专家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤可真是好货，你最好能在客户问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准单位热量是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。
了解产品知识不仅仅是为了表现，以下是需要产品知识的真正理由：
（1）产品知识是建立热忱的两大因素之一。
若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知自己所销售产品的知识，才能对自己的销售工作产生真切的工作热忱。能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要先变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋来源于满意的效果。如果你对用过的产品非常满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感觉，此时要想打动客户的心，真是难于登天。
（2）推销员需要产品知识来增加勇气。
许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心客户提出他们不能回答的问题。为什么会害怕客户提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！因此，对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
（3）丰富的产品知识会使推销员更像专家。
（4）产品知识会使推销员在与专家对谈的时候，也能充满信心。
尤其在推销员与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要性。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出最杰出的推销人员应具备的最优秀素质，最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
（5）推销员需要产品知识来有效处理反对意见。
当客户告诉推销员：“你们的机器没有某某牌的机器好。”这时，推销员最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。
（6）推销员对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为客户作说明。
（7）产品知识可以增强推销员的竞争力。
假如推销员不把产品的种种好处陈述给客户听，你如何能激发起客户的购买欲望呢？了解产品，推销员便能无所畏惧。
（8）产品知识能让推销员更有自信。
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则推销员不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身已赋予了我们这一内涵。但刚进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则：什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，你的产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户的购买找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。你的客户接受了推荐而获得了相应的利益。这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时期很快会过去，你对每一件事、每一个细节都犹如本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
（9）推销员需要产品知识去赢取客户的信任。
对一个专业推销人员来说，任何“产品的更新速度快”“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所推销产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，如果你不精通，客户的疑问你又如何能够解决呢？
推销人员要能够有效地说服客户，除了要具有完备的产品知识外，还需要明确说明方向的重点即产品的需求点。有效、确实的需求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户的多次接触。
获取产品知识和服务信息的三种途径：
（1）可以从阅读情报中获取
新闻杂志中选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的培训资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。
（2）可以从相关人员那里获取
上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为推销员获得产品或服务信息的对象。
（3）自己的体验总结
自己亲身体会销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。
