理想中的博弈比现实中的博弈的规律性更强一些，无论在什么阶段或是因为什么样的情况，理想中的博弈都会形成有规律的行动。然而现实中的博弈则往往不循此律，参与者会千方百计地猜测对手的策略，并尽可能从对手的行为中捕捉规律，以对自己有利为原则，采用真真假假、虚虚实实的行为让对手逐步落入自设的迷局，从而让自己最大限度地获益。因此，要想在博弈中取得主动，一要用智设局，二要用谋破局，技高一筹方可稳操胜券。制造弱小假象，麻痹敌人
如果你想击败对手，会怎么做？在他的面前表现你的强大力量？当然可以，前提是你的实力远远超过对手。不过，如果你刚好遇到一个势均力敌的对手，还这样做，算得上明智之举吗？
从日本著名的拳击手轮岛功一的故事中，你也许会找到答案。
轮岛功一曾经失败过--在一次比赛中他失去了拳王的宝座。他决心在下一次的比赛中夺回拳王宝座，于是便向当时的拳王挑战。
比赛前夕，召开了记者会，记者们惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重的大衣，脸上戴着口罩，而且不停地咳嗽。在场的记者都感到不安，在如此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这种状况，真是太不幸了。
反观他的对手，看上去力壮如牛、充满自信，似乎还未比赛，人们已经知道这次比赛谁胜谁负。
然而，出人意料的是，轮岛功一竟然打败了对手，赢回了拳王宝座。
这到底是怎么回事？比赛前的轮岛功一身体状况不是很糟糕吗？当然不是，他在赛前记者招待会的表现只是一种表演，是为了麻痹对手，使对方放松警惕。
"骄兵必败，哀兵必胜"，在很多时候，制造假象，适当向对手示弱，可以麻痹敌人，助你获得成功。
让对手误以为你不如他，使之产生轻敌思想。对手一旦形成这样的错觉，在竞争中该做的准备也不会全力以赴的认真做了，结果，就稀里糊涂地输了。
想想我们自己不也有类似的经历吗？就拿参加各种比赛前的心态与行动来说吧。
如果知道竞争对手实力很强，我们就会焦虑不安，同时也会全力以赴，尽最大努力提高自己的能力。我们还会仔细研究对手，做到知己知彼，百战不殆。相反，如果竞争对手相对较弱，我们会感到轻松、自信，虽然仍在努力，但不知不觉中，我们会心不在焉，失去警惕，没有了奋力一搏的紧张感。
结果，在那些看起来敌强我弱的竞争中，我们出乎意料地赢了；在那些看起来敌弱我强的竞争中却糊里糊涂地输了。
人们有一种普遍的心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，而对比自己能力弱的对手则会放松警惕。
古今中外，许多人正是因为过于轻敌，而让对方有机可乘，使自己一败涂地的。
魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入了曹爽家族。
司马懿见此情景，便假装生病，暂时示弱，等待时机。
然而曹爽虽独揽大权，却唯独担心司马懿。正值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，明为辞行，实为探听虚实。
司马懿猜到李胜的用意，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装病得很重，然后请李胜进来。
李胜拜见过后，说："一向不见太傅，谁想病成这样。现在小人调做青州刺史，特来向太傅辞行。"
之后司马懿和李胜的对话可以说是驴唇不对马嘴，李胜说他要调做青州刺史，司马懿却假装听成并州，他还把侍女端来的汤药撒了满床。司马懿还言辞恳切地请李胜转告曹爽招呼好自己的两个儿子。言辞间的示弱之意再明白不过了。
李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽。曹爽大喜，说："此老若死，我就可以放心了。"从此，对司马懿不加防范。
而司马懿这边却密切监视着曹爽的一举一动，准备伺机而动。不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，并威胁太后，翦除了曹爽的羽翼，然后又骗曹爽说，只要交出兵权，就不加害于他。等局势稳定了，司马懿却把曹爽及其党羽统统处斩，掌握了魏朝的军政大权。
遇到与自己势均力敌的对手时，处处彰显自己的优势，会增加对手的警惕心理，难以取胜。反之，如果这时能够适当地暴露自己的"弱点"，给对手制造自己处处不如他的假象，会让对手掉以轻心，这样反而能够取胜。
虚虚实实，牵着敌人的鼻子走
古今中外人们的争斗中，多数时候不是狭路相逢勇者胜，而是狭路相逢智者胜。在竞争中，尤其是在对手和自己势均力敌的情况下，单凭优越的外部条件就想取胜是很困难的。如果说优越的外部条件是克敌制胜的必要条件，那么高明的竞争策略则是取胜的关键。那么，什么样的策略才是高明的竞争策略呢？高明的竞争策略就是善于隐藏自己的真实意图，而使对手的意图暴露在自己面前，让对手在虚虚实实中感到迷茫，无从下手。
这种虚虚实实的功夫在中国历代都有很多精彩的案例。作为我国十大开国将军之一的粟裕就是一位善于调动敌人的将领。在作战中，他往往会虚虚实实、声东击西，牵着敌人的鼻子走。
1940年10月，苏北的姜堰战役就是一个杰出的战例。粟裕在讲到攻打姜堰的经验时说："在姜堰战役中，韩德勤受了我们的骗，也是我们取得胜利的原因。营溪战斗后，韩德勤在姜堰有６个团，那时如果我们去打姜堰，伤亡一定很大。因此我们就拿一个纵队一方面东进去佯攻海安，乒乒乓乓打得很激烈，佯装做东进的准备，威胁如皋、海门、启东；一方面向东北佯动。我们的意思是他姜堰的兵力太多了，请他调开一部分。结果他真是像听我们的命令一样，把姜堰的兵调了一部分到海安，只留下了两个团。"从这段简明扼要而又生动风趣的叙述中，可以看出粟裕将军运用这种声东击西的战术堪称炉火纯青。也正是这种虚虚实实、声东击西的战术使粟裕将军在抗日战争和解放战争中屡建奇功，让敌人闻风丧胆。
拿中国的武术来说，很少有生猛刚劲的套路，也从来不教人一味地硬打硬拼，它十分懂得避敌锋芒、攻其要害的道理。《隋唐演义》中有一位少年英雄罗成，使起祖传的罗家枪法变幻莫测。而罗家枪的厉害之处就在于一枪刺去，立刻幻化为万千个枪头，把对手唬得眼花缭乱，根本不知道真正的枪头在哪里，又将刺向何处。有时候，对手明明看见枪奔自己的咽喉而来，谁知罗成却是虚晃一枪，真枪头则冲着胸口刺去，迅雷不及掩耳，挡都没法挡。
与之类似的还有日本忍者的功夫，同样神出鬼没。忍者惯于使用烟雾弹，当他身处险境的时候，立刻放出一阵烟雾，便可逃得无影无踪；当对手正不知所措的时候，他突然在意想不到的地方出现，出其不意地给其致命一击。无论是罗成还是日本忍者，利用的都是虚虚实实的招数，在对手摸不着头脑时攻其不备，轻松地克敌制胜。
这种虚虚实实的招数如果运用到企业中，会给管理者带来怎样的启迪呢？其实说来很容易，就是要求管理者在企业管理过程中要善于藏巧露拙、韬光养晦，尤其是在面对劲敌的时候，不要暴露自己的真实意图。俗话说："明枪易躲、暗箭难防"，因此企业的管理者最好低调些，隐蔽自己的实力，让对手主动出击，自己则在暗中观察对手的虚实，这样对手在明，自己在暗，才可以保证企业立于不败之地。
采用这种虚虚实实的套路似乎不那么光明磊落，但自古兵不厌诈，竞争本来就讲究策略。而这种虚虚实实、混淆对手的策略，说到底是对人们心理的把握。在竞争中人们都希望能够探听到对手的状况，一旦探听到了就会产生一种骄傲的心理并且放松警惕。如果在这时故意给对手一些虚假的信息，那么在正式的较量中，对手就会因为恐慌而方寸大乱，最终败下阵来。
商人PK海关
塔卡是智利纳莱港海关的一名关长，他恪尽职守、廉洁奉公。当地一些想逃关税的不法商人都对他恨之入骨，但又拿他没办法。
有一天，一名海关人员向他请示，有一批货物在欠税仓库已经停放了3个月，但一直没人认领，现在该怎么办？塔卡不假思索地说："按照规定办理，有什么麻烦吗？"原来，智利《海关法》有规定，凡入关货物，在海关仓库停放超过3个月还没人认领的，就可视为无主财产。海关有权将这些货物拍卖，所得收入一律上缴国库。然而那位海关人员面露难色地说："塔卡关长，你最好跟我到仓库看一看吧。"
塔卡便跟那位海关人员来到仓库。他打开一个集装箱，见里面的货物竟然全是意大利高档手套！他知道智利政府为了保护本国民族工业，对国外进口的皮制品一是限制进口量，二是征收很高的关税，所以一般没有哪个商人愿意冒险从国外进口皮货。他看了又看那些皮手套，结果发现每个包装盒里的手套都是单只，只有左手没有右手。塔卡皱皱眉头，让工作人员把集装箱全都打开，结果都是这样。
塔卡一时也闹不明白是怎么回事，想了想只好说："还是按规定拍卖吧。"
拍卖会上，由于这批手套只有单只，谁也不要。最后，一个叫西奥的富商举了牌，以很低的价格全部买走了这批单只手套。
这与其说是拍卖倒不如说是清仓大处理。塔卡看到西奥临走的时候冲他古怪地笑了笑。塔卡觉得这里面肯定有鬼，可一直也想不出什么头绪。
一天早晨，塔卡起床上班，发现鞋子少了一只。他找了半天也没找到，这时，他家的小狗嘴里叼着另外一只鞋从外面跑了进来。这一刹那，他突然想明白了，于是他匆匆忙忙来到办公室，马上询问工作人员这几天是否有意大利皮手套入关。
工作人员肯定地说："没有。"
塔卡立刻给其他海关关长打电话询问。结果，离纳莱港最近的蒙特港海关的关长说："是有一批意大利皮手套入关，由于没人报领，已经拍卖了。"
塔卡追问："是不是单只？全是右手？"
蒙特港海关关长吃惊地说："是，都是右手。我们也觉得奇怪，没有办法，只好以最低的价格处理掉了。"
"那么，买走的人一定叫西奥了？"
"不错，是叫这个名字。当时，他还怪怪地冲我笑笑。"蒙特港海关关长说。
塔卡放下电话，立刻明白了西奥的用意。同时，塔卡很快想好了一个计划，他要联合所有的海关，再遇到这样的事情及时互相通报，无论第一批手套从哪儿入关都可以拍卖；但等第二批手套入关时，立刻封存，压在库中，不再处理。让他血本无归，看他还笑得出来！
果然，过了一段时间，又有一批意大利手套入关了，像上次一样，没人认领，只有单只。塔卡暗暗高兴，他和其他海关通报了消息，在确定只有一批皮手套入关后便决定公开拍卖，引鱼上钩。
拍卖会上，还是西奥以最低的价格买走了所有的手套。临走时，西奥又诡异地向塔卡笑了笑。塔卡心想，看你能不能笑到最后。
星期天，塔卡在家休息。妻子从街上购物回来，她买了一副意大利高级手套。塔卡对手套很敏感，一听说便拿过来看。他只看了一眼，见两只是一顺儿，便肯定这就是西奥买走的那一批，于是笑着说："亲爱的，你买的手套怎么都是左手的？"妻子说："亲爱的，你把其中一只从里面翻过来不就是一对了吗？这副皮手套是不分反正的，里外都一样。"
塔卡听到妻子的话，顿时愣住了。这么简单的问题，自己怎么就想不到？还在傻等着第二批手套呢！真是"道高一尺，魔高一丈"。看来要想把好关，以后要多动脑子了。
从有税务部门起，商人和税务部门的博弈就没有停止过。虽然各国税务部门都出台了各种措施制止商人偷税漏税，然而商人的本性就是获取最大的利润，为了使利润最大化，总有一些商人会打关税的主意。一些狡猾的商人总会从中找到可乘之机，在不违反法律的情况下成功避税，使税务部门哑巴吃黄连，有苦说不出。正如塔卡一样，明知西奥的做法不合理，但因为西奥并没有触犯法律，却也奈何不了他。
与上面类似的博弈在企业之间的竞争中也无处不在。人们在潜意识中都希望自己获得最大的利益，同时尽量瓜分对方的利益。这样利益双方必然会产生冲突，在冲突中，谁的竞争策略更棋高一着，谁就获得了胜利。说得直白一些：谁更狡猾，谁就能占据主动，打败对方。
说白了，这其实是一种心理战术，就是与对方展开心理与智力的较量，揣摩对方的心理、意图，然后研究对策，在对方意想不到的情况下出招，攻其不备。对方没有充足的准备，应对起来就会显得无力。当然，这种心理与智力上的博弈并不是那么容易成功的，关键要比对手想得深、想得远，永远领先对手一步。
换个方式发红包，老板、员工都满意
由于金融危机的影响，不少企业已经囊中羞涩。因此，许多公司的老板都在为如何给员工发红包而发愁，发少了怕达不到员工的期望值，打击员工的士气，甚至使员工感到不满，打包走人；发多了，又会损害公司的利益，老板自己又觉得不划算。那么究竟怎样做才能既让老板觉得划算，员工又不至于叫苦连天呢？看了下面的故事，对你也许有所启发。
一家公司自从多年前成立后公司业务就一直蒸蒸日上，但由于经济的不景气，今年的盈余大幅度滑落。这不能怪员工，因为大家为公司拼命工作的情况丝毫不比往年差。甚至员工由于意识到经济不景气，干得比以前更卖力了。
然而，这更加重了董事长的心理负担，因为马上要过年了，按照惯例，年终奖金最少应加发两个月的，多的时候甚至再加倍。但今年情况比较糟糕，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。
董事长担心地对总经理说："许多员工都以为最少加发两个月的奖金，恐怕旅游的飞机票、置办的新家具都定好了，只等拿奖金出去度假或付账单呢！"总经理也愁眉苦脸地说："好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然变成几颗，小孩一定会吵的。"
"对了！"董事长突然灵光一闪："你使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都是先抓一大把，然后拿去称，再一颗一颗往回拿。那个比较可爱的店员则每次都抓不足的重量，然后一颗一颗往上加。说实话最后拿到的糖没什么差异，但我就是喜欢后者。"
没过两天，公司突然传出小道消息："由于盈利不佳，年底要裁员。"
消息一传出，顿时人心惶惶，每个人都在猜测裁员对象会不会是自己。基层员工想："反正我们也无足轻重，一定会由下面裁起。"中层的主管想："我的薪水比较高，只怕要从我开刀！"但是，紧跟着总经理就宣布："公司虽然艰苦，但大家同乘一条船，再怎么危险也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金绝不可能发了。"
听说公司不裁员，人人都放下了心里的一块大石头，那种不用卷铺盖走人的窃喜早已压过了没有年终奖金的失落。
除夕将至，人们都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，共度时艰。就在这时，董事长召集各单位主管紧急开会。看到主管们匆匆上楼，员工们你看我、我看你，心里不免有点儿七上八下："难道公司变卦，又要裁员？"
公司是变了卦，但不是裁员！没几分钟，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地宣布："有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！"
整个公司大楼里顿时爆发出一片欢呼声，连坐在顶楼的董事长都感觉到了地板的震动。
严格说来，发放年终奖并不是企业的强制性义务，但大势所趋，其他公司都发了，就自己公司不发，这会打击员工的积极性，甚至使员工对公司心生倦意，跳槽走人。近年来，发放年终奖似乎已经成为企业生活的一部分了，然而企业发放多少年终奖、怎样发放年终奖却是一门学问。几乎所有的公司发放年终奖都有一个共同的原则，那就是既要维护企业自身的利益，又要兼顾员工的心理期望值，只有把两者兼顾好了，才能让年终奖的发放起到奖励和激励的作用--激励员工今后更努力的工作，为公司赢得更大的利润。
总而言之，这是一个期望值问题，人们在心中都有一个对自己和他人的期望值。当员工对企业的期望值过高，而企业无法达到这个期望值时，不妨把员工的期望值降低一些，在员工感到失望或不抱希望的时候，再把员工的期望值稍微提高一点，这样员工就容易欣喜地接受，并会对公司心存感激。
故事中的董事长深谙此道，他先放出公司要裁员的消息，让员工的期望值降到最低，接着又宣布不裁员，让员工在欣喜之余冲淡不能发放年终奖的失落，最后又宣布发放一个月的年终奖，这大大超出了员工的期望值，公司既省了钱又激励了员工的士气，真可谓一举两得。在真真假假、虚虚实实的变化中达到了自己的目标又鼓舞了员工，使员工内心安定，更有利于来年生产计划的实施。
转移对手的注意力
菲尔德曾经是德国巴伐利亚一座小城里非常有名的钟表匠，他的手表做得非常精巧，不但防水而且自动。这个消息被同城的一位叫汉斯·威尔斯多夫的钟表商知道了，于是他急忙找到菲尔德，并看了他那些纯手工制造的手表。
汉斯·威尔斯多夫非常惊讶，当时他就对菲尔德说："菲尔德先生，我想聘请您到我公司来当技术总监，怎么样？"见菲尔德半天不说话，威尔斯多夫又表示，只要菲尔德说出价钱，他愿意购买菲尔德研制手表的技术。"不，"菲尔德拒绝道，"我不会受眼前一点儿利益的影响而放弃自己的追求，我的理想是研制出一款世界上最好的手表。"
钟表匠菲尔德的理念居然与自己的如此相像，这出乎了威尔斯多夫的意料。但他知道，一旦菲尔德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司将会受到巨大的威胁。
就在苦无良策的时候，威尔斯多夫突然得到一个消息：菲尔德在研制手表的同时还兼做草帽生意。于是，威尔斯多夫立即让助手去向菲尔德订购草帽。
助手莫名其妙地问："您要的是他制表的技术，现在去订购他的草帽，我不明白您的意思。"威尔斯多夫微笑着说："如果出售草帽的利润超过了研制手表的价值，菲尔德还会费尽力气去研制手表吗？"
果然，菲尔德在收到草帽订单后，决定将研制手表的事情暂时放一放，而先去赶制草帽。就这样，威尔斯多夫为自己尽快研制出一款世界上最好的手表并抢先上市赢得了时间。他给那款有着防水和自动功能的手表取名为"劳力士"。
当劳力士手表迅速占领市场并成为世界名牌后，威尔斯多夫才指着自家后院那一院子的草帽告诉菲尔德，那就是他的作品。恍然大悟的菲尔德悔之晚矣。
故事中威尔斯多夫巧妙地利用了菲尔德想尽快寻求利润的心理，成功地转移了菲尔德的注意力，使菲尔德暂停了对手表的研发，从而为自己研发手表争取了时间，最终抢先研制出了享誉全球的"劳力士"手表。
人们都知道在市场竞争中时间观念非常重要，谁抢占了先机，谁就在竞争中占据了主动。尤其在竞争比较激烈的场合，双方势均力敌，要想削弱对手的竞争力，只有想方设法引诱对手的注意力远离竞争的核心地带，转向与竞争的核心没什么关系的方向。毕竟人的精力是有限的，专注于一件事，就自然会忽略其他事情。以自己的全部精力去应对对手的三心二意，怎么会不赢呢？
如果一个人同时兼顾几件事情并且分不清主次轻重，那么他十之八九会失败；相反，一心一意、全力以赴地去做一件事情，则十有八九会成功。
晋明帝时，王敦要谋反，晋明帝得知消息后，便乘马微服出行。来到于湖，暗中查探王敦的营垒，军卒看到明帝长相异常，很以为奇。这时，王敦正在睡觉，他梦见太阳环绕着城部，大惊而起道："一定黄须燕卑奴来了！"（晋明帝的母亲是燕国人，晋明帝和他的母亲长相极为相似，并且长有黄胡须，故王敦称之为黄须燕卑奴）于是，立即派人骑马追踪晋明帝。晋明帝见有人追来，奔驰而去。奔逃之际，他见一家客栈前有一位卖食物的老太太，便把七宝鞭交给老太太说："后面若有人追来，你就把这鞭子交给他们。"说完奔驰而去。
不一会儿，追赶明帝的人赶到，询问老太太。老太太说："是有个人骑马从这里过去，已经跑出去好远了。"说着，就把宝鞭展示给他们。兵士们谁也没见过这样的宝鞭，滞留了很久欣赏这条鞭，晋明帝就在这段时间逃脱了。
这是一种通过转移对方的注意力来实现自己目的的方法，即利用对手的一些求利、好奇心理，在一些无关紧要的问题上引诱对方产生兴趣或在一些无意图的事情上大做文章，来分散对手在竞争核心问题上的注意力，从而使对手忽略与自己竞争的核心事件，顾此失彼，最终为自己的胜利赢得有利时机。
赢得对方的信任
威伯先生作为华尔菲亚电器公司优秀的推销员，正在一个富饶的农业地区做一项调查。
威伯经过一户管理良好的农家时，发现这家人都不用电器，于是他问该地区的销售代表："为什么这家人都不使用电器呢？"
"这家人一毛不拔，你没有办法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的推销很恼火。我试过多次了，都没有说服他们买我们的电器。"销售代表无奈地说。
即使真的一点希望都没有，威伯也决定无论如何都要尝试一下。于是，他敲开了这家农舍的门，门被打开了一条小缝，一位老太太探出头来，看见是威伯，她立即把门关上了。威伯又敲门，她又打开门，而这次她把对公司的不满一股脑地说了出来："你们的销售员天天来推销你们公司的电器，严重打扰了我们的生活，我已经说过不买了，请你离开。"
"抱歉，是我们打扰了您。但我来这里不是向您推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。"威伯说。
老太太把门开大了一点，充满怀疑地看着威伯。
"我注意到您那些优良的多明尼克鸡，我想买一公斤鲜鸡蛋。"威伯说。
"你是怎么知道我的鸡是多明尼克种的呢？"老太太边问，边把门又打开了一点，她的好奇心被引起来了。
"我自己也养鸡，"威伯回答，"但我从来没见过这么优良的多明尼克鸡。"
"那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？"老太太问，她仍然有点怀疑。
"因为我养的鸡下的是白蛋。但是，您知道棕蛋比白蛋更适合做蛋糕，而我太太以她做的蛋糕而自豪。"
这时候，那位老太太放心地走了出来，表情也温和多了。这时威伯的眼睛四处打量，他发现这家农舍里有一个很漂亮的牛棚。
于是威伯继续说："我敢打赌您养鸡赚的钱比您先生养乳牛赚的钱要多。"
听了这话，老太太高兴极了！她赚的钱确实比她先生多！于是，她邀请威伯参观她的鸡棚。她说她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果很好。她征求威伯的意见，问他自己是否应该安装电器。
两个星期后，那位老太太的鸡棚里就安装了威伯推销的华尔菲亚电器公司的电器。
威伯的这一策略成功的关键在于，他深谙消费者的心理，并且能准确地把握住。最后，他取得了那位老太太的信任，从而成功地将公司的电器推销了出去。
当然，在推销过程中，消费者对推销人员一般都是不信任的，对他们推销的产品持怀疑态度。在这种情况下，推销人员采取软磨硬泡的策略往往是不明智的。喋喋不休地介绍自己的产品，会使消费者感到不耐烦，甚至会激怒消费者，同时，会使消费者感到你的目的性太强，害怕上当受骗。
在现实的博弈中，这种情况经常发生--博弈双方互不信任，互相猜疑。而在博弈中，任何一方要想取得胜利，达到自己的目的，只有取得对方的信任才可以。然而，在博弈中，双方都处于高度警惕状态，取得对方的信任并不容易。
但要取得对方的信任，首先要赢得对方的好感，使对方消除疑虑，放下戒心。显然，赤裸裸地表露自己的目的不仅不能使对方放下戒心，反而会增加对方的疑虑。相反，绝口不提自己的目的，投其所好，聊一些对方喜欢的话题，往往能赢得对方的好感。一旦对方对你产生了好感，就会放下戒心，不用你提出自己的目的，只要对方有需要，他就会主动征求你的意见。
因此在现实博弈中，博弈双方都在想方设法赢得对方的信任，从而达到自己的目的。谁能取得成功，就要看谁更善于把握对手的心理，隐藏自己的目的，赢得对方的信任。
商人的诡计
城市男孩肯尼移居到了乡下，他花100美元从一个农民那里买了一头驴，这个农民答应第二天把驴带来给他。
第二天农民找到肯尼，说："对不起，小伙子，我要告诉你一个坏消息，你买的那头驴死了。"
"好吧，你把钱还给我就行了！"肯尼说。
"不行，我已经把钱花掉了，所以我不能把钱还给你。"农民说。
肯尼说："好，那你就把那头死驴给我吧！"
农民很纳闷地问："你要那头死驴有什么用？"
"我要用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。"肯尼说。
农民吃惊地叫了起来："没有人会要一头死驴的，你不可能把一头死驴作为抽奖的奖品。"
肯尼回答："别担心，我有办法。我不让任何人知道这头驴是死的就行了！"
几个月后，农民遇到了肯尼。
"那头死驴最后怎么样了？"农民问他。
肯尼说："我举办了一次幸运抽奖，并把那头死驴作为奖品，我一共卖出了500张票，每张2美元，最后我净赚了998美元！"
"难道没有人对驴是死的表示不满？"农民好奇地问。
肯尼轻松地回答："只有那个中奖的人表示不满，所以我把他买票的钱还给了他，他就没什么可说的了。"
许多年后，长大了的肯尼成了安然公司的总裁。
说实话，肯尼的诡计并不高明，为什么那么多人都相信了肯尼的谎言，并愿意为此付出2美元呢？肯尼的成功在于他准确地把握了人们爱占小便宜、贪婪的弱点。人们都希望用最小的付出获得最大的回报，因此，当人们看到这样一个获得大奖的机会时，兴奋使他们忘记了这可能只是肯尼的一个骗局而争相抽奖。
商家利用消费者爱贪小便宜的心理，让消费者掏钱的事例可以说比比皆是。
有一家浴池刚刚开业，为了招揽顾客，老板让人在大门前张贴了一幅广告，广告上说："如果您来本浴池洗澡，我们将赠送您一瓶洗发液、一块香皂和一条毛巾。"
一张澡票的价格是10元，而获赠的东西却价值几十元，这当然吸引了很多顾客。许多人都到他们的浴池来洗澡，因此，他们虽然新开业，却比一些老浴池的生意还好。
但是，这家浴池要求赠品在使用后要存放在这里，并为顾客贴上标签、写上名字，以后顾客每次到这里沐浴便可以使用自己存放的东西。
不妨来算这样一笔账：一瓶洗发液、一块香皂和一条毛巾可以供一位顾客使用30次，每次门票10元，这家浴池总共可以在每位顾客身上收回300元，而赠送的三件物品，成本只有30元左右。这样经营收入不但大大增加了，而且浴池有了固定的消费群体，同时还能利用广告的诱惑将其他顾客吸引到这里来，浴池老板的营销手法可谓是一箭三雕。
在现实博弈中，人人都想以最小的付出获得最大的回报。然而，也正是这一心理，有时却被对手加以利用，导致自己付出更多。为了贪图浴池的一瓶洗发液、一块香皂和一条毛巾，最后消费者要付出300元，这远远超出了获赠的30元左右的物品，同时，还失去了选择其他浴池的自由。因为30元的赠品，弃之不用太可惜了。
以上事例说明，天下没有免费的午餐。在博弈中，对方给你一些蝇头小利，必然希望你付出更大的价值。这一策略成功的关键是，要让对方误以为自己付出得少，而得到得多。而事实应是，对方在之后的付出远大于他当初得到的价值。
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