在第一印象中获得优势
第一印象是至关重要的。据心理学方面的有关研究表明，人们在7秒钟内形成的第一印象可以保持7年。在谈判中也是如此，第一印象无论好坏都很难抹去，它往往决定着一场谈判的成败。在谈判中第一印象常常会先入为主，给人的第一印象好，便于接下来工作的开展，而初次见面就不讨人喜欢的人通常不具备良好的交际能力。
陈凯是名牌大学毕业的MBA，被一家知名公司聘为营销干部储备人才。根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到三、四级市场开发3个以上的成功网点。
陈凯觉得这样的工作是小事一桩。于是，陈凯满怀信心地去拜访甲经销商。甲经销商接过名片后，发现上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务外，还有一个MBA的字样。寒暄过后，陈凯开始大谈将来中国营销发展的模式及经销商应如何改进观念等。听了不到10分钟，甲经销商就开始面呈赤色，托词说有急事走了，陈凯就这样结束了第一次客户拜访。之后陈凯打了好几次电话打算再约他出来谈，但都被对方以各种借口拒绝了。3个月过去了，陈凯仍然没能完成领导给他的任务。
陈凯由于在首次拜访客户的时候没能根据对方和自身的情况做出完美的第一次亮相，给客户留下了自大的第一印象，导致与客户的再次沟通产生了障碍，最终失去了与客户坐下来谈判的机会。因此，在拜访客户之前应先了解一些对方的基本信息，然后根据其喜好和性格设定首次亮相的形式，切忌表现得骄傲自大，这是获得首次谈判成功的关键。
初次见面时还要穿着得当并注意使用恭敬语，以建立自己的形象，完成良性互动的人际关系；以不卑不亢、与人为友的态度对待对方。
此外，微笑是表达恭敬的一种有力的手段，是万国共通的语言。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪缓和，易建立友好的气氛。当人心情愉快时，一切都比较好谈了。
那么什么样的举止会给人留下糟糕的第一印象呢？对此，心理学教授玛利亚·阿维亚指出，初次见面就讲述私人生活或个人问题、搬弄是非、批评他人、只谈论自己、过于活泼、好开玩笑、举止莽撞冒失、自己高谈阔论却不给对方说话机会、认为自己永远有理或目空一切等行为都会给人留下坏印象。
阿维亚说，要留下良好的第一印象，就需要有清楚的自我认识，能自我反省并及时改正不足，比如注意自己的表情是否僵硬、笑容是否令人不快；注意自身形象和个人卫生；交谈时适当地保持沉默或改变说话语调；寻找自己与对方共同的话题等。此外，活跃谈话气氛的能力也十分重要，因为有很多人是凭直觉来判断谈话对象是否值得结交的。
把握好谈判时的第一印象就可以让自己在初次亮相时占据一定的优势，从而促成谈判的成功。
气势上压倒对手，心理上先胜一分
一位经理去客户的公司和客户进行价格谈判。在等待客户的时候，这名经理四处闲逛，左瞅瞅，右看看，就如同在自己家里一样。客户来了以后，他就很随意地和客户坐在一排座位上，开始谈判。
整个过程中，这位经理声音洪亮、条理清楚、表述得当，因为他善于察言观色，不时地引导客户的思路与自己同步，最终这名客户以这位经理想要的价格签下了合同。
谈判的优势存在于每个人的心中，如果你认为你有优势，那么一开始就能在气势上压倒对方，在心理上占据优势。这样你就能出色地谈成一笔交易。
在谈判前，双方都会讲一些看似无关大局的话，人们称之为“暖场”。经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。因为如果你在气势上输给对方，就会跟着对方的思路走，最终会让对方掌握整个谈判的主动权。
谈判桌上永远都是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，作为卖方，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，如果你是缺乏经验的谈判者就会立刻手足无措，顷刻失去所有的优势。
一家水利资源公司要跟进一个投资项目，因为这家公司介入的比较晚，之前已经有好几家竞争对手送去了技术方案和报价，甚至还有几家已经做了技术演讲。当这家水利资源公司初次拜访时，客户告诉他们前面几家因为配置和价格上达不到他们所期望的要求，所以才希望多找几家进行比较。在这种情况下，肯定是客户掌握了主动权，因为他们手上掌握了很多竞争者的资料，在必要的时候会用对方来压低这家公司的价格。
对此，这家水利资源公司的投资负责人直接打了一个电话给这个客户：“您好，我说话比较直，我就直接问您，您的这个项目是不是一定要上？是否你们已经有了内定的供应商，只是找我们几家过来比价？如果是这样，那真是对不起，方案和报价我就不做了，目前我手头上的事情也挺多的，没必要再浪费时间了。”这个客户一听对方如此说，马上软了下来，叫这家水利资源公司放心，项目一定要做，并且没有确定最后供应商，因此机会是平等的。就这样，这家公司掌握了谈判上的主动权。
谈判桌上，心理素质决定着谈判的优势。因此，你首先要明确一点，买家需要与你做交易，既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，要坚定你的谈判立场，而不要轻易做出让步。只有这样你才能在谈判场上具有绝对的气势，在心理上战胜对手。
不断发问的攻势，能够占据上风
在日常的人际交往和商务活动中，只要能够对对方的心理进行透彻地分析，就能在谈判过程中无往不利，占据心理上的绝对优势。
一位年轻人担任了某家实力雄厚的银行分行行长。这个行长确实太年轻了，看起来没有什么威严。因此，银行里经验丰富的老职员就有些看不起他。
这名分行行长在上任的第一天就立刻把老职员们一个个找来，连珠炮似的问起了问题。
“你一周去我们的客户食品公司那儿访问几次？每个月平均能去几次？”
“制药公司的职员是我们的老客户，他们在我们银行开户的百分比是多少？”
……
就这样，这位年轻的分行行长轻易问倒了所有的老职员。
在这则案例中，这位年轻的分行行长回避了自己年轻和经验上的劣势，采用了发问的形式。他提前准备了很多对方可能回答不上来的问题，连续向对方发问，这就在心理上给对方制造了强大的压力。如此一来，银行里的那些老员工就不会不服这位年轻的分行行长了。
故意提问对方你知道的事情也许会被认为是不怀好意，但是发起攻势的目的就是使对方丧失气势，为自己制造心理优势。所以，如果在谈判中你所面对的对手阅历比你丰富，在这种于己不利的场合下，不妨采用发问的攻势，削弱对方的心理优势。当你看到对方面露难色的时候，你就在这场谈判中先赢得了几分胜利。
中国某公司和日本的一家农业产品机械设备公司围绕农业加工机械设备的价格进行了一场谈判。
谈判一开始，按照国际惯例，日方作为卖方报出了一个价格，但是这个价格明显比实际报价偏高，而之前日方确实也卖过这个价格。因此对于中国公司来说，以这个报价作为谈判的基础是非常不利的，于是非常果断地回绝了。日方开始转移话题，介绍起产品的特点和质量，以支撑自己之前的报价。
中方之前已经摸清了国际行情，而且研究过日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的相关情况。于是，中方改变策略，先发制人，采用“明知故问、暗含反击”的发问艺术，不动声色地说：“不知道贵国生产这种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”这个问题虽然貌似请教，却清楚地告诉对方两个问题：第一，我方已经掌握了这种产品的相关情况；第二，这种产品并非只有你一家公司所有，我们是有选择权的。因此，日方陷入了两难的境地，心理上的优势被打破，这场谈判开始转入对中方有利的形势。
采用发问的攻势可以营造出于己方有利的形势，让对方跟着自己的思维来走。为此，在谈判前要准备好发问的问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。
有经验的谈判人员往往会先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对你所提出的较为重要的问题，往往会措手不及，因为对方很可能在回答无关紧要的问题时已暴露其思想，连续的发问又使对方在思想和心理上疏忽大意，来不及做出掩饰性的思考，并且很容易陷入习惯性的思维模式。这时对方很可能因为心理上的这种惯性思维提供给你所需的答案。
总之，在谈判桌上，准备充分的连续发问不失为一个扭转局势的有效手段。
选择熟悉的地方，为自己增加胜算
一个有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。因此，人们在进行谈判的时候常常趋向于选择对自己有利的位置和地点。他们利用自己所熟悉的地点首先占据心理上的优势，掌握谈判的主动权。反之，对方因为离开自己所熟悉的场所，就会有无所依附之感，在心理上也就趋于被动。
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，当他把一些人带入自己经常出入的场所时，他们通常精神状态很好，显得很有自信，因此他们的谈话也很有说服力。反之，在一个陌生的环境中，他们就显得局促不安，说话时也都是小心谨慎，让人感觉很没有自信，自然他们说的话也就没有说服力。由此，泰勒尔得出一个结论：人们有一种心理状况，即在自己的所属领域内交谈时，无需分心去熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，甚至出现在正常情况下不该有的错误。
因此，日常谈判活动最好争取在自己熟悉的地点进行。在自己熟悉的地点与对方谈判可使自己在各方面都感到比较习惯，可以随时向上级领导或专家请教，而且自己处于东道主的位置，处理各种谈判事务都比较主动，自己也就具备了心理上的主动优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的铁和煤，澳大利亚在国际贸易中却不愁找不到买主。按理说，日本在和澳大利亚的谈判中是处于不利地位的，澳大利亚应该掌握谈判桌上的主动权，可是，聪明的日本人却采取了另一种谈判策略，使自己反败为胜。
他们把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益。因而，日本通过这种地理位置上的优势巧妙地改变了谈判桌上双方的优劣地位。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本没有几天就急于回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，利用对方的心理劣势掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方仅仅花费了少量用来款待澳大利亚谈判人员的资金，就钓到了“大鱼”。
地点的转变会引起谈判者心理的改变。如果一场谈判长期而艰难，不如改变策略，换个自己熟悉的地点进行心理战。
一般来说，只有在下列情况下，谈判者才会到客场去谈判：必须亲自检验查看谈判对手的某些资料时；己方及产品必须对外开放，寻找新的市场和合作伙伴时；有助于在多轮谈判交锋中，把决定性的一轮谈判放在对己方有利的场所时；即使谈判在客场进行，对于谈判结果也不会有很大的影响时。因此，你对于这种策略的运用就要做出相应的准备工作，掩饰好自己的本意，必要的时候还要放出一定的诱饵来吸引对方到自己安排的场所进行谈判。
总之，对于一些决定性的谈判，最好选择在自己熟悉的环境中进行，若争取不到也要选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少对方占据心理上的优势，避免不必要的损失。此外，谈判人员也应有相应的对策，如谈判前必须有充分的休息和适应时间，预先订好房间，携带必需的资料等，只有这样才能有良好的心态应对谈判，比对方更先掌握主动权。
选择一个令对方心烦意乱的地点谈判
人属于地域性的动物，在自己熟悉的环境里才能感觉到舒服和安全。反之，去一个陌生的环境，人们通常会感觉到惶恐和不安，尤其在一个让自己心烦意乱的地点更是感觉很不适应，还会导致思维上的混乱而做出一些不理智的行为。这一点，也常常为谈判者所利用。
一个让对手心烦意乱的场所常会使对手在谈判中做出平时所不敢想象的让步，己方只要把握好这种机会就等于抓住了胜利。
有两个人共同进了一批货物到邻近的省城去卖，途中他们要经过一个乱葬岗。因为他们走得仓促，又没有计算好行程，直到天黑下来，他们才发现附近没有旅馆可以住宿。于是，他们不得不连夜穿过这座乱葬岗，以免天黑发生意外。
两人急匆匆地赶着夜路，其中一人就边走边核计着卖掉货物后的利益分成，而那个胆小的人边匆匆赶路边嚷道：“这事是说好了的，五五分成。快走吧，这四处阴森森的，怪吓人的。”另一个人可不干了，慢腾腾地在后面磨蹭，“五五分成？不成。我这来回折腾才得这么点钱，不去了。”说着就停下了脚步。虽然那个胆小的人极不乐意让步，但心里却挺害怕这个地方的，僵持了许久，他终于同意六四分成。其实，那个借机“敲诈”的人也想早点离开这鬼地方，但是他掩饰了内心的恐惧，因为他知道，错过这个和对方谈判最有利的时机就不会取得这个效果了。
总之，环境的改变常常可以左右一个人的心理，很多人因为想极力摆脱不适应的环境而常常做出让步；有时环境也会使一个人陷入暂时性的思维混乱，使他暂时失去理智的判断力。把握好人们的这种心理就可以好好地利用一些机会或者创造对自己有利的因素在谈判中取得胜利。
让对方疲惫不堪，动摇对方的判断力
在谈判中，当对手以各种方式来表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，“疲劳”战术是一个十分有效的策略。“疲劳”战术能使趾高气扬的谈判者感觉疲劳，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转对自己不利的谈判局面。采用“疲劳”战术首先要求你做好思想准备，要对对方盛气凌人的要求采用回避、周旋的方针，到了后期，即使己方已在谈判桌上占了上风，也不要盛气凌人，而应采取柔中有刚的态度，切忌以硬碰硬，因为这会导致双方的对立，致使谈判破裂。
有两家企业正在进行一些项目的谈判。因为双方要谈判的内容很多，他们从早晨谈到晚上，连续谈了十多个小时仍没有达成一致。直至次日凌晨4点钟双方终于达成协议，签订合同。此时，一方因为疲劳疏忽了做具体成交后双方交易内容的认定工作，而一方却仔细检查了成交时己方的得失。
合同签订下来一段时间后，当时未做检查的一方才通知另一方，在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中，所以对此合同产生了异议。另一方则认为：“成交时交易总价是双方让步的结果，既然有3台设备未从货单中抹去，也未将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。”同时强调：“既已签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方反复磋商，最后仅计入漏掉货物价格的一半，另一半作为“学费”。
在双方进行马拉松式的谈判过程中，疲劳会让人产生松懈感，从而失去足够的判断力，这是谈判者常使用的一种谈判策略。但是，运用疲劳战术时，需要对方同意你欲采用的日程表，不能强加于人，否则谈判亦无效果。另外，这种策略运用之后，必须要有复核的工作，再疲劳也必须坚持复核，决不能图省事。
在谈判中，使用“疲劳”战术可通过如下几种方法进行开展。
(1)连续紧张地进行长时间的无效谈判，拖延达成协议的时间。
(2)在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
(3)在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
(4)在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方持续保有浓厚的兴趣，直至疲劳。
(5)热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息时间。
巧妙利用最后时限，迫使对方就范
日本一家著名汽车公司刚在美国“登陆”，因为对美国市场不了解，日本公司急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补这个缺陷。
在日本公司与一家美国公司为此谈判那天，日本谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件。日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再因为这个小问题耽误宝贵的时间了，贵公司如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话让美国代表哑口无言，美国公司也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行了下去。
在这则案例中我们可以看到，美国公司谈判代表在谈判中选择了挑剔式的开局策略，连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，使之处于被动地位，而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血地向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低沉的开局气氛，并在反击过程中下了最后的通牒，从而占据了心理优势，使谈判取得了决定性的进展。
成功运用最后通牒的谈判技巧，需要具备两个方面的条件。
（1）最后通牒必须使对方无法反击，这一点至关重要。作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果去做，否则你的最后时限不仅显得毫无意义，甚至会很滑稽，在接下来的谈判中你也就完全失去了优势。
（2）最后通牒必须使对方无法拒绝。也就是说，这一策略应使用在对手走投无路的前提下，使对方想抽身但又为时已晚，而你提出的条件相对于对方来说又是具有强大吸引力的。
在运用期限诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意以下一些问题：
（1）最后通牒必须委婉表达。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动铤而走险，最终只能导致谈判破裂。
（2）使用最后通牒必须给对手一定的考虑时间。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是在向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟要由他自己做出最后的选择。
（3）在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定最后的期限之后，也应对原有的条件做适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，从而有利于协议顺利达成。
总之，最后时限的谈判策略无疑是打破僵局的最后一张王牌，如果你感觉自己给对方的条件具备绝对的吸引力，就不妨在关键时刻出此一招。
将最关键的让步留在最后
有一家公司邀请中国台湾地区一个著名的讲师来给本公司的经理讲课。这名讲师先给公司总裁做了一份课程简报，总裁对这个课程的安排很满意，便问讲师授课费是多少。讲师开价6万新台币。总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门的负责人和讲师谈判。经过一番谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那就收取5万新台币的授课费吧。”总裁听到这样的结果非常高兴，但他也许不知道，讲师在开价的时候就已经预留了1万新台币的空间，并故意在谈判的最后阶段才让给他，以此让他心理上得到满足。
在谈判场上虽说要尽量坚守自己的立场，但有时候必须要做出让步，否则前期的成果就白费了。让步是为了谈判合约得到双方的认可。因此，在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住几个方面：怎么让？如何在让步时不丢失自己的立场？让给谁最有价值？什么时候让？谈判者只有处理好这几个问题，才能用最小的让步让对方获得最大限度的满意，同时自己也有面子。
在以上案例中，聪明的讲师为了达成谈判的成功，在最后阶段做出了让步，这种做法是很明智的。一是可以让对方高兴，让对方觉得占到了很大的便宜；二是让对方乐于兑现承诺，因为人们觉得占了便宜常会更乐意付诸行动，不至于到最后合约谈成了，但是自己始终拿不到钱；三是让步让这家公司感觉自己是最大的受益人，而事实上，讲师才是这次谈判的最大受益人。为此，这名讲师才会在最后阶段做出让步。
在谈判场上，成功的谈判者经常会采用这种策略来达成谈判双方最后的一致。懂得谈判艺术的人都会预先给对方留下一个心理空间。
某家电脑公司有个习惯，每次谈判人员和这家电脑公司谈妥所有条件后，这家客户公司的副总都会出面要求对方再提供3个优惠。开始时，谈判人员还据理力争，想要驳回对方的这一请求。后来交道打多了，谈判人员就干脆在谈判的过程中预留3项，专门等待对方的副总来讨价还价，然后自己爽快地答应，使双方皆大欢喜。
人们总是有这样一种奇怪的心理：当你和对方顺利达成最终的一致时，你总还觉得自己并没有得到足够的利益。也就是说，人总有爱贪小便宜的心理，只有经过一番努力的讨价还价后才会觉得心里舒服。因此，案例中厂家人员在和这家电脑公司打交道的过程中，熟知对方的这种心理，便给予了事先的保留，等待对方在最后阶段来谈条件，然后在最后阶段的让步里既表现出自己的慷慨大方，又满足了对方的这种心理需求，使双方都满意。
如果你需要与对方有长期合作，需要建立良好的互信关系，就不妨将最关键的让步留在最后。也就是说在谈判中，坚持自己的要求表现出没有让步的可能，之后在对方快要失去耐心之时，突然做出适当的让步结束谈判，针对对方的心理将让步合理地应用，既让对方感觉到争取利益的艰难，也让对方感觉到你的让步确实是出于为了使谈判最终达成一致而做出的慷慨举动。
