格力集团总裁董明珠
销售工作做得好，营销策略和技巧不是成功的关键，最终原因仍然是产品质量。在产品创新上下工夫，在品种结构和质量上下工夫，才是令产品有长久生命力的根本所在，才能使企业得到真正长远的发展和壮大。靠价格竞争、广告竞争毕竟不是扩大产品市场的长久之计，只有靠高度的质量和真诚的服务，才能与消费者达成真正意义的以心交心、心心相印。人心为上。这才是产品驰骋市场、征战天下并最终立于不败之地的不二法门！有些同行总是认为格力在营销方面有什么秘而不宣的“高招”和技巧，其实我们最大的“秘诀”就是不玩花样。市场就是消费者用人民币投票。我坚信，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。人心，绝不是用甜言蜜语、向人们作无休止的许诺所能抓住的。
市场是消费者用人民币在投票
营销对企业来说是极重要的一环。市场竞争必须有基本原则，例如诚信、公平，才能保持长久的生命力。许多人对营销有一种深深的误解，认为推销产品只是一种能力与技巧，可是，我不这么认为。在现代营销理论中，有一个著名的等式：100－1＝ 0.也就是说，在产品与营销的所有关系元素中，即使大多数都成功，但哪怕出现一个错误，美誉就等于零。据专家分析，一个典型的不满意顾客会将他的不满告诉 8人10人，而有二成会向 20人广而告之。要 12个积极服务事件才能消弥一个消极事件的影响，商家要吸引新的顾客的花费是留住老顾客的 6倍，而顾客忠诚在大多数情况下其价值为单次购买的 10倍。经过近 10年营销生涯，我对这句话体会至深。在一个名牌产品的推广过程中，营销人员不再是一个单纯的个体，他接触面之广，碰到问题之复杂使得他的一举一动都会影响到整个名牌战略的实行，加速或延缓整个计划的执行。一个处处为企业整体利益着想的优秀业务员，会引导企业朝健康向上的方向发展，反之，如果一个业务员在推销产品的过程中处处为自己的利益着想，将自己的私欲凌驾于企业的利益之上，就会给企业带来无法估计的损失。一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多么难以挽回啊！
因此我深深认识到，销售工作做得好，营销策略和技巧不是成功的关键，最终原因仍然是产品质量。在产品创新上下工夫，在品种结构和质量上下工夫，才是令产品有长久生命力的根本所在，才能使企业得到真正长远的发展和壮大。靠价格竞争、广告竞争毕竟不是扩大产品市场的长久之计，只有靠高度的质量和真诚的服务，才能与消费者达成真正意义的以心交心、心心相印。人心为上。这才是产品驰骋市场、征战天下并最终立于不败之地的不二法门！有些同行总是认为格力在营销方面有什么秘而不宣的“高招”和技巧，其实我们最大的“秘诀”就是不玩花样。市场就是消费者用人民币投票。我坚信，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。人心，绝不是用甜言蜜语、向人们作无休止的许诺所能抓住的。
正派是最大的力量
格力诚然有许多我们这个社会、这个时代特有的毛病，但我还是感激它，它给了我一个报效的机会，培养了我的工作能力，真正使我成长起来。我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当他回首往事的时候会发现，能使他义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。营销这个行业，对产品和商场的适应还是次要的，更主要的是来自自己的决心和信念。其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大门。
做生意首先人要真诚，要正派，要自觉维护双方利益，这也是格力电器与经销商合作的基本条件。我更加感觉到，作为企业领导应有一份责任心。做任何决策时，应以是否对企业有利作为唯一的衡量标准，如果不顾企业的长远利益只顾个人的轻松而轻易决定降价，我认为是一种不负责任的行为。
我并不想得罪经销商，只是坚决认定，我们所作的决定要维护 80％经销商的权利，有了大多数经销商的支持，即使一时得罪一个大客户，我也相信我们的市场不会缩小，只会扩大。大客户诚然重要，但格力的规章制度更重要，格力在全国有二百多个一级经销商、十家销售公司，此例一开后患无穷。利益受到损害的人说：“这个女人太厉害，她走过的地方草都不长！”我做的是对企业有利的事，没有愧对我们的员工，我就不应该被他们吓倒。对于我来说，既然在这个位置上，就不应把自己的权力白白放弃，应该用这个权力去维护企业利益，不能看着企业受损。
一个企业的领导者首先一定要自己做到廉正，才能大胆干预并纠正别人的不正当行为，才能带好一班人。许多人觉得我很霸道、很张扬、很好斗、很风风火火。其实，我内心的信念纯之又纯，那就是为社会多做贡献，尽可能实现人生价值，清清净净地度过一生。但在目前的社会环境下，越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它。一个不讲奉献的干部是不能创造性地做好本职工作，并起到应有的楷模作用的，这就会损害企业发展的根本利益和长远利益。
把一种单纯的信念贯穿于生活中，往往要付出并不简单的代价，它需要热情去浇灌，也需要坚强的内心去支撑。
把自己当做自己的敌人
在中国，在业务上做出成绩固然不易，成功地处理人际关系则更为困难。因为在这方面，我们要面对的不只是一个个经销商、一个个用户、一台台空调，而是各有心事和欲望、时时准备和你竞争的对手，这才是真正的人生战场。要在这场战场上打赢，需要另一种人生智慧，所谓“功夫在诗外”。我想恰恰是这一种智慧、功夫过于发达，消耗了中国人无数才华和生命，使得我们的社会经济长期处于不发达的境地。改革是社会的一次大动荡，也是一些人命运的大改写。很长一段时间以来，中国社会都强调等级秩序，底层的贫民很难有向上流动的机会，也很难有经济上的翻身。这种稳定的秩序付出了极大的社会成本，它压抑了个人的创造活力，阻碍了经济社会的进步。改革提供了此前从未有过的流动空间和渠道，也树立了新的价值观和评价机制。
企业经营的目的到底是什么？企业要赚钱，钱从哪里来？从顾客来。但顾客为什么掏钱买你的产品？一句话，你的产品好。做不到这一点，任你宣传多么诱人，价格多么实惠，业务员有多大的网络，都不可能真正获得市场。一家企业做成几单生意很容易，但要从这几单生意中培养出一两个管理人才就很不容易了。我们不能因为某家企业有过几次成功，就以为它就是一个合格的企业。做企业与那种传统的倒买倒卖有本质的不同，做企业需要更多的社会责任，但是很少有人把企业当做一项社会事业，很少有人注意到企业有它自己的规律。经营一个企业就像一个家长管理一个家庭，管理者即家长自身的素质极其重要。而这些素质不是通过读三两本书、听几次报告得来的，它需要敏锐的直觉和丰富的实践，靠有心，靠积累，是一种经验性很强的东西。
人与人之间有多种感情，但说到最后也就是爱恨两种。趋利避害是人类的天性，但人情的力量也同样强大。我觉得爱与恨都是生命对我的赐予，它们的较量使我更清楚地懂得怎样做人。我始终认为，在人类的优秀品德中，责任感应是最为珍贵的，我最痛恨的是缺乏良心和责任感。坦率地说，整个现代中国都缺少像样的企业家，而中国要发展，要实现现代化，没有这样一种真正具有开阔眼光、把企业当做一种严肃的事业来做的人，是不可能实现的。有道是“得人心者得天下”，但又何尝不是“得人心者得市场”？只有始终把自己作为最大的竞争对手，才能不断超越自己，从而得到消费者的首肯与厚爱。
