Mr.保险精英
如果说被客户牵着鼻子走是推销的最低境界，那么牵着客户的鼻子走则是推销的最高境界。
很多学员问过我：为什么自己总是不自觉地被客户牵着鼻子走？结果要么是客户最终放弃了购买，要么就是我们不得不以最低的价格给我先不急着为大家揭晓答案，或许你能从下面的小故事中得到一些启发。
现场直击
王紫月自从卖教育险以来，业绩一直不俗，在一次展业交流大会上，她这样分享自己的成功秘籍：大家要尽可能多地提出一些自己完全可以计算出数据，然后在自己原有观点基础上，通过算一笔账，可以是客户在规定年限里应缴的保费的核算，也可以是期满后可获得的本金的核算，总之用事实说话才能让客户心甘情愿地跟着我们走？ ？
他们，约客户谈了一下午，反而是我们赔了？
的确，在她看来，口说无凭，仅靠口头承诺客户是很难相信你的。相反，如果你毫不吝啬地提供一些实时数据给他们看，对方也会因为多一分信任而愿意购买。
对于家长爱“讨价还价”的习惯，推销员顾飞从来就没把这当做什么大事。因为她很善于将教育险中的产品分为不同消费水准的档次，根据客户价格的需要，分别介绍相关产品，通过优劣等级拉开产品的档次，价格档次也分得相当密集，所以，顾飞总能为客户找到一个合理的价格，而客户也会觉得“既然上下差不了多少钱，还是买有品质保证的吧？ ？”
通常，家长对孩子的爱越浓厚，对教育险的投入就越大。可怜天下父母心，每个家长都愿意不惜一切代价为孩子付出，也正因如此，家长在购买时就希望产品能更物有所值，好在顾飞处理得很好，有效避开了议价环节。
方法践行
没想到，案例中的这两个推销员还真是有一手，可见，要想牵着客户的鼻子走可没有想象中的那么容易，我们需要动动脑筋找到正确的方法才行。
清晰而专业地算好账，博取客户认同。
我们之所以会被客户牵着鼻子走，很大一部分原因在于我们都不清楚自己所在的立场。对于双方讨论的教育险的一系列问题，也只是凭感觉说话，对于客户反问的问题，我们自己都没搞清楚，自然也容易被误导。不要小看推销员的立场，不要以为凡事都依着客户来就是好事，如果你一旦遇到很强势的客户，不知不觉就会被对方牵着鼻子走。所以，既然你是一名专业的推销员，说话就不能只凭感觉，而要让数据替你说话，数据就是你最好的表达方式。
让客户感到物有所值，避开议价环节。
心理学研究表明，90%的客户都有求廉和求贵两种选价心理。顾名思义，求廉的客户青睐价格低廉的险种，并且在推销员每提到一句缴费的话时，都会在心里默默精打细算一番，当然，这类客户通常经济能力有限。但对于保费相对较低的险种，我们所能开发的大客户毕竟有限，因此对“求廉”这类客户是不可忽视的。所以，针对此类客户对“廉价”的要求，我们就要突出“物美”、“物值”去覆盖其价格需求。
设置“温柔陷阱”，牵着对方走下去。
其实，在我们未作出分析前，客户就早已习惯性地在心底把即将付出的那笔账算得明明白白了。对此，我们不能总是被动地等待事情发生再作改变，而要善于设置“温柔陷阱”，先下手为强。方法很简单，你可以在客户第一次签保单时，故意遗漏某项微不足道的小细节，等着对方回头来找你。这时，你就可以显示自己的诚意，给对方一定的补偿，或免费赠送一些小额的附加险。想必这时所有的客户都会不自觉地跳进这个“陷阱”，甚至有的还可能坚持付款。以一件小账目表明你的做事态度，让对方主动被你牵着走，最终成为你的老客户，但一定要把握好这个小细节的“度”。
