§§上篇
谈判时刻影响着我们的生活，它无处不在，与我们的生活息息相关。对谈判有很多定义，要想了解谈判的真正含义，我们必须要掌握谈判的竞争性、沟通性、合作性、行为性等特征。
◎谈判无处不在
谈判影响着我们的生活，我们每天都要面对许多谈判。例如要装修房子，夫妻双方就会对不一致的地方通过交流、谈判来使意见统一；菜市场买卖双方讨价还价来进行交易；国际上的许多大事更是需要通过谈判来完成。
有分歧、有矛盾、有利益冲突，就会有谈判。谈判是解决分歧、化解矛盾、平衡利益的必然选择。
“谈判”一词对人们来说并不陌生。自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、卫生、家庭、婚姻、社交等活动中，还是在大量的经济活动中；无论是在有关战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，还是在人们日常社会生活中，时时刻刻都有谈判发生。在现代社会里，谈判到处、随时可见。如即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件；职员与他的上级讨论他的定职、定级、加薪、提职以及生活福利等问题；单位或部门负责人与其同事或下属商量如何消除内部分歧；公民在某项法律纠纷中同有关方面去据理力争；买主或卖主为了某项交易而讨价还价；两个组织为了合作项目而进行磋商；不同的派别为了协调某个问题而进行对话，为达成某种协议而会晤；国家之间为了避免武装冲突而紧急磋商等。
“谈判”涉及的领域很广。“谈判”不仅包括那些正式场合的国内、国际谈判，而且包括各种非正式场合的协商与交涉。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”
回顾近代中国的历史，在许多重要时刻，胜利都是在谈判桌上取得的。如“西安事变”、“重庆谈判”等。有人说：“三寸不烂之舌，强于百万之师”，这既是对谈判者的称赞，也说明了谈判在处理重大事件中的重要性。一般来讲，谈判具有以下四个特性：
一、谈判的形式是对等的
谈判的双方在谈判中都有对等的权利。谈与不谈，谈什么，在什么时间、什么地方谈，谈到什么程度，取决于双方的立场和合作的诚意。任何一方如果缺乏合作的诚意，谈判都将无法进行。
二、谈判结果往往是不平等的
也就是说谈判的某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致谈判结果不平等的主要原因在于谈判各方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力和掌握谈判技艺的一方将掌握谈判的主动权。
三、谈判是矛盾双方由对立到妥协的互动过程
谈判必然体现矛盾双方的利益，只有在双方都有妥协或合作意向的情况下，谈判才有可能进行。单方面的给予或者单方面的接受，无论它是自愿的还是被动的，都不能算做是一种谈判。
四、谈判的最终目的是获取各自不同的利益
谈判的结果必须得到双方的认可，这就需要双方在得与失之间进行选择，求大同存小异，尽可能以最小的损失换取最大的利益。如果谈判的结果不是互惠的，则谈判将无从发生，也不会有任何结果。
◎谈判的含义
什么是谈判？说起来既简单又复杂。说它简单，是因为它并不陌生，几乎每天、每时都出现在我们的日常生活、工作中；说它复杂，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确、充分地表达出来。
“谈判”，按我国出版的工具书《辞海》中的解释，“谈”是“讲论、彼此对语”之意，“判”意为“评断”。
关于谈判的含义，国外的代表观点主要有：
美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。
美国谈判学会会长杰勒德认为：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
美国著名的交易谈判专家威恩·巴罗和格莱思·艾森认为：谈判并不是什么新东西，它从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
《世界知识辞典》将谈判解释为：“谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一。即在国家间发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图，并在交换意见后谋求双方所争执的问题而达成的协议。”
我国国内对谈判理论的研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作中比较典型的定义有：
“谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。”
“谈判是人们为了各自的利益或责任，通过交换意见，谋求一致协议的交往活动。”
“谈判就是人们基于一定的需求而彼此进行信息交流、磋商协议的一种过程，是人们旨在确立、强化、发展或消除其相互关系而进行的一种积极行为。”
根据上述含义，我们可以概括出谈判的定义：谈判是一个过程，在这个过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使各方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。
谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。
因此，对谈判的基本内涵可做：
（1）谈判是基于一定的需求而进行的人类社交活动，人们只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。
（2）谈判双方必须有一定关系和联系，有利益和需求的结合点，任何一方的需求和利益的满足，又往往会涉及或影响到另一方的需求和利益的满足，他们之间的需求和利益，形成一种既统一又矛盾的关系。
（3）谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。语言是他们进行信息交流、磋商沟通的主要工具。
综上所述，我们可以概括出谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
◎谈判的基本特征
通常情况下，谈判具有以下特点。
一、竞争性
谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特点。事实上，每场谈判都充满着竞争。谈判的本质是满足需求，谈判的目的就是通过与对方的合作使自己的需求得到满足，为了满足需求就必须交换条件。处于优势地位的一方难免会有利益独占的倾向，而处于劣势地位的一方也要力争有所挽回，于是各自采取着不同的策略和技巧，施展着各自的本领和能力。所以，谈判具有竞争性的特点，没有竞争的谈判几乎不存在或者不能称之为真正的谈判。
谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争。体育比赛具有明确的规则和既定的胜负标准，规则和标准制约着选手的行为，而实际的谈判过程却是不拘一格的。谈判过程中，各方都可能采用各种变化莫测的策略。这些策略一般来说是难以预料的，现场也不容易控制。而对于采用各种策略所依据的价值观念或胜负标准，就更加难以掌握。所以，不能用体育比赛的方式去谈判，更不能期望绝对压倒对方，置对方于死地，以达到自己单方面的目标。
谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中竞争的主要作用是协调谈判人员的行为，谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使双方各自得到相应的补偿。
谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。谈判人员如果不重视谈判的合作性与竞争性的特点以及两者的相互关系，在处于优势地位的情况下，单凭自己的主观愿望一意孤行，只打自己的“如意算盘”，得寸进尺，逼人太甚，就有可能使谈判中止，导致不欢而散。
二、沟通性
谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及三个层次：信息交流、思想沟通、利益互换（即谈判结果）。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判结果。
在谈判过程中，为了实现利益互换，就必须进行信息交流。随着交流的深入，谈判双方可能产生相互满意的心理，这样就会建立一种互相信任和理解的关系，从而使谈判更加顺利，更加有效。而另一种可能是彼此之间充满敌意，这样往往会导致谈判失败。
在信息交流、思想沟通的过程中，必须重视谈判的合作性特点。谈判人员应该掌握把自己放在对方的立场上来估计形势这种重要的技巧。这就不仅需要考虑自己的利益，而且需要顾及对方的利益，需要了解对方的观点和感情的力量，既要认识对方与自己的差距，又要承认自己与对方的差距。为了消除认识上的分歧和差距，就应该把问题摆出来，以坦诚的态度对待对方的意见，彼此进行明确的、有说服力的语言交流。
三、合作性
谈判的前提是参与者都存在着尚未满足的欲望和需求，否则，就不会有谈判发生。需求和对需求的满足是谈判的基础，要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当做参与各方彼此合作的过程。
一位美国客人在中国一家宾馆里离总服务台不远处的酒吧买了一瓶果汁，对着瓶口仰脖痛饮时，突然喝到一块玻璃碴儿。他连叫了两声服务员，因酒吧里顾客多，服务员只回答一声“请稍候”，却没有立即过来。他怒气冲冲地拿着半瓶果汁和玻璃碴儿来到总服务台，一开口火气就很大：“小姐，贵饭店出售这种果汁，是想送我去见上帝？”
小姐没有直接回答，而是和气、关切地问：“哎呀，先生，那碎玻璃伤着您了吗？舌头和喉咙有没有受伤？”
小姐一开口就对客人表示理解。当她得知客人并未受伤，立刻转忧为喜地说：“这真是不幸中的幸事，要是换个粗心的人，后果真不堪设想。”小姐适当地夸奖客人心细，使客人的怒气消了不少。小姐接着说：“这是从来没有发生过的事，让您给碰上了。真对不起，让您受惊了。”
小姐的道歉和安慰使客人的情绪基本平静下来。客人这时也悟到瓶装果汁不是饭店生产的商品，便建议服务员通过有关方面向饮料厂反映，并讲了许多保证产品质量、维护企业信誉的道理。服务员当面全部记录下来，并根据记录给饮料厂写了一封信，然后找到这位客人，用英语念给他听，还将包装好准备邮寄的玻璃瓶碴儿给他过目。这位客人不仅完全消了气，而且表示满意和赞赏。
谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。只有谈判各方重视谈判的合作性特点，在合作的基础上进行协商，为实现双方的利益目标而努力，才能使谈判取得一致。对于共同利益和目标的追求，是谈判取得一致的巨大动力。谈判人员应该随时注意彼此制约的利害关系并将其引向达到共同愿望的轨道。一般来说，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益；二是双方保持关系的利益。从某种意义上来说，与合作伙伴、家庭成员、职业同事、政府机关以及世界各国保持长远的良好关系，要比从任何特定谈判中所得到的实质利益更重要。重视谈判的合作性特点，将谈判视为合作过程，既可以使谈判达成各自满意的协议，又可以使双方建立长期友好的合作关系。
四、行为性
谈判是人的行为，而且是人的理性行为。
波茨坦会议是第二次世界大战后期的一场著名政治谈判。当时美国总统想取得谈判中的优势地位，在会议休息期间，便以美国原子弹研制成功的绝密消息，用闲谈方式向斯大林进行突然袭击，企图进行心理讹诈。这时英国首相丘吉尔在一旁死盯着斯大林的面部表情，斯大林面对这一尚未公布的震惊世界的新闻，却装聋作哑，谈笑自若，面部表情没有半点变化，以致在场的人都怀疑他有点耳聋。可事实上却是另一回事，斯大林回国后，极其迅速地改组了苏联原子弹研制机构，大幅度地增加了研制经费，仅用了两年时间就打破了美国的核垄断地位。
这是大家十分熟悉的一个案例，它也充分证明了谈判的行为性特征。斯大林的“装聋作哑”纯属谈判过程中的理性行为，是一种巧妙的反讹诈手段。
无论谈判是在国家之间进行、在组织之间进行，还是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的人。人都有自己的欲望、需求、思想、情感、爱好、性格、风俗、习惯、价值观念等，这些因素可引起人的动机，而动机又支配和影响着人的行为。谈判就是在人的动机支配下采取的一种为了满足需求的行为活动。
人们为了满足需求，就要互相交换条件，既有取，又有舍。在“取”与“舍”的问题上就存在着竞争，存在着智慧的较量。一般来说，谈判人员较善于忍耐克制，将喜怒哀乐、绝望、恐惧等情绪藏于心底，以示其雍容大度。但在谈判桌前也时而有人像演员一样，运用感情冲动作为沟通思想的方式，巧妙地掩饰内心的真情实感。虽然谈判者大都耳聪目明、善于言辞、反应敏捷、精明强干，可有的谈判者却故意装聋作哑、假装糊涂，自称才疏学浅，一问三不知。通常，谈判者为了获取利益而层层设防、步步为营、寸利必争、奋力进取，可有的人却偶尔故露破绽、以退为进、欲擒故纵。
人的行为千奇百怪，由行为引起的反应错综复杂。因此，对谈判人员行为的认识是制约谈判局势的重要前提。
◎谈判的特质
首先，谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。也就是说，单方面的施舍或单方面的承受，不论它是自愿的还是被动的，都不能算做是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”的单方获利的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。
其次，谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视他方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一方面使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互不相让的竞争关系。
最后，我们还要注意的是谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧等因素各不相同。
谈判的种类多种多样、纷繁复杂，按照不同的标准可以有几十种划分方法，下面就对于每一种类型的适用范围及其主要特点进行一下简要的描述。
◎按照性质差异划分
一、政治谈判
政治谈判，也称为行政谈判，是指参与者围绕着政治或行政目的而展开的谈判。它包括国家之间的外交事务谈判、不同的政治组织之间的谈判、国家机构或公务人员为社会整体协调发展的需要而进行的有关处理国家与社会事务的谈判。这其中又包括了国家机构之间工作的谈判，行政官员与非行政组织、社团及各界人士进行的公务谈判。其最主要的特征是讲求原则性。
二、经济谈判
经济谈判广泛存在，它是指有经济组织或其代表人参加，以经济和商务目的为中心，双方因各种业务往来而进行的谈判。它包括一切涉及国内经济组织的营销买卖、合作引进、索赔保险谈判等，还包括国内经济组织与国外经济组织之间的涉外经济商务谈判。其最主要的特征是谈判以价格为核心尺度。
三、军事谈判
军事谈判是指介入谈判的双方均为军事组织，并围绕着军事领域为实现某种军事目的而展开的谈判。除去某些军事技术或人员的合作问题而外，此类谈判大多是处于军事对立的双方在特定状态下进行的诸如停战、遣返与交换战俘、交还占领区或某些特定问题的协商与交涉。其最主要的特征是谈判双方壁垒分明。
四、私人事务谈判
在社会生活中，私人之间就个人事务进行的谈判是广泛存在的。从协调关系、化解矛盾到寻求理解、认可与支持，私人之间的日常交涉活动在本质上也是一种谈判活动，我们称之为私人事务谈判。其最主要的特征是无处不在。
◎按照既定效果差异划分
一、不求表面结果的谈判
有些谈判在其展开过程中不寻求最终有直接的表面结果，例如，某些一般性的交涉、会见；技术性交流、展示或讨论；意在堵死某项交易或了结正在进行的谈判而又留给谈判对手面子的委婉性封门会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有当前看不出结果，而是为未来谈判结果作准备，是潜在的要求有结果。例如，技术性交流、讨论、展示或是重要谈判对象的初步交涉等。
二、意向性谈判
这是指谈判的结果不具备法律约束效力，仅仅是双方意向性的总结与展望的谈判。这类谈判一般是以双方签署某项意向书、备忘录或是口头许诺作为结局。
三、责任性谈判
责任性谈判是指为实现某项交易并使之达成具备法律约束效力契约的谈判。谈判的结局是双方签署具有明确责任、权利、义务规定的合同或准合同。
◎按照交易地位差异划分
一、买方谈判
当事人以求购者的身份参加谈判，要求对方提供商品、信息或其他各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫买方谈判。市场买卖中的消费者、人才市场中的聘用者都处于买方谈判的地位。
二、卖方谈判
如果当事人以供应者的身份参加谈判，要向对方提供商品、信息或其他各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫卖方谈判。市场买卖行为中的供应商、人才市场上的求职者都处于卖方谈判的地位。
三、代理谈判
代理谈判是指受人委托参与某项交易的谈判，谈判人本身并不是当事人。代理谈判有全权代理（有签约权）和无签约权两种情况。
因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围作出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成难堪，自己也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事需去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，婉转地给对方施加压力，采用“权力有限”的策略。
四、合作谈判
合作谈判是指参与谈判的各方，愿以人力、智力（管理或技术）、财力或者物力来协作完成某项共同制订的目标，并按其协作的分量分享实现预定目标后所带来的利益。例如，合资经营、合作生产等都属于此类谈判。
◎按照所属部门差异划分
一、官方谈判
官方谈判是指由政府出面组织的谈判，谈判的当事人或是政府官员或是由政府授权的人员。谈判内容必然与国家的政治、经济、国防、外交等事务有关。
二、半官半民谈判
政府或官方代表与非官方组织、社团、个人之间进行的谈判就是半官半民谈判。个人与机关团体、组织机构之间进行的协商交涉也属于这种谈判类型。
三、民间谈判
民间谈判是指非官方组织、社团、民营企业或个人之间进行的谈判。这类谈判包括范围极为广泛，既有正式的民间各类组织之间的交易、磋商，也有大量以非正式谈判形式存在的个人之间的利益、观点或行为方式的协调。
◎按照谈判地点差异划分
一、主的谈判——“居家优势”的拥有者
主的谈判是指某一方以主人的身份在该方所居住的国家、地区、城市、办公地或住所组织进行的谈判。对该方而言，这种谈判就可以称之为主的谈判。
二、客座谈判——审时度势反客为主
客座谈判是指以客人身份在谈判对手所居住的国家、地区、城市、办公地或住所进行的谈判。
三、主客轮换制与中立地点谈判——把握和解的契机
这类谈判是指在一项交易中谈判地点轮流互易的谈判，或是谈判地点对谈判双方均构不成主客关系的谈判。
◎按照参加谈判的人数差异划分
一、个体谈判
在个体谈判中，双方都只有一个人参加，一对一地进行洽谈。承担个体谈判的人员应当是全能型的，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，比如商务、技术和法律知识等，因为整个谈判任务始终要由他一个人来承担。
二、集体谈判
在集体谈判中，双方都有两个或个上以上的人员参加。谈判人员可以是一专多能型的，他们可能分别是商务、技术、法律方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判小组，因此要求其成员必须具备团队意识和配合精神。
◎按照参加谈判的利益主体的数目差异划分
一、双边谈判
在双边谈判中，只有两个利益主体参加。谈判的利益关系比较明确、具体、简单，因而比较容易达成一致意见。
二、多边谈判
在多边谈判中，有两个以上的利益主体参加。多边谈判的利益关系相对于双边谈判来说复杂得多，一般情况下在短时间内难以协调一致。
◎按照谈判双方接触的方式差异划分
一、口头谈判
口头谈判是谈判各方面对面地直接谈判。其好处在于便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；便于双方讨价还价，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致协议，从而获得谈判的成功。
二、书面谈判
书面谈判是双方不见面的间接谈判，一般通过信函、电报、电传的方式进行。其好处是比口头形式显得更为坚定有力，不容置疑地阐述本方立场；表示拒绝时，要比口头形式（特别是在已经同对方人员建立起个人交往甚至友谊的情况下）方便易行，不为情面所碍；在费用上书面谈判也比口头谈判节省得多。
◎按照谈判双方所采取的态度和方针差异划分
一、让步型谈判
又称“软式”谈判，谈判参加者希望避免冲突，皆大欢喜，随时准备着为达成协议而让步；他们不是把谈判对手当做敌人，而是当做朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。
二、立场型谈判
又称“硬式”谈判，谈判参加者把谈判看做是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。
三、原则型谈判
又称价值型谈判，参加者把对方看做与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
◎按照谈判进程划分
一、探询性谈判
探询性谈判是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性质的谈判。
二、实务性谈判
也可称为实质性谈判，只有反复进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。每次洽谈之前，都应按谈判程序确立主题，列出讨论点，确定谈判方式，规定人选及时间地点。对每次谈判的内容都有完整记录，记录不但要准确无误，还要经双方认同签字。
三、决定性谈判
又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。谈判的主题都是此前多轮谈判中遗留下来的个别难点或棘手的问题。
◎按照谈判主题划分
一、单一型谈判
单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。
二、统筹型谈判
统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题是由多个议题构成。由于涉及的不是单一议题，故而双方在不同的议题上所寻求的“理想值”互有参差，双方不仅可以避免单一化的激烈交锋，而且可以在不同的议题上有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠。
以上我们从11个不同的角度分析了谈判的不同类型、种别及其主要特点。在现实中展开的谈判活动通常在类型上是交叉的，因此可以同时从多个层面上去把握分析。
谈判由谈判主体、谈判背景和谈判目标等构成。成功的谈判要遵循平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事等原则。谈判还应该符合一定的标准。
◎谈判的构成要素
一、谈判主体
1.从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体两大类。
关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人、法人或实体。行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。
2.从谈判组织的角度看，谈判主体包括台上谈判人员和台下谈判人员。
台上谈判人员包括主谈人、谈判组长。主谈人既为谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。其任务是亲自并组织参加谈判的助手与对方进行辩论，将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组长为项目谈判班子的负责人，他虽不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，发言的主要内容一般是补充主谈人的论述，并在主谈人出现与方案明显误差时，做出修正以维护谈判目标的实现。谈判组长和主谈人可以是同一个人。
台下谈判人员主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及各种辅助人员。领导人员需要做好以下工作：组织好谈判班子，提出工作要求，根据谈判班子的汇报，审定谈判的阶段目标及终极目标。辅助人员的工作包括资料准备和形势分析。资料准备是静态的信息准备，即必要的资料翻译、审阅、查找；形势分析则是动态的信息准备，即对各种谈判涉及的技术与经济条件进行比较分析并做出合理性判断。
二、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判不可忽视的构件。谈判的背景主要包括政治背景、经济背景和人际关系背景。谈判的政治背景有时直接决定交易成败，谈判开始前应首先考虑这个背景。宏观经济、市场景气、产业走向等无疑对商务谈判具有重要影响。而在国际商务谈判中，美元的走势、石油价格的波动、股市及汇市行情等因素，都可能影响合同的成交。良好的人际关系是谈判成功的“润滑剂”、“催化剂”。双方以往的合作经历将影响谈判气氛并进而影响谈判进程。
三、谈判标的
谈判的标的是指谈判所涉及的内容或交易的内容，它是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。谈判的标的是谈判的起因、动力，并决定当事各方参加谈判的人员以及所属公司、部门所持的态度，同时左右谈判的组织方式及内容。
◎谈判的基本原则
一、坚持提出彼此有利的解决方案原则
提出彼此有利的解决方案，是在构思一系列可行的选择方案中产生的。因此，第一步，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；第二步，必须摒弃“只寻求一种答案”的意识；第三步，必须确认共同“共有利益”，让双方“各得其所”；第四步，必须“使对方容易做出决定”。
二、应尽量扩大总体利益
在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例，也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上，这种做法并不明智。成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的，甚至谈不上“赢”这个字，而是双方各有所得，即“双赢”。
谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性就越大。
三、注重平等互利原则
平等互利原则的基本含义是，在谈判活动中，双方的力量不论强弱，在相互关系中都处于平等的地位；任何谈判都是自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进入谈判；在商品交换中，自愿出售商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
四、应明确目标，并善于妥协
在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在着差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准了最终的目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，从而使问题迎刃而解。
妥协有些时候是让步，而在某些时候仅仅是为求折中的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。
五、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在类似于项目谈判的谈判中，应避免出现谈判选择伙伴单一、一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。
实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以赢得谈判的主动权，争取最有利的合作条件。
六、坚持把人与问题分开的原则
要做到把人与问题分开处理，从总体上看，应该从看法、情绪、误解这三个方面着手。当对方的看法不正确时，应寻求机会让他纠正；如果对方情绪太激动时，应给予一定的理解；当发生误解时，应设法加强双方的沟通。在谈判中，不仅要这样处理别人的“人的问题”，同样也应该处理你自己的“人的问题”。
总之，在思想上，要把自己和对方看做是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程；在方法上，要把对方当做“人”来看待，了解他的想法、感受、需求，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。
七、重利益不重立场原则
谈判的最基本问题不是在立场上的冲突，而是在双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突，这些利益冲突是双方立场冲突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多种可以满足的方式；而且在对立的立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。因此，谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。
谈判者讨论利益时应尽量具体化，具体的描述可以使你的利益显得更加可信，而且有助于增强说服力。但是应当注意：谈判者在关心自己的利益同时，也应注意到对方的利益。这也是平等互利原则的基本要求。
八、坚持使用客观标准原则
所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。
所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。
运用客观标准的好处是，它将双方立场、观点、意志力的较量转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。
是否使用了客观标准的衡量原则是：从实质利益上看，以不损害双方各自的利益为原则；从处理程序上看，在双方决定各自要扮演的角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
九、注意科学性与艺术性相结合原则
科学性是从事谈判的理论前提，而艺术性则是谈判取得成功的重要条件。因此，在谈判过程中既要坚持科学性原则，同时又要讲究艺术性原则，两者有机结合，才能取得成功。
另外还要注意，如果出现下面的情况，就不必或干脆不要进入谈判：
（1）你没有讨价还价的能力；
（2）你有实施个人意志的力量或权威的倾向；
（3）你没有时间进行充分的准备；
（4）谈判可能会对你的长远目标造成损害；
（5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡；
（6）你明知自己的要求得不到满足。
◎谈判原则应该满足的标准
成功的商务谈判应使双方都得到发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准。
一、谈判应改进或至少不伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，有些谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执著或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
二、谈判方式应该有效率
谈判达成协议的效率应该是双方追求双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而有些谈判往往限制了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
三、谈判应达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。而有些谈判使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。
任何一个谈判都要经过精心的准备，有了精心的准备以后，就要设想谈判中可能出现的各种情况，进行谈判的模拟训练，当正式进入谈判阶段以后，我们要运用学来的谈判技巧，采取相应的谈判策略尽量为自己争取更多的权利。
◎谈判的准备工作
凡事预则立。要想使经济谈判顺利而有效地进行，就必须做好谈判前的一系列准备工作。
一、选择谈判对象
当一方决定要进行经济谈判后，首先需要做的准备工作就是选择谈判对象。如果我们的经济谈判只涉及一个对手，那么就无所谓选择。实际上，以某一局经济谈判来说，同时会有许多对象可供选择。选多少、选谁合适都需要认真定夺，即实现优化选择。一般说来，我们要谋求长期合作，这时最好选择那些和我们有良好业务往来关系的企业或组织作为谈判对手。但是在有些谈判领域内，没有这样的“老朋友”，这时，就要考虑对象的信誉、可靠性、诚实程度以及对己方实现目标的影响程度。通过比较，找到己方目标和对象条件的最佳结合点，选定一个或多个最利于我方目标实现的谈判对象。
总之，各个谈判对象的条件千差万别，我们应在知彼知己的前提下，从总体效益出发，慎重选择。
二、制订谈判计划
制订谈判计划需要做好以下工作。
1.确定谈判的具体目标
经济谈判具体目标可分为期望目标和临界目标。期望目标是己方在某轮经济谈判中所追求的最高目标水平；临界目标是己方在经济谈判中可以接受的最低目标水平，也是最低警戒线。当对手提出的条件使己方所能实现的目标水平低于临界目标时，就需要重新考虑谈判的基本形势或是终止谈判。在期望目标和临界目标之间是己方的利益让步区域。在此区域，谈判人员应充分发挥个人的才智，为己方争取到尽可能多的利益。
上述目标的确定，不能主观臆造，必须以客观条件为基础，即企业或组织的外部环境和内部条件的综合，是目标的约束条件。一般来说，具体谈判目标的确定要考虑下述内容：谈判的性质及其领域；谈判的对象及其环境；谈判项目所涉及的业务指标的要求；各种条件变化的可能性、方向及其对上述各方面的影响程度；与谈判密切相关的事项和问题以及解决这些问题必须提出的要求或期望等。
应该指出，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据谈判进程进行适当调整和修订。
2.确定谈判要点
这是制订计划的中心环节，它包括以下几项具体内容：
（1）谈判的目的。不同内容和类型的谈判有不同的目的。但在实践中，一次谈判一般只为一个目的服务。因此，在制订谈判计划时，也多以此目的为中心。为保证使全体谈判人员牢记谈判目的，在表示目的的方式上就要言简意赅，切忌赘述。另外，谈判计划中的目的，应是我方公开的观点，不一定非得和双方磋商确定的谈判的具体目标完全一致。
（2）谈判程序。这是第二个要点，谈判程序也是议事日程，它是决定谈判效率高低的重要环节。所以，拟订议事日程必须引起所有谈判人员的高度重视，做到统筹兼顾，全盘考虑。在拟订谈判议事日程时，要注意两方面问题，一是它的互利性，既要符合己方的利益需要，又要兼顾对方的实际利益和习惯；二是它的简洁性，在一次谈判中，由于人的记忆力有限，如果要求谈判人员同时记住许多东西是不现实的，所以议事日程要明确，并且点数要尽量少，便于记忆，以保证谈判的总体效益。
（3）谈判进度。这点较易确定，可据对方时间充裕程度相机而定。
谈判前的准备工作除了上述两大方面外，还需认真选择谈判时间，布置好谈判空间。
◎模拟谈判
模拟谈判能帮助我们解决谈判中的相应问题。一般来说，模拟谈判的形式有以下几种：
1.组织假设对手，进行实际排演
它是在想象谈判全过程的前提下，人们扮成不同角色进行实践性试演。
进行实际排演，首先要合理地想象谈判的全过程，它是在拟订条件假设的基础上进行的。有效的想象不是只想象事情发生的结果，而是想象事物发展的全过程，想象在谈判中双方可能发生的一切行为。一般说来，要按照从始至终的谈判顺序去想象，并演习双方面对面交锋时可能出现的一切情形，包括谈判的气氛、面部表情、可能涉及的问题，对方可能提出的问题及意见，己方的各种答复及策略、技巧的运用等。总之，想象谈判是对谈判过程全方位、全要素的想象。
2.进行非难性辩论
它是把有代表性的人员召集在一起，尽量让大家提反对性意见，主谈人练习回答这些反对意见。
◎正式谈判的过程
一、谈判开局阶段
谈判开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。
谈判的内容、形式、地点不同，其谈判气氛也各不相同。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判，通过共同努力去签订一个双方都满意的协议，使双方的需要都能得到满足；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方均抱着寸步不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，使谈判变成了没有硝烟的战争。有的谈判简洁明快，节奏紧凑，速战速决；有的谈判却咬文嚼字，慢条斯理，旷日持久。不过，更多的谈判气氛则是热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。
在开局阶段，究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和谈判策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟识的老友加以区别。也就是说，谈判气氛的选择和营造应该因人而异，服务于谈判的目标、方针和策略。
二、交流探测阶段
交流探测阶段主要以“谈”为主，即谈判人员应该集中发表自己的意见、动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。
交流探测阶段的发言要尽量防止话题过分单一，应该广开言路，探讨各种途径；最好不要互相询问，更不要在具体问题上无休止地纠缠。
要注意听清对方的发言，准确地理解其中含义。然后与本方谈判人员商量，有针对性地调整谈判方案，确定谈判策略，为磋商交锋阶段做好准备。
三、磋商交锋阶段
磋商交锋阶段是双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。在这一阶段，双方谈判人员都会依据自己的谈判目标，为达成协议而千方百计地说服对方接受自己的观点。
在磋商交锋阶段，谈判双方的对立状态明显展开。各方人员都为掌握谈判的主动权而大显神通，毫无保留地施展本领，时而唇枪舌剑，时而较智斗力。
对立与交锋是谈判的命脉，没有双方的磋商或交锋就不是真正的谈判。在这一阶段，谈判人员应该坚定立场与信念，朝着自己事先确定的目标勇往直前。但也要时刻牢记，谈判中的竞争是为了合作，是为了满足各自的需要。因此，磋商、交锋、讨价还价都是为了谋求一致，为了探讨和寻求共同利益的结合点。磋商交锋阶段既需要针锋相对、坚持不懈，又要掌握时机，互相让步，彼此妥协。
四、协议签订阶段
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。
书面合同经过各方代表讨论推敲、修改完善之后，参与各方的代表需要签字确认。在签字完成后，这些合同条文便开始生效并具有法律效力。在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法主要有协商、调解、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责或制裁，承担相应的法律责任。
一般来说，人的需求在主观上通常是以愿望、欲望、理想、志向、兴趣、爱好等形式为人们所体验，它是人们从事各项活动的最根本的动力来源。
◎需求是谈判进行的必要因素
研讨谈判活动离不开对谈判活动中的需求理论进行分析。
先来介绍、分析一下《孟子·梁惠王上》上记载的齐宣王与孟子的这样一段对话。齐宣王曰：“不为者与不能者之形何以异？”孟子曰：“挟泰山以超北海，语人曰：‘吾不能’，是诚不能也。为长者折枝，语人曰：‘吾不能’，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟泰山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。”
在这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干预不愿干的区别，并由“王之不王”，是“折枝之类”点明人的某项需求的强弱与他从事该项活动的积极性及成就有着直接的关系。显然，一个人的某项需求越强，从事该项活动的积极性也越大，完成预定目标的努力程度就越高，因而在一般情况下，事情也做得越好，所取得的成就也越大。反之，若没有积极性，在某项活动上缺乏热情，缺乏达到某种目标的内在动力，最终事情也很难办得好，在该项活动领域里取得的成就也会低得多。
显而易见，在谈判的实践活动中人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及时、有效、直接地影响到谈判成果。
掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便选择最佳的谈判方法。
◎需求的一般内容
结合谈判领域里的问题，我们对马斯洛的“需求层次论”作简要的说明与介绍。马斯洛认为，人类具有两种性质的需求：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需求，即低级需求或生理需求；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需求，即高级需求或心理需求。在此基础上，他又将这些需求分为五个等级：生理需求、安全需求两层是低级需求，偏重于对物质的需求；而社交需求、尊重需求、自我实现需求三层是高级需求，偏重于对精神方面的需求。
各个需求层次的基本内容如下：
1.生理需求
这是人类最原始、最迫切，也是最基本的需求，它包括维持生活，衣、食、住、行等方面所必需的各种物质上的需求。这是人类赖以生存的基本生理需要。这些需求如果不能满足，人类就难以生存下去。从这个意义上讲，它是推动人们行动的最强大的动力。
2.安全需求
当人的生理需求得到基本满足后，就希望满足安全需求。例如，希望解除对生病、失业、职业危害、意外事故、养老等方面的担心。安全需求是多方面的，如心理安全、劳动安全、职业安全、环境安全、经济安全等。
3.社交需求
在前两种需求基本满足后，人的社交需求开始成为支配人们行为的强烈动机。它包括希望得到别人的安慰与支持，获得伙伴之间、同事之间的融洽关系，得到信任、互爱和归属感。马斯洛认为，人是社会的动物，每个人都有一种归属于团体或群体的感情，希望成为其中的一员并得到关心和照顾，因此有社交需求。这种需求比前两者更细致，更难以捉摸，它和个人的性格、经历、教育、所属国家和民族以及宗教信仰都有关系。
4.尊重需求
这是指自尊和受人尊重的一种社会承认。这类需求很少能得到完全满足。尊重需求可分为三类：第一类，和自尊有关的需求，如自尊心、自信心、自我成长、自我表现，以及对知识、能力的追求，对独立从事工作的信心等。第二类，和他人尊重有关的需求，如威望、荣誉等。威望是社会授予个人的一种无形的力量。人总是希望别人看得起他，受到别人的重视。荣誉是社会或别人给予他的较高评价，受到社会的尊敬和赞颂。它们是一种荣誉感。第三类，地位、权力欲。地位欲是指一个人想当领导的欲望。凡是有人群的地方，必然会有地位的差别和意识。社会地位是影响力的标志，地位欲包括优越感和权力欲。
5.自我实现的需求
这是最高层次的需求。它要求最充分地发挥自身的潜力，实现个人理想和抱负，能做自己认为有意义、有价值的事情。这种需求包括：胜任感——表现为出色完成任务的欲望，喜欢承担具有挑战性的工作等；成就感——表现为进行创造性的活动并取得成功。
◎需求在谈判中的运用
一、满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提
在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽，而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增加社交活动来满足谈判者个人的需求。
然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所做的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就会要求“达成协议”，谈判双方的需求层次就会达到最高层次，并且有希望达成双方满意的协议。
二、满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己
谈判者需要得到本企业同事的尊重。如果他来到谈判桌前，谈判目标已经有了详细的规定，这样他的最大希望就是能够带着实现了的目标离开谈判桌。由此，追求这些目标的实现，就是他从谈判中得到的最基本的满足；谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益时，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判目标息息相关。
由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前三层次的需求，并在利他过程中实现利己。为此，必须提高对手对我方让步条款的评价，降低他对我方不能让步条款的评价，使谈判取得成功。
◎运用需求理论选择谈判策略
1.谈判者顺从对方的需求
谈判者在谈判中站在对方的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，当然，这种顺从战略是建立在不损害自身利益的基础上的。
2.谈判者使对方服从其自身的需求
这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的“谈判”普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需求，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。
3.谈判者同时服从对方和自己的需求
这是指谈判双方从共同利益出发，在为满足双方每一方面的共同需求而进行的谈判中，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判中被普遍用于建立各种联盟，或扩大生产规模，或降低生产成本，或固定产品价格等。
4.谈判者违背自己的需求
这是谈判者为了争取长远利益的需求，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需求的谈判策略。
5.谈判者不顾对方的需求
这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需求而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强凌弱。而这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，最终使谈判出现僵持或破裂，而且违背了谈判双方平等与互惠互利的原则。
6.谈判者不顾对方和自己的需求
这主要是谈判者为了达到某种预期目的，完全不顾双方的需求与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。
上述这六种不同类型的谈判策略，当人们运用它们去实现某种目的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是前后出现的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。
