Mr.保险精英
要想把最普遍的东西卖出去，拼得不再是专业和技术，而是营销手段。
曾有一位同事向我抱怨：“都说医疗险最容易做，因为它很普遍，人们对其了解和认知也比较多，但我每月的业绩还是基本持平。而且医疗险本身就相对比较便宜，理赔却一大堆麻烦事，有时客户找我做我都不想做呢。”
存在这种心理的保险界的同仁们并不占少数，没错，在很多人看来医疗险的确便宜又好做，但为什么还是有做不出业绩的推销员呢？先听听下面的小故事吧。
现场直击
推销员王选最怕参加公司的展业培训了，因为他觉得光听不做，学习再多的大道理也没用，还不如在实践中摸索。于是，只要公司一有培训活动，他就借口不去参加。
结果，当别人已经开始用新方式营销时，他却还在用着自己的老方法，并不停地抱怨自己业绩平平。
有一次，王选无意中遇见一位曾合作过一次的客户，或许他并没有想到客户会第二次找上门，结果他依旧用老一套推销话术和方式，开口就说：“一看您的气质就超凡脱俗，和我之前见过的客户都不一样。”
客户一听，就对王选的印象分大打折扣。
不料，王选见客户没反应，继续说：“现在我们公司正在搞活动，您买一份医疗险，免费赠送三个月保费哦！”
王选连推销的手段都是一模一样，客户听了心想：这样不敬业的推销员能卖出什么好产品来，不买也罢，于是丢下一句：“贵公司的活动到现在都还没结束啊，我还是去其他公司转转吧。”转头走了？ ？
实践出真知，但话虽这么说，作为推销人最不应该拒绝的就是学习，特别是随着竞争越来越激烈，学习一些新式营销法也是我们提高业绩的不二法宝。
客户李太太是个精细的人，买任何产品也总是小心翼翼。虽然推销员赵明已经讲解得很细致了，但没想到的是，李太太依旧不停地问产品以外的专业知识，这让赵明很是为难，甚至觉得自己就快答不出来了，越想越是头疼？ ？
突然，赵明灵机一动说：“不好意思，李太太，刚才公司发来信息说有个紧急会议需要召开，我得马上回去，这样吧，如果您不介意，今晚我请您吃饭，并且一一回答您的问题，一定让您满意为止。”对此，李太太一口答应了。
就这样，赵明借故离开了，但他并没有真正开会，而是回到办公室，根据李太太的提问，做了一个简易知识手册。
晚上，李太太如约而至，赵明把制作好的小册子交给了李太太，并亲切地说：“这可是我专门为您制作的哦，我看您对医疗险的相关知识比较感兴趣，但有点东西我一时半会儿又说不清，所以会后我顺便为您制作了一个小册子，上面还有我的新浪微博地址，您如果还有不明白的地方，咱们可以网上随时联系。”
对于赵明细心而体贴的“关怀”，李太太受宠若惊？ ？
客户的心情是可以理解的，因为他们通常会把我们想象成“专家”，所以一些好奇的客户就会不停地发问，这时推销员的专业知识就派上了用场，更重要的是，还可以像赵明一样通过一定的营销小技巧恰到好处地表现出来。在李太太眼里，赵明是细心而体贴的，而事实上，这只不过是作为推销员的一种新式营销手段而已。
方法践行
可见，并不是你赚不到钱，而是你的展业方式过于陈旧，在没有新认识的基础上，也难以找到新的营销手段。试想，如果连大家都知道的东西都卖不出去，那有难度的险种呢？具体如何提高展业方式，请看以下建议。
为自己更新理念，把缺点转化为营销优势。
医疗险的确存在保费相对较低、佣金相对较少、售后服务要求相对较高的特点，但这并不完全是它的缺点，如果推销员能够正确对待，这些反而会成为独特的营销优势。
首先，保费较低，那么和其他险种对比，客户就更容易接纳低额度高效率的产品。其次，售后服务要求越高，说明我们与客户接触的机会就越多，为其解决问题的机会也越多，最终赢得其信任的机会也越大。如此一来，我们就不必为客户的信任度而担忧了。所以，只是换一种理念而已，就能把缺点转化成优势，岂不是一件乐事！
通过为客户普及医疗知识，树立形象。
很多推销员熟悉做医疗险的业务流程，却不见得懂得多少医学知识，但其实客户都希望找一个专业的代理人，所以，我们应该利用专业知识来拓展业务。例如，在吃饭休息时，可以阅读一些有关癌症或其他病症的书籍，掌握基本的病因、症状及预防、治疗方法等等。一有机会，就可以对客户普及防癌知识，或者整理成资料册，定期发放给客户。不要觉得这样做远不如去说服一个客户更有价值，但客户之间存在口碑效应，当一个客户觉得你耐心地向他们普及知识时，他们就会不由自主地把你做事认真等信息传递给其他客户，无形中为你树立起了良好的口碑，那么，你的业绩自然会逐步攀升。
根据客户需求差异化制定不同的分销策略。
世界上没有完全相同的两片树叶，即使是同一种类型的客户，其需求也可能千差万别，这一点正促使我们改变已有的营销手段。
我们应该根据客户的需求进行细分，以他们的个性化需求为基本导向，在大同中求不同，并据此制定具体的目标策略。例如，琢磨客户是适合组合营销还是利用口碑营销；或者为客户定制专门的医疗产品和服务，让客户的需求在得到满足的同时，感受到贴心的服务。
