作为一名整天和顾客打交道的销售人员，你每天要面对形形色色的客户，并要和他们进行沟通交谈。聪明的销售员总是沿着顾客的思路说话，这样可以让你和顾客之间的谈话变得轻松起来，成交自然就是水到渠成的事情。反之，如果你总是跟客户的想法对着干，肯定说不了几句，就会把自己和顾客的关系弄僵，顾客转身走人，你的生意也跟着泡汤。生意失败，这是任何一个销售人员都不想看到的结果，因为我们所做的一切努力，最终的目的都是为了顾客和我们成交。
在一家汽车专卖店里，就有过这样的一种情景。
客户：“这款汽车看起来不错啊，真像个大甲壳虫。”
销售员甲：“天呐，先生，您怎么会把这么漂亮的汽车，想象成又臭又脏的甲壳虫呢？您见过有人开着一辆甲壳虫去上班或是回家吗？您知道吗，这款汽车被称为‘斑马轿车’，你看怎么样先生，要不要我带您试一下这匹斑马？”
客户：“我小时候被马摔过，你要一提马，我心里就有点担心！我不喜欢斑马，不过倒挺喜欢甲壳虫。”
销售员甲：“噢！你真的搞错了，先生。我们这款汽车无论从性能还是外形都是一款‘斑马汽车’，无论如何它都不像您喜欢的那种甲壳虫。”
客户：“好吧，那我去别的展厅看看吧！”
客户走了很久，销售员甲还在心里嘀咕，这位客户可真够固执，明明是一款漂亮的“斑马轿车”，却非要说成是一只大甲壳虫，这分明是风马牛不相及的事情嘛。
两个小时以后，这位顾客在销售员乙手上买下了一辆轿车，和在销售员甲那儿看到的是同一款汽车。对于同一个顾客的想法，销售员乙和甲有着截然不同的应对方式。
客户：“这款汽车不错啊，真像个大甲壳虫。小伙子，你觉得像吗？”
销售员乙：“噢，先生，您喜欢甲壳虫吗？”
客户：“喜欢啊，我觉得那些小东西很可爱。”
销售员乙：“那太好了，您看这款汽车，虽然被业界称为‘斑马轿车’但是我跟您的感觉一样，一直觉得它更像一只漂亮的大甲壳虫。”
客户：“我要是开着它去上班，你觉得怎么样？”
销售员乙：“那就太棒了，开着一只大甲壳虫一样的汽车，让人感觉很神奇。”
客户：“什么价位？我想我需要这么一辆车。”
同样的客户，同样的产品，销售员乙就成功了，而销售员甲却没能留住客户。这两种截然不同的结果，就是因为销售员乙懂得沿着客户的思路说话。沿着客户的思路说下去，用客户的思路打开客户的购买欲望，这是一个优秀的销售员应该具备的能力。
当然，顺着客户的思路说话，并不是一味地去迎合、讨好客户，而是尽可能地应和顾客的胃口和感觉，让顾客感觉舒服，从心理上接受你的建议。但是，对于那些犹豫不决的顾客，你能够采用的方法就不再是一味地顺从，而是要善于引导，巧妙地把客户的思路拉回到购买的问题上来。
比如，你向顾客推荐了一款冰箱，而且他也喜欢，但是在准备下订单的时候，客户突然说：“我必须回家跟妻子商量一下，再做决定。”这个时候，你千万不要强求顾客非买不可，也不能失望地放弃，你可以真诚地说：“是呀，买冰箱毕竟不像买白菜萝卜那样的简单，的确是需要跟家人商量一下再决定购买，这是可以理解的。不过，我相信您的妻子肯定也喜欢我们的产品，因为我们的产品的质量和信誉是有口皆碑的。这样吧，您用我们公司的电话给您妻子打个电话，来征求一下她的意见。”
在这种情况下，客户看你想得如此周到，而且说话相当真诚，一般情况下不会真的打通妻子的电话，而是直接跟你签单，这就是顺着客户思路说下去的魅力和功效。
很多客户都喜欢按照自己的想法思考问题，比如那位把“斑马轿车”想象成大甲壳虫的客户。如果顾客的想法不是否定你的产品，而是自己的一种观点和看法，你不妨试着让自己顺着他的思路谈下去，这样可以拉近你和顾客之间的关系，让你的销售事半功倍。就像推销汽车的销售员甲，面对客户天马行空的想象，给顾客当头一棒，销售当然失败；而销售员乙就非常聪明，他顺着客户的思路说话，给客户充足的想象空间，顾客的想法得到认可和肯定，也给足了顾客面子，生意也就自然成交了。
顺着客户的思路说下去的另一种情况，就是顺着客户的思路进行延伸。比如那位买冰箱的客户，他说想跟妻子商量一下，销售员马上说，跟妻子商量是非常应该的事情，但是话锋一转，销售员又告诉顾客，他的妻子肯定也是有眼光的人，肯定也会喜欢这款冰箱，这也是对顾客的一种肯定和赞美，把客户的购买行动又向前推进一步。这个时候，客户就会痛快地买单！
