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第14章 哈佛谈判术充分使用你的耳朵

接下来的几天,玛莉依旧忙得团团转。乔瑟夫上班也很忙,但是看着简仍旧一副魂不守舍的样子,而且作业也做得很马虎,他心里很是着急。几次回家后问简,简却总是支支吾吾地不肯说出她那些烦恼的原因。

这天又是周六了,由于玛莉公司那个项目进入了最紧张的阶段,她不得不去公司加班,所以去超市采购的任务就交给了乔瑟夫。正当他拎着大包小包走出超市大门时,就听见有人在他身后喊,扭头一看,正是马丁。

两人寒暄了几句,乔瑟夫尤其感谢马丁给他的帮助,便请他一起去喝杯咖啡。马丁推辞不过,两人便一路说着过去了。

“几次碰见你,听了你的经验,我现在感觉不错呢!”乔瑟夫一脸感激。

“嘿!别这么客气啊,老朋友!”马丁呵呵地笑着,“能够帮上忙我也很开心啦!那最近怎么样?”

“最近啊,我才发现谈判还真是无处不在呢!”乔瑟夫也哈哈笑了起来,“原来不是光有想法就可以的,还有那么多技巧要学习。工作上顺利了很多,家里么——”想到简,乔瑟夫不由顿了一下,眉头又皱了起来。

“哦,家里怎么了?”马丁关切着。

“其实他们都还好啦,只是——我那个14岁的女儿,最近好像有什么心事,人也很没有精神,但是我不知道怎么去开导她。”乔瑟夫喝了一口咖啡,皱着眉头,“唉,都怪我以前方式太粗暴了。”

“哦?你以前怎么做的?”

“以前,我总是不等她说完,就开始教育她。你想,她能解释什么啊,还不都是借口。现在,她就都不跟我说了。”乔瑟夫又叹了口气。

马丁低头想着什么,两人都没有说话。片刻之后,马丁说道:“这样啊,我看,你的问题就出在你还不会使用自己的耳朵。”

“耳朵?不会使用?不要开玩笑了。”乔瑟夫不可置信地摇了摇头。

“嘿,不用担心,你的反应也是很多人的正常反应哦。”马丁微笑着认真地说,“人们总是认为,要不断地陈述自己的观点去影响对方,才能获得谈判的成功,其实,这是一种很深的误会。”

乔瑟夫看着马丁,脸上的疑惑更明显了。

“其实呢,成功的谈判员在谈判时,会把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。”马丁还是微笑着。

“总是听而不说么?那样不会显得自己处于下风么?”乔瑟夫马上提出了自己的疑问。

理解是谈判的前提,而听才能使你理解。这样,你成功的谈判员在谈判时,会把50%以上的时间用来听。

才知道对方真实的想法,从而更好地让对方理解自己的想法,避免不必要的误会。“马丁继续耐心地解释,”更重要的是,倾听的举动,能让你获得对方的信任,而信任,正是与对方沟通的关键。

说着,马丁又如前几次一样在包里找出了一张卡片,笑着说:“作为谈判人员,我也经常提醒自己耳朵的重要性呢。所以,我想这个故事比较适合你理解吧。”

在美国某电力公司的劳资合同谈判中,公司律师在工资问题的谈判上采取了极为强硬的立场,他说:“关于工资问题,我认为公司应当坚持到底,毫不松口。”

公司总经理也强调:“这已经是我们所保持的最委婉的立场了。”

这种情况下,工会一方通常会予以抨击和反驳,而公司一方将会竭力坚持自己的立场,往往在徒劳的辩论后,罢工随之发生。同样,这次双方都认为罢工已经不可避免。

但此时,工会谈判负责人没有予以反击,反而心平气和地说:“我对总经理刚才的讲话很有感触。你说,‘这已经是我们所持有的最委婉的立场了。’”

看到对方认真倾听了自己的观点,公司总经理开始详细解释公司对工资这一事宜反应如此强烈的原因。看到工会一方认真听取了公司的解释,公司反过来也详细听取了工会一方关心的事宜。工会谈判负责人的决断无疑十分明智,他请公司详细阐明公司的观点,这看起来似乎只是个小小的策略性举动,但却打破了双方的僵持状态,避免了最终罢工式的极端解决方法,成功完成了谈判。

看到这里,乔瑟夫一下子明白过来了。他心里暗暗想着:看来,我以前太独断自我了,总是事先把事情想成一种当然的状态,不给简一个让我理解她的机会,搞得她现在只是怕我,但是却不信任我。唉……

“不要太郁闷,现在改进你的耳朵还来得及啊!”见乔瑟夫懊悔的样子,马丁赶紧幽默了几句。

这句话提醒了乔瑟夫他现在的任务,他抬起头,求助地看着马丁。

“那我就教你主要的使用耳朵的方法吧!”马丁呵呵笑着,滑稽地指指自己的耳朵。“当然,谈话前要克服先入为主的做法,以理解的心态认真倾听对方的谈话。”

“那就只是认真地听这么简单?”

“是啊,这样才能让对方感受到你的诚意。当然,不是消极地听,而是积极有效的。”马丁补充了一下。

“什么才是积极有效?”乔瑟夫不太明白。

“需要一些小技巧,例如,不要轻易打断对方,哪怕你觉得他说的很没有道理。应该适当地与他保持目光的交流,不时地点点头啊,回应一下,哪怕只是一句‘哦’。”马丁喝了口咖啡,又接着说,“可以适当地复述对方的话,这样既可以让她知道你很专注地听,也可以提醒自己那些主要信息。”

“点头……复述……”乔瑟夫念着这几个词,不自觉地点着头。

“嘿!很好啊,你这已经开始练习啦!当然了,倾听不仅如此,还包括在适当的时候提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,一方面还是建立信任,另一方面是谈话能够很好地继续下去。而尽量了解对方之后,就可以在理解的基础上阐述自己的看法了。”马丁一口气说完了,让乔瑟夫不觉对他又是肃然起敬,当然了,感触也很多。

“嘿!老朋友,训练好倾听的能力绝对会让你受益匪浅的。哈佛谈判术中十分强调的一个方面:就是集中精力地倾听,然后理解消化对方所传达的信息。也希望从今天起,你能好好使用一下它们哦!”

“没问题,不会让你失望的!”说着,乔瑟夫也学着马丁指指自己的耳朵,两人心领神会地笑了。

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