实战情景训练
被拒绝不是一件令人愉快的事，却是销售过程中永恒存在的旋律。简单地说，销售是从拒绝开始的，正是对拒绝的巧妙处理，使销售充满了无穷的魅力。就像追求一位美女，从开始拒绝到最终被打动，奥妙就在于唤醒其内在需求；无论顾客拒绝什么，都永远无法抗拒真诚的关怀和阳光般灿烂的笑容。
医药保健品热销有绝招
4处理顾客拒绝实战情景训练
常见应对
1.不会的，这是最好的特效药，怎么会没效果呢？
（否定和怀疑顾客）
2.怎么会呢？是您买的药不对吧？
（将责任推回给了顾客）
3.这样啊，那就换一种好了。
（顾客的疑虑并没有真正解决）
引导策略
如果顾客曾经有过类似的负面经历，必然会提出此类拒绝，这是正常的，毕竟没有哪一种医药保健品可以对任何人都有效。即使是特效药，也会因为各种原因无效或效果不明显。遇到这类拒绝，导购的态度尤为重要，既要相信顾客的体验，不能做出过于激烈的反应，更不能轻易放弃自己的推荐。
正确的处理策略是，导购要稳定心情，了解顾客的具体情况，对无效的原因进行判断，究竟是药不对症，还是因为使用不当，或者纯粹只是顾客的主观感觉而已。而后依据具体原因决定对策，是修正顾客的误会还是调换其他适用的医药保健品，可以灵活决定。注意不要给顾客太大压力，更要避免与顾客陷入争论中。
话术范例
话术范例一导购：“您的症状是胃疼，吃完饭后总觉得恶心，上腹隐痛吗？那就选‘’吧，它对一般胃炎、浅表性胃炎和萎缩性胃炎都有效，止痛效果也不错。”
顾客：“‘’吗，我以前买过，没什么用！”
导购：“是吗？您在什么情况下服用的呢？当时症状如何，您可以详细说一下吗？”
顾客：“几个月前有一次吃得撑了点，胃疼和胃胀，当时吃的就是‘’，可效果不好。”
导购：“明白了，其实您当时的情况是饮食饱胀，用‘吗丁啉’等胃动力药更合适，药不对症当然没效果了。您现在这种情况是胃炎，‘’就挺合适的。‘’已经有20多年的历史，效果和安全性都好，使用范围广，被称为‘胃药之王’，价格也很实惠；您先服用一个疗程，服药期间忌食辛辣、油炸、过酸食物及酒类等刺激性食品，应该很快就能恢复健康的。”
话术范例二导购：“大爷，是颈椎痛吗？‘筋骨贴’不错，笑星郭代言的：‘颈椎病、腰腿疼痛就用筋骨贴’。”
顾客：“我贴过了，好像不怎么管用。”
导购：“是吗？大爷您能告诉我为什么会觉得不管用呢？”
顾客：“贴上了之后好像没多大劲，不祛疼。”
导购：“大爷，我明白了，您是想劲大点，去痛效果特别好吧？那就试试‘消痛贴膏’，这个力道挺大的，消痛，强、久、快！”
话术范例三顾客：“导购小姐，我感冒了，流鼻涕，打喷嚏，喉咙还痛得厉害，什么药见效快？”
导购：“您这是病毒性感冒的症状，那就服用‘’吧，专门针对病毒性感冒的。”
顾客：“‘’吗？我吃过好几次了，前几次感冒都吃它的，最早吃的时候效果还行，上一次吃就觉得没效果了。”
导购：“明白了。像您这样的情况比较常见，是同一种药物吃的次数多了以后身体产生了抗药性；那就换成‘’吧，效果也不错！如果症状比较重，加一个中成药‘抗病毒口服液’，双管齐下。小姐，其实治疗感冒没有特效药，主要是依靠自身的抵抗力把病毒杀死，感冒药只起到了一个消除症状的作用。所以您要注意多休息，多喝开水，饮食清淡点，这样才能帮助身体更快恢复。”
方法技巧
处理顾客认为药物无效的技巧：
1.听到类似看法时不要轻易表态和下结论；
2.向顾客详细了解情况，判断药物无效的根源；
3.如果是顾客自身的原因可向其解释，解释时注意照顾顾客的情绪；
4.解释后判断顾客的接受度；
5.药不对症或顾客不接受等原因则更换其他适合的药物。
举一反三
通常情况下，会造成顾客服用医药保健品无效的主要原因有哪些？请你进行归类整理和文字说明。
如何说明才能够让顾客接受你的解释？在第一次解释无效情况下，你应该怎么做才能挽回顾客的信任？
