如果你希望某人具备一种美德，你可以认为并公开宣称他早就拥有这一美德了（尽管他可能的确没有）。给他一个好名声，送他一顶高帽子，让他去实现，他便会竭尽全力，而不愿看到你失望。
对于普通人来说，如果你能得到他的敬重，并且你对他的某种能力也表示敬重，那么他就会乐意接受你的领导。
如果你要在某方面改变一个人，就必须认为他早就具备这一方面的杰出特质。这就是莎士比亚说的：“假定一种美德，如果你没有，你就必须认为你已经有了。”
如果一个好工人变成了不负责任的工人，你会怎么办？你可以解雇他，但这却解决不了任何问题。你也可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨恨。
亨利·哈克是印第安纳州洛威市一家卡车经销公司的服务部经理，他公司有一个工人的工作成绩每况愈下。但亨利·哈克并没有对他怒吼或威胁，而是叫他到办公室，跟他做了一次坦诚的谈话。
他说：“比尔，你是一名很出色的技工。你在这条生产线上已经工作好几年了，你修的车顾客也都很满意。其实，有很多人都赞赏你的技术。不过你最近完成一件工作所需要的时间加长了，而且质量也不如以前的水平。以前你是个优秀的技工，我想你一定知道我不太满意你目前这种情况。我们也许可以一起来想办法改进这个问题。”
比尔回答说，他并不知道他没有做好他的工作，并且向亨利·哈克保证他以后一定会改进。
他做到了没有？可以肯定他做到了。因为他原本就是一个优秀而敏捷的技工。有了哈克先生的那次赞美，他会去努力，而不会做不如从前的事。
住在纽约州斯加斯台尔市布鲁斯特路175号的琴德夫人，是我的一位好朋友。她雇了一个女仆，告诉她下星期一上班。
然后，琴德夫人给那女仆以前的女主人打电话了解情况，结果是得知这女仆以前做得很不好。但当这女仆来上班的时候，琴德夫人却说：“奈莉，我那天给以前雇你做事的那位太太打电话。她说你诚实可靠，不仅会做菜，还会照顾孩子。但她说你不整洁，不能把屋子收拾干净。现在我想她可能是在说谎。你穿得这么整洁，人人都可以看到这一点。我敢打赌你收拾的屋子一定同你的人一样干净整洁。我们将会相处得很好。”
结果呢？她们真的相处得很好。奈莉要顾全她的这一名誉，并且她真的尽力保住了这一好名声。她把屋子收拾得干干净净。她哪怕多费一小时擦地，也不愿让琴德夫人对她失望。
吉欧吉特·勃布兰在她的《我与马德林的一生》一书中，曾叙述了一个卑贱的比利时女仆的惊人变化。
“隔壁旅馆的一个女仆来给我送饭，人们叫她‘洗碗的玛莉’，因为她一开始只是做厨房里的杂工。她好像是一个怪物，斜眼、弯腿，无论从肉体上还是从精神上来说，都是个天生的可怜人。
“有一天，当她用红红的双手端来一盘面给我时，我直爽地对她说：‘玛莉，你知不知道你有许多内在的美？’
“习惯于不露声色、压抑情感的她，听了我这话之后，因害怕一点小小的失误而惹下大祸，便木呆地站在那里几分钟，以平息其激动。然后，她将盘子放在桌上，叹了口气，认真地说：‘夫人，我以前从来不敢相信的。’她没有怀疑，也没有发问。她只是回到厨房，对别人重复了我对她说的话。由于那些人很相信我，没有人愿取笑她。从那天起，甚至开始有人体恤她。但最奇怪的变化，却发生于卑微的玛莉本身。她确实相信她拥有一些自己看不见的优点，她开始注意自己的容貌及身体，这使她干瘪的身体焕发出青春的魅力，并掩盖了她的缺陷。
“两个月以后，当我即将离开时，她宣布她将和大厨师的侄子结婚。她说：‘我要做太太了。’并向我致谢。就那么一句小小的赞许的话，改变了她的整个人生。”
勃布兰给了“洗碗的玛莉”一个好名声，让她去为此而努力奋斗——而那名誉也的确改变了她。
比尔·帕克是佛罗里达州德透纳海滩一家食品公司的业务员，他对于公司新近推出的系列产品感到非常兴奋，但不幸的事情发生了：一家大食品公司的经理取消了产品展示，这使得比尔很不高兴。他想这件事想了一整天，决定在下午回家之前再去那家公司试试。
他说：“杰克，今天早上我走时，还没有让你真正了解我们最新推出的系列产品。假如你能再给我一些时间，我很高兴为你介绍我还没说完的几点。我非常敬重你听人谈话的雅量，而且你待人非常宽大，当事实需要你改变时，你会改变你的决定。”
杰克会拒绝再听帕克的话吗？在必须维持帕克给他的美誉的情况下，他是没办法拒绝的。
有一天早晨，苏格兰都柏林一位牙科医生马钉魁兹夫，对他的病人挑剔他用的漱口杯托盘不干净而感到很震惊——不错，他用的是纸杯，而不是托盘，但那些设备都生锈了，这明显表示他的职业水准还远远不够。
这位病人离开之后，魁兹夫医生将他的私人诊所关了，并写了一封信给布利基特——一位女佣，她每星期为他打扫两次卫生。他这样写道：“亲爱的布利基特：
我最近很少看到你。我想我应该抽些时间感谢你为我做的清洁工作。顺便要提出来的是，一周两个小时的时间并不算多。假如你愿意，我想请你随时来我这里工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，例如清理漱口杯托盘等。当然，我会支付这额外的服务费用的。”
当他第二天走进办公室时，他的桌子和椅子擦得几乎和镜子一样光亮，他差点儿从上面滑了下去。当他走进诊疗室时，看到镀铬的杯托放在储存器里，从未那么干净、光亮过。
魁兹夫医生给了他的女佣一个美誉，使她朝这方向去努力，而且只为了这么一个小小的赞美，她尽了最大的努力。可是，她额外用了多少时间呢？对了，一点都没有！
在纽约市布鲁克林镇，一位四年级的老师露丝·霍普金斯太太，在新学期的第一天看了班上的学生名册后，就有了某种忧虑：因为今年在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆读三年级时的老师总是一有机会就向同事或是校长抱怨。汤姆不只是恶作剧，跟男同学打架，还捉弄女同学，对老师无礼，扰乱班上秩序，而且好像愈来愈恶劣。他唯一值得称赞的特质是，他能很快学会学校的功课，而且非常熟练。
霍普金斯太太决定改变这个“问题汤姆”。当她第一次见到她的新学生时，她讲了一些话：“罗丝，你的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你的画画得很好。”当她念到汤姆时，她双眼直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你天生是个领导人才。今年我要依靠你来帮助我把这个班变成四年级最好的一班。”在头几天，她一直强调这一点，并夸奖汤姆所做的一切，还说他的行为表明他是一个很好的学生。由于有了这种值得为之奋斗的美名，即使像汤姆这样一个9岁大的男孩也不会令人失望，而他真的也做到了这些。
当鲁士纳想对正在法国的美国士兵的行为施加影响时，也用了同样的方法。哈伯德将军是美国最受欢迎的将军之一，他曾经告诉鲁士纳，在法国的200万美国士兵是他曾见到过或接触过的最清洁、最理想的军人。
这种称赞是不是太过分了？或许是的。但让我们来看看鲁士纳是如何应用它的。“我从来都没有忘记把哈伯德将军所说的话告诉士兵们，”鲁士纳写道：“我从不去追究这些话是不是真实可信。但我知道，即使这些话不一定真实，士兵们只要听到了哈伯德将军的评价，他们就会为此而努力，以达到那个标准。”
有一句古语说：“人要是背了恶名，不如一死了之。”但给他一个好名声——看看会有什么结果！差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——都会极力奋斗，保全别人给予他的好名声。“如果你必须应付盗贼，”星星监狱长劳斯说——而这位狱长应该知道他在讲些什么——“如果你必须应付盗贼，只有一个可能的方法可以制服他，那就是把他当做一个体面的君子来对待。你必须把他看成是规规矩矩的人。这样，他就会受宠若惊，因此而有所感动，并以别人对他的信任而自豪。”
这些话说得太好了，也太重要了，我要再重复一遍：“如果你必须应付盗贼，只有一个可能的方法可以制服他，那就是把他当做一个体面的君子来对待。你必须把他看成是规规矩矩的人。这样，他就会受宠若惊，因此而有所感动，并以别人对他的信任而自豪。”
所以，如果你要影响一个人的行为，而又不想引起反感或冒犯他，记住这一项规则：给人一个好名声，让他为此而努力奋斗。
