常见应对
1.小姐，自己的病还是自己决定吧？
（有点强人所难）
2.怎么，买这么点保健品还要向先生请示吗？
（轻视顾客）
3.您不是开玩笑吧！自己决定不了还挑了那么久？
（直接质疑顾客，没有留有余地）
引导策略
顾客是否是购买的最终决策者？如果导购无法在顾客到店后迅速加以判断，会造成前置工作的浪费。顾客不是购买的最终决策者通常有两个原因：其一，顾客本身不是其购买医药保健品的使用者；其二，顾客信心不足，需要其他人的建议和心理上的支持，并非完全不能进行最终决策。
顾客是否有最终决策权，导购可以通过顾客的举止和交流进行判断。也可以通过对产品疗效和对症性的细致介绍加强顾客信心，增加顾客现场决定的几率。更高明的策略是，在销售过程中加强自身的权威感，使顾客形成对导购的心理依赖。只要导购对顾客的影响力够，顾客就比较容易做出决定。
话术范例
话术范例一导购：“先生，这支‘高丽参’非常适合送给您外婆做80大寿的生日礼物，价格也在您的承受范围内，您还考虑什么呢？”
顾客：“我是先看看，具体买不买还要回家和老婆商量，买这么贵的东西，我可不敢自己决定，再说我外婆生日还早，还有时间考虑。”
导购：“呵呵，先生您真是标准的新好男人，既孝敬长辈，又尊重太太，很难得喔！您考虑很周详，确实要让外婆和太太都满意才完美。既然这样，这支参我就替您先留着，您和太太这周六一起过来，我会妥当地向您太太做好介绍，一定让您太太满意您的眼光并赞同您的孝心。先生，就这么说定了。”（以婉转的赞美争取顾客的立场）
话术范例二导购：“小姐，我向您介绍的这个‘六味地黄丸’，您很满意，价格也没有问题，您还犹豫什么呢？”
顾客：“我知道这药不错，也适合我先生，不过我先生挺大男子主义的，我有点担心，没跟他打招呼就买这个回去他会生气，我还是问一下他再决定吧。”
导购：“喔，我明白了，您真是一位贤惠体贴的好太太，关心先生的身体，还会顾全先生的面子。其实太太的关心就是先生的面子，问了再买不仅少了心意，也会少了给先生的意外惊喜。再说，早服用一天，多健康一天，男人的健康是太太照顾的，大事由男人决定，您对先生的关心由您决定。您就自己做一次主吧！”（以笑容给予顾客足够的信心）
话术范例三导购：“大妈，向您介绍了这个‘儿童钙片’那么久，您还是不能决定吗？”
顾客：“实在不好意思，闺女。您介绍的这个‘儿童钙片’很好，可是我孙子的保健品一向都是他妈妈买的，我担心买不好，还是让他妈妈回来买吧！”
导购：“嗯，小朋友可真幸福！有位好妈妈，还有位好奶奶！大妈，如果不是太了解和不太确定的事回家问媳妇当然应该，不过这个钙片的成分和作用我已经详细向您介绍了，您也是看到其他妈妈带着小朋友买才问的，它对小朋友健康成长的作用是确定的，别的妈妈们肯定不会买错吧？所以，这个钙片您买回去，您媳妇看到您对孙子的关心，高兴还来不及呢！大妈，您对孙子的心疼还需要和谁商量吗？这样吧，我先帮您拿一盒，小朋友吃了效果好，回头再让妈妈多买几盒吧！”（态度和缓，行动要迅速）
方法技巧
将被影响者转化为决策者的技巧：
1.尊重被影响者，将其视为重要的人物；
2.理解顾客的特殊立场和身份；
3.设法加强顾客的自我价值；
4.强调顾客对决策者影响力的重要程度；
5.告知顾客做个决定也无妨；
6.无法实现转化的，则邀请其与决策者一起到店。
举一反三
如何判断顾客是决策者还是被影响者，对于非决策者的顾客你该采取什么方法使之转化立场，现场购买？
如果顾客经过多次引导，仍然无法从被影响者转变为决策者，你还有什么处理对策，会有效吗？
