弗兰克·贝特格语录：为了吸引客户而不惜编造事实，或者向客户夸大收益和利益，使客户在误导之下购买商品或服务，这是推销中最大的忌讳。
在销售的过程中，推销员可能会经常碰到这样的现象：客户为了获得更多的利益可能会货比三家，并故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。或者真的找出你的竞争对手能让客户个人获得更多的利益，并拿出竞争对手给出的优惠来跟推销员说事，以试图争取更多的利益。
对于客户对竞争对手的种种赞美之辞，销售人员不可立即打断，更不必急于辩解，更不要试图反驳，因为一旦你反驳客户的说法，那么客户就会认为你觉得他的判断是错误的，这会引起客户更强烈的反对。所以，作为推销员的你，一定要包容客户口中竞争对手的种种优势，即使这些优势并不存在，也不必急于一时的斤斤计较。此时，销售人员需要做的是认真、耐心地倾听客户对竞争对手的种种赞美，并且要从中准确地领会出客户表达的意思。等客户说完后，推销员再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。
若竞争对手真是货真价实，推销员应该勇于承认对手的实力，且不可说同行的坏话。但若不是这样，无论任何神奇的推销技巧，在诚信面前都会黯然失色。不讲诚信的推销员他有可能侥幸蒙混了顾客。但总有一天，会露出马脚，他失去的就不仅仅是一笔生意了。
曾经有一家著名的园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林，为了保险一事，非常礼貌地约贝特格见面。这家公司非常有实力，若能做成了，肯定是桩大生意，自然竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有其他公司的其他四个人。贝特格一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明他的预感是正确的。由于有了这种预感，贝特格也成功地扭转了局面。
下面是贝特格落座后，发生的一系列与贝特格有关的谈话内容。
埃姆林：“贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”
贝特格虽然已经有预感，但还没有料到是这样开场的，沉默后，贝特格说：“您能告诉我为什么吗？”
埃姆林：“因为他的计划虽然和你相差无几，可是价格却低得多。我可以从中获得更多。”
贝特格并不着急，接着很沉稳地说：“我能看看具体的数据吗？”
埃姆林：“那样对其他人就不太公平了。”
贝特格：“别人也看了我的计划书。”
埃姆林：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
贝特格：“您为什么不把给他的这种恩典给我呢？”
埃姆林看了看他的助手，问道：“你们怎么认为？”
助手：“我们做的有什么不对吗？”
埃姆林把他人的计划书递给了贝特格，贝特格一看立即就发现这份计划不妥当——投保人的收益被夸大了，这完全是一种误导。
贝特格：“我能借用一下您的电话吗？”
埃姆林略有吃惊：“请便。”
贝特格：“您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”
埃姆林：“可以。”
贝特格很快就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。
贝特格：“您好，我是贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请说吧。”
贝特格：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向贝特格提供了收益数据，贝特格把这些数据和自己手中的那份计划做了对比。46正好是埃姆林先生的年龄。
贝特格继续问道：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了贝特格。
贝特格：“请告诉我投保人第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一阶段的收益数据。”
贝特格：“为什么？”
经理：“这是一种新的寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
贝特格：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。”
可贝特格手中的那份计划书却极其清楚地核算出了未来20年的收益。
贝特格：“谢谢，希望很快能在生意上与你合作。”
埃姆林先生听完了整个谈话。挂了电话，他一言不发。贝特格平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看贝特格，又看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是贝特格的了。在这里，贝特格并没有推销自己的保险，而是向对手的公司核实了一些数据，通过事实来让客户自己说服自己。
其实，只要贝特格的那位竞争对手简单地说明事实，生意就是他的了。他不只是失去了这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会。除此之外，他更失去了别人对自己的信任。
能和客户成交是所有推销员的终极目标，但是如何才能成交，情况却千差万别。有的推销员为了吸引客户而不惜编造事实，或者向客户夸大收益和利益，使客户在误导之下购买商品或服务，这是推销中最大的忌讳。
