商品市场时代，渠道是一张巨大的血脉网，它将每个市场器官连在一起。对于企业来说，绝对不能忽视的是如何将全身的血管优化整合以发挥最大的效能。正如整合营销传播创始人唐·舒尔茨所说：“今后，唯有‘渠道’和‘传播’能产生差异化的竞争优势。”在产品价格和广告都“同质化”的今天，渠道的差异化竞争应是企业努力的方向。可以说以后的市场决战在渠道，也就是说，制造商应该与分销商紧密合作，依据品牌的定位和定价，在现有的合作渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，着力打造这一细化的单一渠道进行整合推广，在目标市场上使品牌成为亮点，以建立自己的核心渠道竞争优势。
企业的销售渠道就是在恰当的时间，把适量产品送到指定的销售点，并以最佳的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。在这个“渠道为王”的时代，渠道营销成为企业一种流通规划任务，这个任务首先需要有渠道成员作为基础。渠道成员包括制造商、经销商、二批商和零售商；制造商和消费者构成了渠道载体。营销渠道的模式包括：厂家直接到零售终端的直营模式；厂家直接到消费者的直销模式；由经销商和分销商组成的分销模式或二级分销模式。当然，根据下级客户在物理位置的不同，又有区域分销模式和交叉分销模式。多种渠道组合在一起，可以组成多种形式的复合营销模式。目前来说，将各种渠道归类之后可以发现一般营销渠道可以分为以下两个方面：
1.直销模式和间接营销模式
关于企业销售模式的区分，有很多种分类。按照商品在营销过程中是否经过中间环节的操作，可以分为直接式和间接式营销渠道两种类型。
直接式营销渠道是指商品不经过任何中间环节就可以从生产环节直接转移到消费环节，这是企业产销合一的经营方式。因为直接式销售比较及时且中间花费较少，企业可以及时了解市场，控制价格，有利于提供更优质的服务。但是此方法使生产者花费较多的场地、工作人员和投资，所以消费面积广，市场规模大的商品，最好不要采用这种方法。
一般来讲，以下情况下适合采取直接式的营销策略：①销售范围不大，市场集中；②产品技术性高，一般这种商品的制造成本和售后差异比较大，需要直接销售以免出现太多误差；③企业自身拥有市场营销技术，经验丰富，财力雄厚，管理能力较强或者需要高度控制商品的营销情况。
间接营销渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的营销渠道。这种营销方式会有中间商的参与。由于中间商的知识、经验和关系比较丰富，企业可以利用他们的优势来缩短买卖时间，简化交易，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力。
与直接营销情况相反，在以下情况下适合采取间接式的营销策略：①销售范围大，市场比较分散，大部分消费品的销售便属于这一类；②非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，标准品、日用品等；③对企业商品和市场营销的控制要求不高，或者企业自身缺乏市场营销的技术和经验，财力薄弱，管理能力较差等情况。
2.长渠道和短渠道策略
商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道有四种基本的类型：生产者——消费者；生产者——零售商——消费者；生产者——代理商或者批发商——零售商——消费者；生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者——工业品用户；生产者——代理商或者工业品经销商——工业品用户；生产者——代理商——工业品经销商——工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
一般来讲，在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、不易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、不易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
在企业对营销渠道模式有了初步认识之后，接下来要做的就是完善渠道管理。企业要充分掌握产品的分销网络，逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统，并协助渠道实现周边市场的全面渗透；同时寻找新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。渠道管理的完善主要从以下几个方面考虑：
第一，制定成熟的渠道机制。
成熟的渠道机制是一个企业营销成功的保障，为建立成熟的渠道机制，企业需要对现有渠道进行重新评价。这是厂商的首要工作。在评价时要抛弃现有渠道形式传统的思维方式，抛开当前的渠道安排；采用一切从零开始的方法，从市场反面找到打开市场的最佳渠道，发掘理想客户群。
企业在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。营销人员需要在公司整体风格基础上考虑满足消费者必要的效率要求，并确保其长期的灵活性。
另外，成熟的营销渠道机制还需要规避渠道冲突。
企业进行渠道变革很容易出现渠道冲突。渠道冲突表现形式有多种：同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突；同一渠道中不同层次之间或同一层次成员之间的冲突；一种渠道瞄准另一种渠道的目标顾客，会造成分销商的报复或放弃企业产品。这些冲突会阻碍企业渠道的畅通，因此企业在整合渠道时必须采取措施防止这类渠道冲突。企业可以明确各渠道的销售领域，给不同渠道提供不同的品种或品牌，加强或改变分销渠道的价值定位或通过年终政策予以控制等来规避冲突。
第二，将渠道中心从分销商转移到顾客。
因为顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础。所以企业在制定渠道策略和进行渠道管理时应树立“以消费者为中心”的经营指导思想，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。
第三，保持渠道策略与企业目标及内外环境的一致。
一般情况下，渠道策略是否与企业目标相一致，关系到企业总体战略能否继续推进，进而影响企业是否可以达到预期的业绩目标。企业在制定渠道策略时，必须要保证保持渠道策略与企业目标及内外环境的一致，最好在企业内实行传统分销系统和电子分销系统并行的运作方法，并不断强化电子分销，在时机成熟时全面替代传统分销。
